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1、方市场的条件下企业的市场营销对策3.1营销导向9营销观念是企业经济活动的指导思想。企业营销观念止确与否对企业的兴衰成败关系极大。冃前，我国很多企业的营销导向主要仍停留在市场需求阶段。市场需求导向把消费者作为需求方，把企业作为供给方，企业以消费者需求为屮心，适当安排营销纽合，与此同时，消费者也会将信息反馈给企业，促使企业修改、完善营销组合。执行需求导向的企业往往单纯地把消费者作为考虑的重点，只注重对消费者需求的研究，而把竞争者及英战略战术仅作为企业市场营销环境中一个很普通的因素看待,对其重要性认识不足，缺乏对行业竞争态势的分析。因而,当某种新产品问世，受到市场
2、青睐而销售势头看好时，很多企业眼而一片光明,认为这是一个有巨大需求、成长性好的行业,并把这一行业市场机会等同于本企业的企业机会，只耍进入该行业，必然有利可图。于是各企业人举投资，一哄而上,形成重复建设，从而使供不应求的市场机会变成了供过于求的买方市场。2在这种市场供求格局下，企业产品销售出现困难，市场竟争tl趋激烈，价格竞争成为不少企业的主要竞争手段，企业效益下滑甚至亏损。由上述可见，市场需求导向不能很好地指导我国企业的营销实践，需要代之以新的营销观念市场竞争导向。市场竞争导向把消费者作为需求方，把企业和竞争者作为供给方。企业和竞争者各以自已的产品和服务吸引
3、消费者，消费者以是否购买和购买多少反作用于它们的营销决策;企业和竟争者Z间,在深入研究对方的优劣势的基础上，针对消费者的需求，制定口己的竞争战略和战术,适当安排营销组合;消费者对产品的态度间接地影响企业和竞争者的竞争战略战术。市场竞争导向与市场需求导向的本质区别是:后者只看到了市场需求，而前者不仅看到了市场需求,更多地看到了争夺市场的竞争对手，从而冷静地分析自己在竞争中的优劣势，寻找属于自己的那一部分市场份额。市场竞争导向也是同我国当前的市场环境相适应的。FI前跨国公司大举进入中国冲国企业不仅在国际市场上而且在国内市场面临国外企业的竞争这些国外企业财力雄厚、
4、技术先进、反应敏捷、有长期商战经验，深谙如何更有效迅速识别与满足消费者需求的营销技巧。同时,我国许多企业在识别与满足消费者需求方面的能力,迅速调集各种资源进行有效率营销方而的能力都己迅速提高。在我国目前的买方市场表现出普遍的供大于求，冇利可图的市场机会大为减少的情况下，只要消费者冇某种新的盂求,国内外企业就会迅速作出反应，企业之间的竞争趋于白热化。在这种市场条件下，企业盈利或生存的关键已不仅仅在于能否正确地识别与满足消费者需求，而是在于能否策划在竞争者之上，能否确立口己的竞争优势，击败竞争对手,从而赢得市场需求。33.2搞好市场调研市场调研是企业营销的前奏和
5、决策的基础，对提高企业竞争力有I-分重要的作用。然而我国许多企业对此却认识不足,表现在:一是市场调研意识淡薄。二是主观随意性大。三是市场调研经费不足。四是把市场调研的重点放在对市场需求总量和市场成长性预测等方面,较少考虑和调查现有竞争者，特别是潜在竞争者的资本实力、企业规模、技术水平、技术装备、营销渠道和合作伙伴等情况，对本金业在特定的市场需求屮可能争取的具体份额儿乎没有多方案预测。五是市场调研缺乏连续性。4许多金业在立项时,生产前也进行市场调查和分析，但是却放松了对市场的后续跟踪考察，结果，市场发生了变化，它们述在肓冃生产，造成产品大量2郭国庆.《市场营销
6、学》.武汉：武汉人学出版社,2006o3喻占元.买方市场条件卞企业的市场营销山.武汉工业学院学报.2002年笫1期。4卫祖.《亮剑营销从90万到9000万“屮科速度”的战争与营销关系之实战宝典》.北京市:清华人学出版社,2007o10地积压。为了增强市场营销工作的针对性和有效性，为了提高市场竟争力，企业一定要高度重视市场调研，要把市场调研作为营销战略的核心内容来抓，努力解决好上述问题。3.3不断进行技术创新在买方市场条件下，市场需求tl新月界，产品更新换代十分迅速，市场竞争日益激烈。耍适应这种形势，金业唯有通过技术创新,促进产品更新换代，才能满足市场不断变化
7、的需求，占领竞争的制高点，赢得竞争的胜利。相反，没有技术创新，就没有产品的更新，企业的市场份额就会下降,肓至被逐出市场,最终企业破产倒闭。目前，我国企业的技术创新主要存在的问题是:（1）研发投入明显不足。（2）金业组织结构不合理。（3）合格的科技人才短缺。（4）金业技术创新能力弱。为了增强技术创新能力,企业应：（1）增加研发投入。（2）转变企业结构。（3）多渠道培养引进研发人才。（4）制定切实可行的研发计划，规划近期、中期、长期的研究项冃,更多地开发属于自己的核心技术。3.4实行个性化营销伴随着买方市场的形成，我国人民的收入、生活和文化程度迅速提高，商品知识
8、更加丰富，人们的消费观念发生了很大变化，消费心理更成
