导购员角色定义及终端导购培训

《导购员角色定义及终端导购培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、导购员角色定义及终端导购技巧导购员角色定义及终端导购培训讲师：胡一夫----后备导购员培训课件目录一、导购员角色定义二、FABE法则三、三&三沟通标准四、促单议价法导购员角色定义及终端导购技巧目录一、导购员角色定义导购员定义：导购员通常是一种长期行为，是指处于某一特殊环境的业务员。他们有一定时期内的稳定性，在具体的工作中通过现场恰当的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并能适当协调客情关系。Who

2、areyou?导购员的岗位职责相对于顾客的职责相对于企业的职责1、产品销售；2、宣传品牌；3、产品陈列；4、收集信息；5、带动终端的兼职导购或其他服务人员做好产品销售；6、协助公司完成日、周、月度等销售报表的统计、上交等行政工作；7、完成公司主管交办的各项临时任务及卖场主管安排的有关工作。一位优秀的导购员不仅是一个销售能手，更是时刻已企业和集体的利益为重、忠实履行公司政策、恪尽职守，能妥善的处理各种关系以维护公司及品牌形象。1、为顾客提供服务；2、帮助顾客作出最佳的选择。一位优秀的导购员是能站在顾客的角度为其提供更多

3、有用的信息，出更多好的主意，提更多好的建议，并能够帮助顾客快速选择中意的产品。一、导购员角色定义差异化销售法则顾问式新型导购方法临门一脚的工具FABE法则三&三沟通标准促单议价法目标：实现终端快速销售一、导购员角色定义目录一、导购员角色定义二、FABE法则三、三&三沟通标准四、促单议价法导购员角色定义及终端导购技巧二、FABE法则FABE法则FABE法则又叫差异化销售法则，是非常典型的利益推销法。是目前营销理论领域相对成熟、应用最普遍的导购方法，它是建立在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。FA

4、BE的核心：是将所推介商品的特征和卖点，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足消费者需求和吸引消费者兴趣的一面，故将其称为利益导购法。1、FABE法则的内涵二、FABE法则！如果我现在说：我将提供一份工作给你，那你首先会想到的是？“你将会付给我多少报酬?”或者“我能从中能得到什么？”这种想法是我们每一个人都会有的很自然的反应！那么请你记住：我们的顾客也不例外！顾客在购买产品时，往往只有一个笼统的意识：我要买台好产品。但是，究竟什么是好产品，即对产品的特征和卖点等处于比较困惑的状态。面对产品的种种特征和卖

5、点，也不知道“它对我会有什么好处？”或“它能给我带来什么好处”。有时，顾客的需要并不仅限于一个重点，会出现两种或多种并存的情况。如一位顾客会同时注重产品的外观、实用性和售后服务。二、FABE法则那么如何解决顾客的困惑？如何按一定的逻辑顺序，组织语言，使多个重点的介绍既不罗嗦，又精确有效的满足顾客的需求呢？FABE法则包括四大关键环节：特征(F)、优势(A)、利益(B)、演示(E)即针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客需求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)

6、和演示（E）的方法进行终端销售。其标准句式是：“因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……。”2、FABE法则的核心二、FABE法则（1）F(Feature)--特征：它是什么？是指产品的特质、特性等基本属性；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特征，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。特征，是描述产品的款式、技术参数、配置等基本属性；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，是回答了“它是什么？”特别要强调的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力寻找竞争对手和其他

7、竞品销售人员忽略的，没想到的产品特征（即“人无我有”），当你给顾客“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步工作就容易展开了。3、FABE法则的内容二、FABE法则长城牌自然风电风扇（2）A(Advantage)--优势：它能做什么？由产品的特征（F）所产生的优点，即所推荐的产品特征发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由；同类产品相比较，列出比较优势（即“人有我优”）。优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，回答了“它能做到什么……？”（3）B(Benefit)--

8、利益：它能为顾客带来什么好处？代表这一优点（A）能带给顾客的利益，即商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。利益，是将功能翻译成一个或几个购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”