[精品]暑期实习论文

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1、推销之浅谈工商管理08-02李威081323031为响应学校的号召，主动参加暑期社会实践，锻炼坚毅品质，捉高自己社会生存能力，积极投身实践活动！通过暑期参加商场格兰仕电磁炉的推销活动，在上级领导的指导下顺利完成并超出预期销售数额！在自己细心观察、总结，领导耐心指导，网上搜索等多种途径总结出以下一些推销技巧！一、明确推销人员的职责虽然由于推销对象的差别，对销售工作和推销人员的要求不同，推销人员的具体活动也不尽一致，但一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的，属于推销人员的职责。具体说来冇以下几项

2、。1.收集与之相关的信息资料。销售人员在实际推销前必须先收集有关的信息资料，包描有关本企业产品销售、竞争对手、使用客户和市场现状及发展趋势等。销售人员必须了解和掌握与销售工作密切相关的信息和资料。必须掌握冇关产品的全部知识，能向顾客说明购买和使用本企业产品所能得到的效益及产詁的售后服务情况；必须了解竞争对手的产品线与本企业的区别、竞争对手的市场营销战略和战术等；熟悉口己推销产品的目标客户。这些目标客户耍进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照

3、什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的；熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手冇哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势。2.制定销售计划。销售人员掌握了必需的信息资料Z后，就应着手做销售前的准备工作，制定销售计划。①预计可能购买量。根据消费者的潜在购买量和购买的可能性程度，把购买者划分成若干等级从而估算销售量。顾客购买产品的可能性取决于多种因索，其中主要包括产詁的特征和效益能满足购买者需求

4、的程度、购买者对现有产品的满意程度等。②拟定访问计划。耍做好向顾客充分介绍特征的准备；制定访问的程序、步骤和方式等。③根据产品适用时节安排合理的推销时间。二、进行实际推销的注意点1・推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，耍随吋总结经验，不断提高。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。2•推销产品就是推销自己介绍自己

5、，推销自己比推销产品更重要①通过广发传单是消费者了解产品的用途、特点、优点等。②调整自己的服务精神和服务态度。③从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作④要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。⑤研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，

6、另一个是耍知道客户的真止的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析。⑦学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通屮，冇的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。⑦销售人员要有良好的心理素质销售吋最经常碰到的现象

7、是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都冇不同的背景，也冇不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，耍多分析客户，不断调整门己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。⑧良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的笫一印彖。⑨当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首

8、先的原则是自己不吃亏。但冇的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，⑩平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。三、作为一个优秀的销售代表，应当具备一些良好心态1•真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你,把你当作朋友。2.自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工