[精品]淡季销售的误区及对策

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1、淡季销售的误区及对策淡季，是销传人员必须血对的问题。淡季真的没法提高销伟吗？淡季真的那么淡吗？其实不然。淡季销售的误区误区一：销售队伍的松懈在很多销售人员里流传着一旬话：“旺季做销量，淡季做市场。”这句话乍一听冇点道理，但实际上却从侧面反映了销售人员的松懈思想。销售人员往往认为进入淡季就到休息的吋候To就连有的销售经理都有这种想法:觉得兄弟们经过旺季的辛苦该有一段轻松口子，销量调低一点，休养生息，为旺季做准备。上边疏于管理，下边口然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的体现，但等到旺季来临时，这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面:进入旺季需要一定吋间的预热，淡

2、季拜访频率下降造成销售人员和客户Z间的生疏，同时也会给竞争品牌以可乘之机；对销售人员销量耍求的下降造成产品某些渠道或售点的真空，客户会因此对产品产生“陌生感”，需要一个长短不一的重新认识过程，而且此渠道或作点的固定消费群体也许会因此改变消费习惯；销售人员长期的懒散会形成一种习惯，在吒季来临Z际会不适应，就像一根牛皮筋，如果始终一张一弛，就会冇很强的韧性，但如果一直在松弛状态，突然拉紧则冇可能会断裂,销售人员也是一样。误区二：无限制的价格促销进入淡季，很多金业迫于销量压力往往会选择价格促销來维持销售。我们常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的

3、价格促销却无界于口杀！试想，一个消费者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜爱的果汁由原來的每瓶3元降到25元，她会兴冲冲地买一瓶来喝。第二犬逛超市，见到该果汁价格降到每瓶2元，她会有点犹豫地买一瓶來喝。到第三天如果见到该果汁降到1.5元一瓶，也许这个消费者在很长吋间内都不会选择该果汁来饮用。她会想，也许明天会更便宜;或者想，是不是这批货质虽冇问题。汇源果汁的真系列PET产品2002年在陕西上市后可谓风光无限，成为以18〜35岁女性为主体的消费者的首选。继成功推出真系列500mL和1.5LPET包装以后，汇源乂在2003年6月在陕西市场推出330R1LPET包装果汁，上市价

4、格为1.8元一瓶，上市后市场反应一般。过了半个月示零伟价降为1.5元一瓶，市场开始有所反应。一个月后零售价降到1.2元一瓶，某些超市已经出现消费者抢购现象，超市出现断货。1.2元一瓶的价格保持了大约2个月的时间，汇源又将零售价下调到1元一瓶，奇怪的是市场并没有出现预想中的疯狂抢购现象。这就是无限制的价格促销対消费者造成的伤害，330mL的产品的命运也蒙上了一层厚厚的阴影！无限制的价格促销对销信渠道的伤害更是致命的。人量的产品积压在中间环节消化不了，间接形成对旺季的影响。客户对厂商的不断降价感到厌烦，产生受骗感，打击了客户的信心。今年乐百氏旗下的“脉动”以时水果味道的水”的

5、新概念推向市场，取得了成功，可是英“水果味的水”却并不是新鲜的东西，早在2001年,西安木地的H公司就有相同的产品推出过。H公司旗下的“R氏”果汁在西安当地以及周边的省市都有相当高的知名度，其200mL利乐包装红苹果汁，上世纪90年代初在酋安曾经是风靡一时的饮料，即使现在仍然有相当大的消费群体。2001年该公司推出了“R氏水果水”系列，以“水果味道的水”作为推广概念上市，上市初期取得了不错的销售业绩，占据了一定的市场份额。当年的秋冬交替Z际，因为季节原因销量急剧下滑，公司釆取搭赠的方式进行促销，终端售点包括批发客户都囤积了一定数量的货。就在搭赠促销刚刚结束不久，H公司突然

6、针对传统渠道推出将原來每箱24元的供货价降至每箱9元，活动一开始，整个市场震动了，在搭赠活动屮进了货的客户纷纷要求退货及赔偿损失，没进货的客八在如此大力度的价格促销而前也犹豫不决！这样的促销结果可想而知！进入2002年，除了消化一些库存以外，“R氏水果水”儿乎淡出了市场。误区三：过度压缩费用似乎是不成文的规定，所冇的企业做市场的时候都木着“投入和产出成正比”的原则，这原本也是正确的原则，可是在淡季过度的压缩费川却给销售带來更大的压力，使淡季更淡！过度地压缩费用往往意味着陈列的缩小、促销频率和力度的降低、人员的流失等一系列问题。丫品牌滋补酒2001年在陕西市场打了个大胜仗，

7、原因是该公司在春节前后的旺季增大了超市陈列费用，人幅度提高了销伟人员的提成比例，使得丫品牌滋补酒销最比2000年增加了3倍。山于丫品牌实行的是大包制，负责陕西市场的销售经理赚得腰包鼓鼓的。过完春节，该经理想过几天安生日子，也少花点钱，于是取消了陈列费用，降低了销售人员的工资和提成，结果造成陈列质量的降低和人批销倍人员的流失。等到2002年春节想再重整旗鼓的时候，却发现花了钱拿不到最好的陈列，招不到合适的员工，致使2002年的销售额竟然低于2000年！淡季销售对策对策一：加强销售队伍的口标管理屮国有句俗话说：“养兵「日，用兵一时