工业品销售策略

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1、工业品销售策略本讲要解决的内容1、对工业品的概念了解2、工业品的销售过程3、工业品销售中的销售顾问4、工业品销售中的传播5、工业品销售中的流程分解6、工业品的竞争变化工业品销售的特点：不是一个人决定决策时间长合作时间长风险较大工业品的分类：设备类、耗材类公司的产品在销售中遇到的问题？市场接触点成交营销销售服务策略实施落实市场营销的基本常识4P:详述产品的作用，找到销售地方定价格做促销。4C:从消费者需求出发。STP:市场营销中独特的概念和应用在市场细分中找到目标客户决策：营销主导还是销售主导？细节对比营销销售对应客户未知客户潜质客户时间分配接触前长接触后长主要目的认知

2、以及了解认可以及信任传播性质大众范畴一对一模式传播工具大众传媒个体接触信息模式单向沟通双向沟通传播目的诱发兴趣获得信任关系模式短暂影响持久影响认知因素美誉口碑售后服务市场布局渠道为主直销主导工业品的销售顾问工业品市场的传播模式要求：精准打击组织关系的三个核心方法1、座谈会2、成功典范参观活动，大型展览会议活动3、技术研讨，交流活动工业品市场的传播模式要求：精准打击个人关系的三个核心方法1、定期馈赠小礼品2、定期约见交流3、信息分析研究购买潜力工业品市场传播模式的核心是?传统压力销售与顾问式销售的对比对比项目传统销售高级顾问式销售销售人员角色独立作战团队配合，顾问形象，

3、长久关系维护和建立者形象客户以及销售人员对销售过程的参与客户参与少，销售人员在销售过程中的投入大量的努力无论是销售人员还是客户，在销售过程中投入大量的努力。信息沟通走向从销售人员向客户单向沟通销售人员与客户之间是完全的双向沟通互动程度以基本产品和服务为核心互动销售人员的主要能力是发现并解决客户需求背后的问题，以及内在渴望知识水平要求基本产品知识，对竞争对手的了解，熟悉产品对客户的投资成本以及带给客户的利益业务发展以及行业发展的整体趋势了解，包括产品以及服务的全面的知识，尤其是对客户情况的了解销售技能要求面对面的销售技能，产品展示技能面对面销售技能，深入挖掘客户需求技能

4、，解决问题的能力，展示解决方案的能力，团队建设的能力，自我投入的动机客户决策中销售人员的参与程度机会没有参与能力，客户决策中不考虑销售人员在客户决策中起着重要的作用，大量的参谋意见成交后销售人员在客户关系中的作用非常小的参与和通常立刻转向下一个客户销售人员持续联系客户并维护长期的关系，通过售后服务来强化并获得未来可能的新销售机会销售活动的分解客户、项目信息的收集项目的跟踪：客户关系建立，投标报价，商务谈判订单的执行：CRM的订单录入、产品的物流、货物的验收等项目的技术支持货款的催收客户关系的后期维护销售活动的转换率表格一：两个销售顾问的业绩比较步骤一步骤二步骤三步骤四

5、步骤五步骤六初访多次回访投标报价商务谈判成交推荐A:2013131061B:171210862表格二：两个销售顾问的转化率比较前后转化步骤二步骤三步骤四步骤五步骤六多次回访投标报价商务谈判成交推荐A65%100%76.9%60%16.7%B70.1%83%80%75%33%工业品销售的人力资源销售顾问对薪酬的要求：刺激性：与个人期望值对比的结果稳定性：与个人基本生活有关公平性：内部、外部自我投入与付出的比较，导致对公平的理解透明性：一个销售顾问在得到报酬前是否知道自己应得的报酬数量就是透明性。对销售顾问的激励要考虑的因素产品所在的周期：产品成熟佣金降低销售周期长度：与

6、底薪数成正相关，与佣金成负相关销售协作对成交的作用：协作性要求高，佣金比例低销售能力与薪酬的对应销售能力=知识+技能+经验销售薪酬=底薪+佣金+奖励研究销售的瓶颈找到销售业绩不佳在流程方面的原因有计划的提高销售人员具体欠缺的能力在组织层面寻找提高业绩的可能给销售人员进行有针对性的销售时间管理训练销售激励到底针对流程中的那个环节，是否有效公司产品的市场占有率Mi=Pa×Pp×Bi×A×PsPa产品知晓度相关客户知晓产品以及相关的至少5条客观信息Pp产品的偏好度对产品形成正向的、积极的认知Bi购买的意向度对产品的价值与价格的权衡成熟看法A产品可购买度市场渠道的覆盖比列，创

7、新渠道的构想Ps购买后满意度购买体验+购买后使用第一阶段+使用频率+圈子评价影响力+重复采购+推荐新买家工业品产品竞争变迁：随着技术壁垒的下降，硬件的研发，制造，生产技术越来越普及，工业品市场随着竞争的加剧出现明显变迁趋势。变迁四个趋势一、硬件到软件：以软件控制硬件，降低用户操作技能，通过升级来不断提高效率，从而巩固客户二、产品到服务：从产品硬件上牟利到服务收费依靠专业的，标准的售后服务来强化客户关系四、解决方案的作用：从解决方案入手，让公司在很多的接地EPC项目中脱颖而出。提升全面的竞争力。三、标准到客户化：非标创造了客户对供应商长期依赖。标准化为