如何作好销售经理

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1、怎样做好销售经理销售经理的培养目标和职业特征销售经理的角色与职责销售团队的定编定岗定员与招聘市场分析与销售决策销售代表职业生涯发展与团队建设销售代表的绩效与薪酬销售实施与销售评估销售代表的激励与表扬销售经理的培养目标和职业特征一:能力目标创造性的思考问题的能力推理能力解决问题的能力综合能力表达能力和谈判能力团队精神知识目标知识结构专业经验放眼大市场尽量懂技术道德目标信守道德准则不断学习自我提高自重行动职业特征职责义务方面远期职责中期职责短期职责上下级关系上级关系平级关系下级关系工作职位特点责任的挑战与困境关系的挑战与困境（和老板）你老板也是人不投人所好忠

2、实于上司同上司公开坦诚支持与信任的关系销售经理的角色与职责问题销售团队在企业中的地位销售经理的角色与职责销售经理面对的压力销售团队在企业中的地位新经济时代20年代原材料工业50年代能源工业60-70年代交通运输工业80-90年代计算机通讯技术21世纪知识经济市场竞争手段－1950数量1950-1970质量1970-1990品牌新经济时代信息竞争优势从何而来竞争优势（优势取决于能力）企业能力（能力取决于资源）企业资源有形资产无形资产设备厂房资金人才技术声誉企业目标利润销售目的卖产品买资金信息信用方情感方销售经理的角色与职责人人力资源财业务管理时间销售经理的

3、工作职责计划组织工作职责控制领导不同管理层所需要的相关管理技能理论性人际关系技术性高层管理中层管理前线管理管理结构决策层董事会CEO管理层经理（主管）运营层基层员工销售经理维护谁的利益客户利益销售员利益公司利益团队利益销售经理利益销售经理的角色管家领队教练产品价值的实现者企业形象的宣传者信息反馈的收集者人员培养的负责者销售队伍管理的要点让销售员明白成果是大家共同工作的结果强调共同目标共同利益和团队协作树立管理者的威信培养团队的正派作风丰富的团队建设打击团队中的害群之马销售经理面对的压力销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身通过员工角

4、色具体销售教练领队管家工作范围拜访销售服务决策计划组织领导评估控制企业压力供应商替代者顾客企业竞争者（潜在现存）销售商销售经理的压力上级外部客户压力竞争者下属内部销售团队的定编定岗定员与招聘组织架构区域性销售组织产品型销售组织渠道型销售组织定岗:销售经理销售代表销售内勤销售行政信用助理定编前提岗位描述（规模）方法:经验预测法财务预测法人力利润法劳动定额法标杆分析法等等定员“谁来做合适”知识技能经验职业规范品格态度－行为导向“冰山理论“知识技能经验职业规范品格态度招聘的计划与准备岗位分析需求产生岗位或职位描述招聘计划信息发布初次筛选面试和笔试结果通知信息发

5、布要求统一格式公司背景胜任条件福利待遇联系方法注意:“晕轮现象”面试技巧态度一步到位化学反应抗挫折能力人员类型发展目标有否询问困难准备市场分析和销售决策市场运作:分析目标总结区域运作策略与计划评估执行环境分析微观环境消费者的特性竞争对手状况经销商状况供应商状况企业和内部状况宏观环境人文经济地理宗教社会文化产品过程成长期导入期成熟期衰退期分析优势劣势可控部分机会威胁不可控部分时间10%请示汇报60%人员管理10%决策计划20%客户管理最容易忽视的资源实物宣传资料样品包装袋等目标制定销售目标客户开发目标行政目标（表格总结报帐单等）个人发展目标目标制定的原则不

6、要单一分轻重缓急分层次可量化现实性目标之间协调一致市场战略决策目标市场市场行为产品定位营销组合（渠道产品价格营销）产品的创造和传递选择价值提供价值传播价值细分市场产品开发人员促销目标市场服务开发销售促进产品和服务定位产品创造广告销售服务战略营销战术营销营销策略组合产品价格促销地点种类目录价销售促进渠道质量折扣广告区域性能让利人员促销分类品牌付款直接营销位置包装信用存货规格运输服务保证销售决策战术竟争对手竟争分析销售策略找出竟争对手根据经营项目范围和客观实力竟争对手是镜子不是敌人竟争对手选择3个左右年度策略与计划外部环境分析任务分析目标策略计划执行评估控制

7、内部环境分析销售代表职业生涯发展与团队建设三段路求生存解决问题的专家善于追求满足感团队问题销售人员懒散疲惫没有冲勁销售动作混乱无章可循队伍出现能者走劣者下庸者留的现象好人招不来能人留不住销售业绩不稳定动荡难测销售管理混乱销售人员钻空子销售培训方面产品专业知识战略销售技能演示演讲技能培训要求态度技能专业知识销售人员的发展资深营销人员销售管理人员跨部门或区域发展人员销售培训人员团队合作与建设团队发展阶段成立期动荡期稳定期高产期结束期团队概念组织内各成员在各自恰当的岗位发挥个人特长同时在运作上各个成员互有默契和通力合作以求达到整体表现优于个人成果的总和团队精神

8、的成因共同目标共同命运共同努力共同提高相互总结分享经验愉快工作等团队建立要素充分