基于文化差异的中外企业关系营销irfan

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1、基于文化差异的中外企业关系营销随着市场经济的完善以及竞争的逐步加剧，营销的作用被越來越多的企业所发现。营销指的是通过销售手段把产品或服务销售给需要的客户的行为。作为企业获取利润的最后也是最重要的一环，营销的成功与否对企业的盈利能力,甚至是企业的生存能力都起着决定性的作用。营销对于企业来说作用非常大，然而营销学的发展却并没有迅猛前行。营销学一直以市场营销作为最重要的部分，因而在营销学最初的发展当中，营销行为单纯依靠自己的商品的优劣及价位，找到适合商品的档次而进行营销行为。这种营销方式在商品经济竞争不激烈的情况下冇一定的生存空间，但是随着经济发展，越来越多的企业生产几

2、乎同样的商品时，这样的营销方式难以使企业脱颖而出。近三十年间营销学进入较快的发展阶段，随着品牌资产及顾客满意度两个概念的普遍应用，营销学出现了全球营销、关系营销、整合营销等多种营销方式。对于中国市场而言，关系营销正是给众多的企业指明了前进的道路。关系营销是以长期关系为导向，采取关系方法，注重新价值的创造和双方关系中的交互作用，以构建企业持久竞争优势。企业在赢利的基础上，建立、维持、促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的口标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。它以系统论为基本指导思想，将企业置身于社会经济大环境中考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一

3、个消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，正确处理这些个人和组织的关系是营销的核心，是企业成败的关键。一、中西方关系营销的相同点(-)现代企业将建立关系营销的方式1、保证产品(服务)质量是与顾客建立关系营销的基础。产品质量是企业为使口标顾客满意而提供的最低服务水平，也是企业保持这一预定水平的连贯性程度。顾客使用某种产品是为了满足自身某种需求，企业能否确保顾客满意主耍取决于产品质量。2、树立良好的品牌和企业形彖是进行关系营销的关键。品牌代表着销售者对交付给买者的产品特征、服务等的一贯性的承诺。对营销者来说，品牌有助于促进产品的销售，树立

4、企业形象，也能约束企业的不良行为。对于消费者来说，品牌为消费者带來了很大的益处。随着科学技术的发展和市场的口趋成熟,同类产品的质量和价格差异□益减小，消费者对产品的选择不再仅取决于产品的质量性能和价格等因素。由于不同的品牌代表了不同的产品品质和利益，消费者将更加注重品牌带来的效益，对产品的选择也越来越多地依赖于对品牌的选择。3、通过建立多方面的市场营销关系以扩展企业的服务对象。过去人们对市场营销是从经营者与顾客群体的关系这一角度进行探讨的。而关系营销则从更为宽广的角度来探讨市场营销企业在与顾客市场建立长期稳定关系的概念，同时能让客户帮助企业开展营销。（二）关系营销

5、基本措施相同1、建立、保持并加强同顾客的良好关系。顾客是企业生存和发展的基础。企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无木之木。市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。2、与关联企业合作，共同开发市场。关系营销理论认为：企业Z间存在合作的可能，有时通过关联企业的合作，将更有利于实现企业的预期目标。3、与政府及公众团体协调一致。企业是社会的一个组成部分，其活动必然要受到政府冇关规定的影响和制约，在处理与政府的关系时，企业人多采取积极的态度，口觉遵守国家的法规，协助研究国家所面临的各种问题的解决方法和途径。二、中西

6、方关系营销的不同点企业关系营销的本质是关注交易过程中关系的培养，而企业面对的关系可以划分为四大方面：（1）供应者方面：与商品供应者的关系和服务供应者的关系。（2）横向关系方而：与竞争者、非营利组织和政府机构之间的关系。（3）购买者方面：与中间购买者的关系和最终购买者的关系。（4）企业内部关系方面：与下属单位、雇员和职能部门的关系。此外，关系营销还分为有六大市场:顾客市场、供应商市场、内部市场、推荐市场、影响者市场、就业市场。但是由于东西方形成历史及多种文化的不同，也就造就了东西方企业对于关系营销的不同认知以及不同的操作手段。（一）历史文化形成差异中国自古以来被儒家

7、文化所影响，是一个非常重视关系的国家，有着非常悠久的人际关系历史。儒家文化认为社会的基本关系就是夫妇、父了、兄弟、君臣、朋友这五伦，儒家伦理的基本假设便是人生存在各种关系Z上，人与人之间的关系网相互交叉便构成一种和谐的社会秩序。而这种人际关系的格局，又是以血缘为基础、亲疏远近的顺序建立起来的。人们通常喜欢将自己的人际关系分为亲人、熟人和生人关系三个等级，每一个等级对应出來的社会伦理关系不同，所耍维持的关系营销也不同，销售的先后顺序也就有了不同的变化。四方文化具冇普遍主义传统，帕森斯曾经捉出，基督教文化冇两个来源：一是希伯来文化，一是希腊文明。它从希伯来文化得到了一

8、个信仰的上