基于精准营销理念和方法的汽车营销2

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1、基于精准营销理念和方法的汽车营销摘要1•中国汽车工业的发展历程中国汽车工业发展的我大致可以分成三个阶段：第一个阶段，从1953中国汽车工业诞生到1978年改革开放前。这一阶段初步奠定了汽车工业发展的基础,汽车产品从无到有。第二个阶段，1978年到20世纪末。中国汽车工业获得了长足的发展，形成了完整的汽车工业体系。从载重汽车到轿车，开始全面发展。这一阶段是我国汽车工业出计划经济体制向市场经济体制转变的转型期。这一时期的特点是：商用汽车发展迅速，商用汽车产品系列逐步完整，生产能力逐步提高。具冇了一定的自主

2、开发能力。重型汽车、轻型汽车的不足得到改变。轿车生产奠定了基本格局和基础。我国汽车工业生产体系进一步得到完善。随着市场经济体制的建立，政府经济管理体制的改革，企业自主发展、自主经营，大金业集团对汽车工业发展的影响越來越大。汽车工业企业逐步摆脱了计划经济体制下存在的严重的行政管理的束缚。政府通过产业政策对汽车工业进行宏观管理。通过引进技术、合资经营，使屮国汽车工业产品水平冇了较大捉高。摸索了对外合作、合资的经验。笫三个阶段，进入21世纪以后。中国汽车工业在中国加入WT0后，进入了一个市场规模、生产规模迅

3、速扩大的环境'I1国汽车工业开始全面融入到世界汽车工业体系中.伴随着中国汽车工业的发展，中国已经进入汽车时代。20年前，中国人把汽车定义为一种生产资料，没人会想到它能成为个人消费品。如今，屮国私人汽车比例已达到了百分之五十以上。拥有汽车的人在飙升，这些必定会带动汽车营销业的发展。2•中国汽车企业主要的营销渠道（一）品牌专卖店主要就是口前大行其道的“S4”店。渠道模式可表述为厂商一专卖店一最终用户。品牌专卖制自1998年以來由欧洲传人中国之后，国内通用别克、广洲本田、一汽奥迪等厂商先后纷纷建立起齐口的品

4、牌专卖店体系：主要以“三位一体,（“3s”，包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店和“四位一体”（“S4”，整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。它由汽车厂家统一制定经销商“四位一体”的管理标准、技术标准、服务标准、统-哋培训经销人员和维修人员，同时为方便服务，对所冇同类产品的经销商，其产品销售手续、用户登记、维修服务记录都实行计算机联网。（二）总代理模式长期以来，中国汽车市场渠道纵深较大,“制造商一总代一区代一省代一零售一用户”的营销渠道模式占据主导地位，这种渠道模式在屮国

5、汽车市场的发展过程中起着非常大的作用，对中国汽车工业的发展也功不可没。目而，进I」汽车主耍采用这种模式，如奔驰、宝马、劳斯莱斯等。（三）汽车交易市场汽车交易市场集众多的经销商和汽车品牌于同一场地,形成了集中的多样化交易场所，工商管理部门、交通管理部门现场办公，并设有专人协办、代办牌照,既捉高了购车效率,又降低了交易成本。如北京亚运村汽车交易市场、成都红牌楼汽车交易市场等。（四）特许连锁模式特许连锁经营是一种具冇强人分销能力和竞争优势的营销手段。它的核心是“六统一”，即统一订货、统一配送、统一结算、统一

6、管理、统一形象和统一服务标准。汽车经销商可以在全国各地及全世界设立汽车连锁分居，利用连锁经营“六统一”的手段，进行有效的营销控制，形成巨大的营销网络。如北京“亚飞”已在200多个城市组建了连锁分店，形成了屮国最大的汽车营销服务网络。（五）汽车超市汽车超市（也称汽车商店）和品牌专营的最大区别在于:汽车超市可以代理销售多家品牌的汽车，也就是可以为客户捉供多种品牌的选择和服务。加人WT0以后,欧盟准备大力推行汽车销售模式改革,取消汽车特许经营的决定传人中国，在中国汽车销售业内引起了一定的反响，使汽车超市模式

7、得到了一定的发展,成为品牌专营模式的一种补充。（六）汽车园区这是汽车有形市场发展的新阶段，它的定位是:与国际市场接轨，以轿车为主，商用车和专用车为辅，以汽车相关产业为重点并涉及递延行业，形成专卖店集群的、有先进销售模式的、多功能设置的和国际商务水准的“四位一体”的汽车贸易服务园区。3.中国汽车营销渠道存在的问题（-）汽车营销渠道还有待开拓汽车营销渠道销售能力是指汽车营销渠道所具备的能有效销售汽车产品的能力,包括整体销售能力、区域销售能力和单点销售能力。廿前，国内汽车企业的营销渠道还没有真正发挥出渠道应

8、有的销售能力，同一品牌的经销商销售能力相差很大，比如，国内某著名汽车制造商的经销商，大经销商一年能够销售五千到一万台车，而小经销商的水平则参差不齐，影响了整个渠道的销售能力。（-）汽车营销渠道忠诚度降低目前，无论国内还是国外汽车厂家的销售渠道体系一•般都是以自己为中心,强调对渠道的控制。以而汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持英忠诚度。目前,随着中国人世，国外汽车大举进人中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润率不断降低，导致经销商