别克营销策略

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1、产品战略及时补位迅速占位从1999年市场占有率3%,排名第七，发展到2002年市场占有率超过10%,成为紧次于上海大众、-汽人众Z肩的第二轿车生产集团，上海通用每年都以100%的速度超常规发展。尤其是2001年才上市的赛欧，销量已经突破『5力，成为细分市场上的领跑午型。进入屮国币场只有=年的通用汽车，目前已经形成二人系列的车型，分别为别克系列、多功能商务车——陆地公务舱和赛欧系列。通用刚进入中国走的是高端路线。在为时的中国轿车市场匕，桑塔纳、捷达和当铁龙富康己经占据中档不的匸耍市场，经济根轿车的竞争也比较激烈，只有中高档轿千市场述是以进口车为主,市场存在较大的空间。于是通用把旗下成熟的别克车型

2、引进中国市场，上市的第一年就推出了三款轿车:别克新世纪、GLX和GL,成为当时在屮国市场生产的最高栏的千型，几乎领先更高档的奥辿A6半年多时间，从而在市场上处丁•主动地位。2000年上海通用分别推出具有驾驶乐趣的别克CS和中国第一辆多功能公务午别克GL8,紧接着乂针对20多万元的帀场推出排量比较小的别克G,形成从30多万到20多万这样•个梯级排列的中高档轿车的格局。随着别克在中国的成功，一汽大众和广州本田也先后从德国大众和H本本田引进了为别克同一级的奥迪A6和本田雅阁，其中奥辿A6更是占据国产顶级轿不的埜翘；本田雅阁则是当今最畅销的车型，全球销量超过800万辆，瑕新引进的是雅阁第六代产品，具有

3、很强的竞争力；接下来，上海大众又从徳国大众集团引进更先进的帕萨特B5,也是•款在国际上屡次获得大奖的乍型。这样-来，在25万〜45万这•级的由场上就有了奥迪A6、别克系列、木田雅阁和帕萨特四人品牌的竟争，高档乍由场竟争开始白热化，别克系列轿车受到来口一汽大众、I•.汽大众和广州本m的挑战，市场受到一定挤压。为了寻求突破，上海通用把眼睹盯向了经济世轿午市场，向低端市场延伸。应该说，经过了将近两年的市场运作和品牌传播，别克轿午在中国已经有了很高的知名度和认知度,凭借着别克的品牌号右力完全可以进行品牌延伸；在2000年以前的经济型轿车市场上还没有•款完全意义上的进II轿车，虽然价格便宜，但给消费者的

4、印象是低质低价，缺乏•种具有竞争力的车型,这时通用将在海外市场上的-款欧宝车引进中国,取名赛欧，俗称小别克。别克赛欧推出后，在中国轿车市场引起很人轰动，凭借着别克的品牌效应和10万元轿车的概念，别克赛欧在屮国轿车市场取得了成功，2001年上海通川乂针对屮国家庭市场推出赛欧的家庭版赛欧SRV,将全新的汽车消费观引入中国普通的消费者中。2002年的产销量达到5万量，成为这-级别市场的最大赢家。2002年11月上海通用的产量突破10万辆，跻身中国三大轿车集团行列，上海通用完成了•次飞跃。从上海通用的发展过程中，成功的产品战略是保证其快速发展的棊础，通用总是能够根据中国由场的变化适吋地推出相应的新产品

5、，填补国内某个帀场的空口，并保持每年推出•款新乍的新产品策略。在短短的三年屮产品线就从30多万覆盖到10万左右的各个级别，同时述在多功能公务午市场I：山据绝对优势。2002年底〜2003年初，I•.海通用还将推出一款全新的车型，填补自己在20多万到十几力•元市场的空缺。营销策略与顾客对话，比顾客更关心顾客別克虽然是矣国通用的五大轿车品牌之•，在国际市场上有肴•定的影响力，但在通川来到屮国以前，小国的消费者并不了解别克，所以上海通川还担负着在最短时间内迅速提升别克品牌的重要任务。可能你还记得两年前，赛欧让顾客苦等新产品下线的情景;那时候，每个新产品露而吋，都有I•分明确的帀场定位；顾客不仅看到的

6、是别克少卖丿占统…的标识，感受到的也是别克的热情服务。在莒销策略方面，别克非常匝视最基木的服务营销和提升口身品牌知名度的创新营销：别克是中国第•家实行甜牌专卖的公司，第•家婕立客八关系营销网络的公司，第一家用因特网和客户交流，在网上登记卖车的公司。上海通川非常注車经销商在销售上是否与上海通川一样具冇市场的理念以川户为中心的理念。上海通用90多家经销商，儿乎都是二位•体的，网络分布和数量，也是根据市场的需求和容量而言的，在科学地估计合作伙伴投资冋报的基础上来确泄的。这些，都使经销商得以全而贯彻“以顾客为中心”的理念。I•.海通用强调建立与玄户Z间的长久对话，即通常所说的CRM（玄户关系管理）系统

7、，这在国内汽车厂家屮是第一个建立的。与众不同的是，通川不但最早建立CRM,而H最早建立比较规范的玄户支持中心，在整个汽午丄业中是第一个用因特网和怎户交流的厂商。CRM的建立，也是上海通用在激烈的市场竞争中的感悟。山于上海通用基本是按订单久产，因此物料计划、纶产计划、销售订单信息都是打通的。开始时由于客户订单经常改变，如座椅真皮的颜色由黑色改成米黄色，导致供应商总是每种颜色都准备•些，但经过…段时间