别克重点车型营销策略

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1、-1-全新君越－E16策略车型E112.4雅致E112.4豪雅E162.4雅致E162.0TCOMFORTE162.4豪雅E162.4豪华E162.0TLUXE162.0TFLAGSHIPE163.0V6MSRP（万）23.5925.5923.5924.9925.5927.5927.9929.9936.99目前价格折让（万）3.83.80.70.71万二手车置换1万二手车置换1万二手车置换3万二手车置换目前TP（万）19.7921.7923.5924.2924.8926.5926.9928.9933.999月促销

2、（万）2.42.6111.51.513建议折让4411.61.61.513产品状态a)11月底停产b)12月底前清库a)9月底停产b)11月中旬清库9月上市a)2.0TCom氙气大灯选配(2599)上市b)现款2499停产车型定位物超所值、抢夺低端低端主力、加速清库低端主力：平稳过渡，抢夺低端2.0T低端增量：错位竞争、寻求增量销售主力：适时承接、承担销量销售主力：适时出击、销售主力自然销售，不逼不阻2.0T高端增量：高端主力、寻求增量品牌形象第一阶段（9-10月）车型策略低端市场主力；维持现状，抢夺低端市场

3、维持现状，尽快清库E11豪雅清库后，统一价格，主攻20-22万利用发动机差异（2.0T），在低端市场寻找增量突破销售主力：区域统一加大促销，减小与E112559价差，提高性价比，主攻22-24万市场销售主力，区域统一加大促销，填补E11豪华退市后的市场空白，主攻24-26万市场相对性价比高，维持现在的一万置换补贴，抢占高端市场，寻求增量维持现有3万置换补贴第二阶段11月-14年1月尽快清库价格进一步下探，填补E11车型市场空白，逐步承担销售重任视市场情况，维持或调整价格区域统一指令，共同出击，以两款2.4主力配置

4、作为销售重点，全力提升E16销量统一指令，全力提升E16销量！利用主力配置价格调整，进入20-24万的主力细分市场完成每款车型定位：2.4承担销售主力车型，2.0T寻求市场增量机会对标主力竞品新帕萨特和迈腾，全面提升E16车型与竞品的性价比调整E16与E11两款配置的价差，顺利完成E11与E16车型的切换和过渡，保障销量达成昂科拉销售环节表现状态影响销售环节销售管理问题到店客流水平高传播效果第一波广告认知度高，促动力强×第二波广告效果不太理想意向达成率低进店接待车辆介绍×销售人员在服务接待的应对能力仍有提升空间×

5、销售人员对昂科拉劣势的应对话术有待改进订单达成率低试乘试驾议价过程×试乘试驾用户体验评价高，但试乘试驾率低×价格优惠对客户没有吸引力，现金优惠额度相对较少昂科拉逍客ix35标致3008翼博意向客流订单量到店客流64%13%75%30%78%33%80%15%（%）81%13%单位：个/月Source：品牌规划经销商调查数据昂科拉-销售管理分析到店客流第一波广告认知度高，第二波效果不理想，目前客流有所下滑。在客流转换环节方面，意向留存比例表现较低，主要与与进店接待及车型介绍关系密切。订单达成率较低，用户购买昂科拉主

6、要受车辆介绍和试乘试驾环节影响；放弃昂科拉则主要受议价过程的影响。Source：C7请问您对4S店的销售接待这个环节评价如何呢？C8请问您对销售人员介绍车型这个环节的评价是怎样的呢？C9请问您对试乘试驾这个环节的评价是怎样的呢？意向客流订单量到店客流64%75%78%81%80%87.97.6车辆介绍具体评价总体表现87.88.28.17.6销售人员接待环节评价总体表现8.18.1改进建议研究发现昂科拉意向转换率低销售顾问分析客户需求，以及回答客户疑问的能力仍有提升空间销售顾问对产品劣势的应对话术有待提高加强销售

7、顾问在服务接待流程，以及针对客户需求分析方面的培训制定昂科拉与每个竞品之间的优劣势话术，突出昂科拉的优势，重点培训销售顾问针对昂科拉劣势的应对话术昂科拉-意向达成率低，销售顾问的应对能力仍有提升空间昂科拉在销售人员接待环节，应对客户需求及疑问能力仍有提升空间Source：C7请问您对4S店的销售接待这个环节评价如何呢？C8请问您对销售人员介绍车型这个环节的评价是怎样的呢？C9请问您对试乘试驾这个环节的评价是怎样的呢？意向客流订单量到店客流87.87.4试乘试驾评价总体表现87.413%30%33%13%15%改进

8、建议：研究发现：用户对昂科拉试乘试驾体验评价较高×不足之处：试乘试驾率低，参与度不高策划有吸引力的主题性试驾活动，提升用户试乘试驾意愿制定试乘试驾考核方案，提高销售人员邀约积极性昂科拉-试乘试驾率低，但用户评价高昂科拉试乘试驾比例低于竞品但试乘试驾评价方面，昂科拉表现较突出，评价要高于其他车型昂科拉-价格拐点车型月均销量流失到各竞品比例流失量车型降10K挽回流失量降12.