一、消费者的动

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1、2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior1一、消费者的动机与需求（一）需要/动机与消费行为（二）需要/动机与行为激发2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior2（一）需要、动机与消费行为2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior31．需要人类的一切活动，包括消费者的行为，都是建立在需要的基础之上的。需要是人类活动的根本动力。需要只是一种潜伏的状态，只有当需要有了明确的对象，它才获得了激励和引导活动的机能，成为推动机体活动的推动力。20

2、21/7/14WuBolin：ConsumerBehavior411-016SEE该配眼镜了！2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior5吉列剃刀三层0209剃刀对于男人…2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior6HX3D_11_13012剃刀之战2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior7讨论：女孩与剃刀2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior8讨论：女孩与剃刀无论如何，你不可能让消费者购买她并不需要的东西

3、……女孩？男朋友？父亲？“毛手毛脚”……你说谁？夏天来了……2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior9勿做“惊人之举”！勿做“惊人之举”！勿做“惊人之举”！2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior102．动机动机推动有机体寻求满足需要目标的动力。动机有两个构成成份：2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior11第一，唤起身体的能量，激活起紧张状态。其功能表现在对其行为的发动、加强、维持、直到终止。第二，指向个体所在环境中可满足需要的

4、对象。这使得行为具有明显的选择性。2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior12内外刺激需要N1需要N2需要N3……需要Nj……需要Nk……动机行为目标(达成与否)反馈（包括正、负反馈）人类动机—行为过程基本模式2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior13动机的显性与隐性更舒适高品质我的朋友都有……显示成功强有力更性感让女性看起来更有魅力显性动机隐性动机有意识公开承认无意识不愿公开承认卡迪拉克2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior

5、14需要的多样性导致动机的多样性在动机系统中，通常还可能出现相互抵触的动机成份。这被称为动机冲突。2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior15动机冲突有以下几种表现形式：双趋式双避式趋避式双重趋避式2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior16双趋式消费者面对两个具有吸引力的目标，可是因某种原因无法同时满足，二者只能选择其一。消费者╋╋2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior17双避式消费者在两个都需要回避的情境当中，实际上只能

6、回避一个，而不能同时回避两个。消费者––2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior18趋避式消费者面对的是积极与消极并存的一种情境。具体来讲，要实现一个可满足的目标，同时又得付出一定的代价。消费者╋–2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior19亚太Avseq28冰淇淋2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior20双重趋避式消费者所面对的两个目标，两者都是利弊共存。消费者╋–╋–2021/7/14WuBolin：ConsumerBeha

7、vior21需要刺激紧张行为动机需要对象的满足学习认知过程紧张消除3．需要、动机与消费行为2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior22（二）需要、动机与消费行为激发2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior231.马斯洛需要层次理论（人的需要有五个层次）自我实现的需要尊重的需要········爱与归属的需要安全的需要········生理的需要········2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior24吃饭了吗？爱德吃饭了吗？19

8、972021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior25你饿了吗？还有什么能比吃更重要？9501+96-Music12日清01-042021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior2606-011Chamallows太好吃丢了孩子2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavior27口渴不知季节……2021/7/14WuBolin：ConsumerBehavio