我行当前汽车分期业务进展缓慢的原因分析及对策

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1、我行当前汽车分期业务进展缓慢的原因分析及对策今年以来，尽管我行各网点客户经理积极营销客户，但截至目前，MOTO汽车分期业务一直没有取得较大的突破，业务开展明显落后于开发区支行、帀行营业部等兄弟行。为了下一步分期业务的顺利开展，现将对我行汽车分期业务进展缓慢的原因进行分析，以供汲取经验和参考。我行当前分期业务进展缓慢的原因一、我行当前引入的担保公司过少由于前期担保公司担保额度问题和种种历史原因，导致我行当前可以办理MOTO分期担保业务的担保公司仅有恒德一家。因为分期业务部分客户来源于担保公司的介绍引荐，无法办理MOTO分期担保业务的担保公司只能将客户引荐到其他可以办

2、理业务的兄弟行或者其它行，这也是今年分期客户拓展难的主要原因之一。二、担保公司业务要求过于苛刻前面提到，因我行目前可以为分期业务办理担保的公司仅有恒德一家，导致了担保公司之间缺乏竞争压力，缺少为我行提供客户的动力。另外由于担保公司办理房产贷款获得的担保费收入要大于办理汽车分期业务获得的担保费收入，而且汽车分期风险要高于房产贷款，所以担保公司更愿意将担保额度用于收益高的项冃，这就使得担保公司为控制额度在办理汽车分期业务担保业务时提出诸多苛刻的难以达到的要求，虽然切实控制了业务风险的产生，但也直接限制了汽车分期业务的开展。三、同业竞争压力进一步增大随着各大国有银行及商

3、业银行陆续开展类似的汽车分期业务，汽车分期业务的竞争日趋激烈。以中国银行的汽车分期业务为例,中国银行提供6个月、12个月、18个月、24个月、36个月的分期期数（其12个月标称手续费率为3%-4.5%之间，实际成交费率多为3.5%,24个月手续费率为5%-8.5%之间，实际成交费率在7%左右，36个月手续费费率为7.5%-10.5%,实际成交费率在10%左右），其手续费较我行分期手续费有较明显的价格优势，同时因中国银行的汽车分期业务并未限制车型（我行限制为七座以下乘用车），所以可以拓展相当一部分卡车和客车客户办理分期业务，客户来源较我行更广。工商银行的汽车分期业务

4、也是同样，工行信用卡的一年期费率是3.76%,两年期是7.34%,三年期则是10.86%,费率较我行也要优惠。同时，中国银行和工商银行的汽车分期在客户已有信用卡的前提下办理全程只需要7个工作日左右，民生银行及招商银行等商业银行在客户已有贷记卡的前提下仅需3天就可完成放款，我行当前分期业务因步骤较为繁琐，业务办理速度远远落后于各大商业银行，进一步降低了我行汽车分期业务的竞争力。由于国内金融环境持续低迷及市场大环境不佳，直接导致部分汽车消费的潜在客户选择暂时停止购车计划或者选择持币观望。汽车企业为了招揽客户，不断采取变相降价促销的手段提高销量，但就目前看来实际效果不佳

5、。即使汽车分期可以使客户避免一次性支付大量现金，降低资金的占用率，但客户考虑到未來的收入可能减少的情形，因而放弃了购置新车的打算，这也就使得客户资源难以发掘，提高了客户发现成本。我行当前分期业务进展缓慢的对策针对我行当前汽车分期业务发展缓慢，建议应从以下几方面着手。一、在坚持担保公司准入机制的前提下尽可能多的引入其它担保公司为了避免出现担保公司一家独大，控制我行担保业务开展的情形，我行应在坚持准入机制的前提下，尽可能多的引入其它担保公司，使担保公司之间产生竞争关系。只有担保公司间存在着竞争关系，才能使担保公司为获取收入而积极开展担保业务，也才能使其为我行提供更多的

6、分期客户和潜在客户。二、做好与现有担保公司的业务沟通为保障我行分期业务的担保额度，我行应与现有的担保公司进行深入的业务沟通，联系担保公司管理层，协调担保公司担保问题，切实保障我行分期业务的开展具有充足的担保额度，避免发生客户有担保需求而担保公司无法提供担保额度的现实问题。三、向其他业务先进行汲取业务经验我行应组织支行及网点客户经理到其他系统内兄弟行如开发区支行或市行营业部等分期业务开展良好的先进行开展业务学习，汲取优秀的业务经验，提升营销能力。同时应提高客户经理的工作热情，加快业务办理速度，尽可能减少与其他商业银行间的业务差距。四、深挖客户资源，提高客户忠诚度针对

7、我行分期费率较高的不利影响，下一步分期业务应以省行下发的分期费率优惠车型为切入点，挖掘指定车型的消费群体，借助该车型进行分期业务的宣传工作，提高客户对我行分期业务的认知度，尽可能降低费率高的不利影响。同时还应主动与经销商Z间沟通联系，实现联动营销，拓宽客户来源。再一点就是要发动客户经理真正到需求的一线去，直接面对有需求的客户，摆脱守株待兔的营销模式，主动出击，深挖客户资源。