营销策划与案例分析

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1、《营销策划与案例分析》一、单项选择案例题（第一•题16分，第二题18分，共34分），要求：将每题的答案符号填在题干后的括号里。案例一：山水豆腐闯北美山水豆腐公司在中国是冇一定名望的，但是，他们豆腐一直在国内销售•公司老板为了扩展业务,决定从国际化的观点去考虑全公司的经营.他们在开拓国外市场中,把美国这个消费最大的市场作为进攻目标•首先反复派员到美国实地考察.他们在考察中发现，豆腐这种低热量，高蛋口的天然食品是会受到注重保健的美国人青睐的.同时，了解到美国市场FI前的豆腐容量每年7000万美元左右，但却有韩国，日本，中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争.山水

2、豆腐公司做出决策:在美国设厂生产豆腐，但必须要使口C的产品适合于美国人的饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式.1995年11刀,山水豆腐公司与当地一家公司合营，开始在美国市场经营豆腐，以”白云“商标把产品投入市场,为了使产品在超级市场的货架上醒采用颜色鲜艳的，密封透明塑料盒包装.与此同时，聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用，并介绍豆腐的吃食方法和烹调技术.在推销方法上，山水公司采取了既利用大型批发商的销售网，又冑接向超级市场供货的双管齐下推销术.经过几年的经营，山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率，在加州,它己占据市场销量的85-

3、90%,它已经成为美国最大的豆腐公司,拥有从业人员64人，月产豆腐100万块.1998年,该公司又建一条生产豆浆的生产线，止雄心勃勃地开拓保健饮料的业务.案例一问题：选择题（单选）1.山水豆腐公司充分认识到，一个产品要想在国际市场上站稳脚跟，最大的和最深远的影响因素來口于：（）A.促销方式B.烹调技术C.文化因素D.产品商标2.山水公司在产品设计上作了哪些调整：（）A.产品核心B.纽装功能C.产品功能D.所有上述3.1998年，该公司又建了一条生产豆浆的生产线，这说明公司增加了产品的：（）A.宽度B.深度C.可信度D.A和B4.公司选择保健属性作为市场定位的依据主

4、要是处于什么考虑（）A.美国人的生活习惯B.与竞争者抗衡C.顾客群的需求D.所有上述5.欲把产品打入国际市场，首先要明确投向何国何地市场，这里关键是要做好：（）A.广告宣传B.产品设计C.市场调查D.选择分销渠道6.公司就地设厂生产的目的是：（）A.绕开贸易壁垒B.迅速进入市场C.学习国外技术D.所有上述1.聘请医生做广告的主要目的是：（）A.增加知名度B.增加企业形象C.增加信任度D.所有上述&公司利用大型批发商主要是处于以下考虑：（）A.产品易损性B•直接得到大量信息C.对当地销售渠道不熟悉D.上述均不对案例二：不二价在台湾，制鞋也较发达，因而竞争也激烈.台北

5、市的金华皮鞋公司在经营上出别人不敢轻易尝试的新招，并常取得意想不到的成绩•一天，地处延平北路的金华皮鞋公司门口，挂出了“不二价啲特大招牌.所谓“不二价”即不还价.这在当时的延平北路可谓风险冒得太大.因为人们到延平北路买东西，即使打心眼里喜欢某物,也述要述点价，否则就觉得吃了亏.人们已形成概念:买东西照标价付钱是最傻不过的.久而久Z,厂商们索性把售价提鬲两倍左右,以便还价时折扣也好让买卖双方满意.金华公司实施”不二价“。不久，很多顾客对某双皮鞋非常中意，对就是由于根深蒂固的”怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了.金华遇到了历史上最冷淸的时期.

6、许多职工抱怨:”创什么新，干脆恢复原先的做法，制定虚泛价格，來满足顾客捡便宜的心理公司老板叫杨金彬,主意是他出的.听到职工们的抱怨，杨考虑:”以口C多年经营皮鞋的经验来看，此次打出,不二价，新招，是有点令人发寒;但从价格上看，本公司售价是依据皮鞋质料，做工，市场状况而确定的比别人的标价低一倍，自己没冇亏待顾客•”经再三权衡他认为”顾客会货比数家，再来金华的•”便决定挺一阵了•果然不出杨老板所料，时隔不久，金华公司门庭若市，许多顾客到可以讨价的商店购买，打折后,皮鞋价格往往仍比”金华”为高.因此，顾客们纷纷回头光顾金华•不二价的真止用意，总算被顾客了解并接受了.职员

7、们愁眉锁眼的脸上也露出笑颜.许多厂商看到”金华“的成功，纷纷效法，渐渐地搞起了不二价和公开标价.现在到延平北路，再也不见以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象了.案例二问题：选择题（单选）1.金华皮鞋公司在经营上常出别人不敢轻易尝试的新招,这种新招实际上是：A.方针B.指导思想C.策略D.战略2.金华公司根据众多的竟争者采用了自己的市场定位，即：A.根据消费者习惯看法B.根据产品所能体会到利益C.根据价格和质量关系D.根据产品使用的用途3.公司经理对”不二价“的推出之所以自信，是因为他依据了：A.成本导向定价法B.需求导向定价法C.竞争导向定价法D.声望定价法1.企业

8、定价目标一