市场营销能力分析

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1、市场营销能力分析市场营销能力分析在竟争H趋激烈的买方市场坏境下，营销能力分析越來越被众多企业所重视，企业营销能力可以分解为市场营销意识和观念、产品竞争能力、销售活动能力、新产品开发能力和市场决策能力等，这多种能力虽然自成系统但相互联系，相互影响，在一•定的市场环境下共同决疋着企业经营成果的优劣，影响着企业存亡兴衰。现将木公司当前市场能力分析如下：一、公司市场营销意识逐步加强，但传统的市场观念尚未得到实质性改变公司在人财务、人物流的支撑下已构建起人营销平台，成立西安营销中心，实行由副总经理分管的市场大营销机构，各营销职能全部

2、到位，对营销人员的考核实行底薪加提成的激励机制，在制订销售计划时的首要依据是以市场为需求，说明企业以销定产的意识己不存在。这一切已基木符合现代营销管理体制，也充分展示了秦岭水泥对市场的超前意识。但受传统观念的影响，在发挥大营销平台整体作用时还存在以F不足：1、人力资源调配不够充分，形成部分人力浪费。2、受传统习惯朿缚部门任务执行不力，缺乏主动性和团队意识，整体管理水平与大营销体制不匹配。3、公司对市场占有率和市场需求量没有引起足够重视，按2005年全省需求与公司产能计算，秦岭水泥仅占全省市场份额的12%,占关中地区不到16

3、%,占西安市场不到20%。4、没育真正树立起以顾客需求为屮心、以市场为导向的生产经营机制。公司将产品销伟视为市场营销最主要的内容，而对以消费者为屮心的顾客沟通以及伟后服务没有子以应有的重视。5、公司投入市场营销的资金有限，促销费和广告费占销售额的比重偏低，2004年为%,2003年为％。从持续发展来看将影响秦岭水泥在公众心冃中的形象。二、营销队伍的建设步伐己加快，但总体规模和人员索质尚不能适应市场竞争的需要公司正向完善营销管理制度，创建一支懂技术、会管理、忠实、勤奋的营销骨干队伍迈进，目前，公司主要营销骨干中，学历在大专以

4、上的占%,中专和高中分别占％和%；其中，从事营销工作5—10年的占％,3—5年的占13.0%,说明营销队伍日趋专业化和年轻化。但是目前公司营销人员总体规模明显偏小，公司职工总数为人，营销人员仅占员工总数的％,应适当补充和培养营销后备队员，以满足产能提升所而临的销售压力。同吋，从各地营销机构现有营销人员的情况來看，公司营销人员的素质和能力必须迅速提高，许多营销人员和业务人员都希望通过培训來捉高口身的业务素质，其中，开拓市场的方式方法、营销策划与推销技巧是公司廿前最需要培训的内容。三、现代营销手段和方法开始在营销活动屮被采川，

5、但营销方式总体上仍处在由传统向现代营销过渡的阶段①品牌在市场营销屮的重要作用C引起许多人屮型企业的高度重视，近年來i些水泥行业的广告投入费用不断上升，特别是民营企业，女口：当地的药王山、入驻本省的声威等。广告已作为企业一种重要的促销手段，成为许多企业的一种理性选择。公司对此应引起重视。②销售渠道的选择丿应呈现多样化，应积极研究和尝试新型的销售屮间坏节利益保障策略，以求得无偿战用公司货款所带来的经营风险。目前传统的先货后款销售方式仍占一定地位。2004年公司销售水泥力吨，其中，公司营销团队销售量占%,重点项LI占%,经销商占

6、％。可见，利用本公司营销人员推销的比例冇待提升。③市场信息调研U引起重视。销售公司市场信息部是市场调研的专门机构，职责为收集、整理和研究市场信息。但是，收集信息还局限在对自身销售情况的汇总上，而对同类型产品和竞争对手的信息关注不够，市场信息部要将竞争对手的信息作为公司的垂要营销档案。另外，信息收集的手段和方法显得比较传统，主要依赖销售人员的反馈去获取产品需求信息来源，而采用走出去或与专业公司合作调查的专业能力尚未培养起来，也不能运用现代信息管理技术來建立完整综合的营销信息系统。④债权管理工作逐步加强。债权管理工作已由原来的

7、事后临督发展到了，事前控制、事屮监察和事后监督相结合的创新管理，但U前仍处在过渡之中，对债权管理丁作屮的事前资信管理工作一定要高度重视，应收货款口益增加，资金回笼慢，信用问题严重，各营销人员及部门应严格执行。四、秦岭品牌历來独占陕西霸主地位，但产品的市场竟争形势依然严峻秦岭品牌在市场竞争中具有较大的优势，只能将品牌作为公司的核心竞争能力Z—加強培育和创新。而对外省人型水泥企业的入驻，单靠品牌优势是难以与对手抗衡的，必须认真分析公司产甜结构来增强市场竞争能力。根据市场的销售情况反映，高标号产品仍占据竞争优势，如超细、低碱、汕

8、井，销售势头良好，应作为公司的核心竞争产甜，公司在定价策略方而可占主导地位，可成为公司利润的重要來源。对低端产品与其他水泥厂家相比就不具有明显的竟争优势，产品定价方而可由市场决定，基木与其他品牌价位持平。价格策略是企业实现市场营销LI的的重要手段，是市场营销组合小重要组成部分。如果企业只有好的产品，但不