市场细分论文

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1、浅谈市场细分原理在法律服务市场的应用——以沈阳银桥律师事务所为例作者：李玉宝指导教师：宋孜宇摘要：随着我国经济持续快速的发展，我国与世界各大国之间的差距也在不断地缩减，法律在国家的交往和人们生活中的作用也在日益凸显。律师事务所作为提供法律方面服务的组织也面临着发展的瓶颈。本文以市场细分的基础理论入手，针对律师事务所在市场细分和选择方面的存在的问题和不足，制定一些对应的策略，以满足律师事务所的发展需求。关键词：市场细分专业化市场定位1、市场细分的定义市场细分是1956年由美国营销学者温德尔.鵬(WendellR.Smith)于炉品差异和市场细分——可供选择的

2、两种市场营销战略》一文屮，在总结西方企业营销实践经验的基础上提出的。市场细分(marketsegmengtation)就是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。经过市场细分，在同类产甜市场上同一细分市场的顾客具有较多的共性，不同细分市场之间的需求具有较多的差异性。企业应当明确有多少细分市场及各细分市场的主要特征。市场细分不单纯是一个理论抽象，而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市场转化为买方市场这一新的形势，是现代企业营销观念的一大进步。从总体上看，不同的市场条件和环境从根本上决定

3、了企业的营销战略。律师事务所是市场经济的屮介组织，是市场经济的服务主体。法律服务是一种特殊形式的商业服务。尽管现阶段社会对律师总量的需求还不饱和，但就社会对律师的选择而言，仍属买方市场，律师所的生存发展仍取决于其对市场的占有份额。从某种意义上讲，抓住了客户，抓住了市场，律师所就赢得了发展的空间。因此，律师所的营销管理在其诸多管理屮占有举足轻重的地位。律师所的营销管理应以满足客户需求为宗旨，既要满足客户的即吋需求，也要满足客户的潜在需求。因此，我们就要根据自身的条件和资源针对客户的需求对市场进行一定的细分。以达到巩固现有市场，拓展新的市场空间。2、市场细分的

4、作用市场细分被企业誉为具有创造性的新概念，是金业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志，它对企业具有以下作用：(1)有利于发现市场机会。通过市场细分，企业对每一•个细分市场的购买力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于木金业的市场机会。市场细分对所冇企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力雄厚的大公司相比,中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通过市场细分，中小企业可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的细分市场，集中力量满足该特定市场，在整体竞争激烈的帀场条件下，在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和发展。银桥律师事

5、务所作为一个不到五人的小型法律服务组织，更应该注重市场的细分，满足一些特定的市场需求，以获得本组织的生存和发展。（2）有利于掌握目标市场的特点。不进行市场细分，企业所选择的市场就可能是盲目的；不认真鉴别各个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。细分后的子帀场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象。同吋，细分的市场信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略,制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。（3）有利于制定市场营销组合策略。市

6、场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因索而制定的市场营销方案。就每-•特定市场而言，只右一种最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。在银桥律师事务所就存在着一些产品与价格搭配非常的不合理的现象。例如：咨询费的收取就是按统一的价格计算，而不是针对咨询内容简易程度、咨询时间的长短來划分的。这就有能导致企业的利益受到损失。（4）冇利于提高企业的竞争能力。企业的竞争能力受客观因索的影响而存在差别，通过冇效地市场细分口J以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势就明显的暴露出來。企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱

7、点，同时冇效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，从而提高市场占有率、增强竞争能力。3、市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论是消费者市场还是产业市场，并非所冇的细分市场都有意义。企业所选择的细分市场必须具备一定条件。（1）可衡量性。可衡量性是指表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。（2）可实现性。可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。（3）可盈利性。可盈利性即所选择的细分市场冇足够的需求量且冇一定的发展潜

8、力，使企业赢得长期稳定的利润。应当注意的是，需求量是相对于本企业的