顾问式销售职业化技巧

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4、/服务采购权的人。通常，谁掌握产品/服务采购权？他/她购买考虑的关键因素是什么？他/她想从你口中知道什么？掌握购买产品/服务资金的人。通常，谁掌握购买产品/服务资金？他/她购买考虑的关键因素是什么？他/她想从你口中知道什么？能让你接触上述对象的传达人。通常，谁能让你接触上述对象的传达人？他/她让你接触上述对象的考虑因素是什么？他/她想从你口中知道什么？建立信任发掘需求有效推荐巩固信心1、约见客户2、获得信任建立信任----约见客户4、关键成功要素行业或市场中的普遍存在响应技术改变相应经济走势、全球世界或政策调整公司独有的架构重整

5、新产品发行关键系统或运行机制的维修保障策略、目的、目标的改变关键成功要素的获得互联网：年报，管理层的讨论和分析（MD&A）行业出版刊物、报章、杂志或“内幕消息”专业机构简讯建立信任发掘需求有效推荐巩固信心1、约见客户2、获得信任建立信任----约见客户5、联系信息结构及方法联系信息方式：口头联系电子邮件联系马拉松式联系引言关注点提供协助争取约见联系信息结构：建立信任发掘需求有效推荐巩固信心1、约见客户2、获得信任建立信任----获得信任时间/压力模型“建立信任”技巧的收益在于帮助树立信心，即提高在快速、有效降低“关系压力”，提高

6、“任务压力”能力上的信心。这意味着在建立关系的最初阶段，你就可以尽快与客户切入正题。压力时间关系任务如何降低压力？墓碑测试销售的宗旨人生的宗旨建立信任发掘需求有效推荐巩固信心1、约见客户2、获得信任建立信任----获得信任信任感=信誉+设身处地经研究发现，客户与销售人员最初接触时，客户最关心的就是销售人员的信誉。一名顾问式销售人员能够意识到客户的这种心理，并在销售过程中用有效的方法建立良好信誉。信誉模型研究表明：有四种因素会导致客户在“建立关系”阶段时感到“关系压力”。这四个因素分别是：“专业形象”、“办事能力”、“共通点”及“

7、会面意图”。销售人员在拜访客户之前，必须详细考虑客户对于这四方面的期望分别是什么。专业形象办事能力共通点会面意图设身处地Sales客户建立信任发掘需求有效推荐巩固信心1、约见客户2、获得信任建立信任----获得信任信任感=信誉+设身处地信誉模型—专业形象指满足客户对适当的商业习俗和行为上的期望：衣着、仪容行为举止商务礼仪（问候、称呼、守时、握手、交换名片等）谈吐（用词恰当）常见通病：滥用或错用行业术语与客户关系不熟时，直呼其名过分强调客户的性别“专业形象”是客户最先感受到的，但它对建立信任所起的作用相对较小。据有“专业形象”的销

8、售人员可以防止客户对他们的信誉作出不利的判断。建立信任发掘需求有效推荐巩固信心1、约见客户2、获得信任建立信任----获得信任信任感=信誉+设身处地信誉模型—办事能力指销售人员帮助客户解决其业务问题的能力。大多数客户关心：你的个人情况（背景、接受过的培训、教育、