联想VS戴尔：印度PC市场争夺战之比较分析

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1、联想vs戴尔：印度PC市场争夺战之比较分析（深圳大学经济学院国际贸易系，广东深圳518060）【摘要】21世纪是属于新兴市场的营销时代。对于一个跨国公司来说，如何以最佳的策略进军并成功占领新兴市场，是开展国际市场营销的一道必修课。作为新兴国家屮一个重要的经济体，近年来印度市场展现出了巨大的潜力，其中比市场更是发展迅速。本文从营销策略的角度，对联想和戴尔两家公司进军印度嵐市场的策略作比较分析，得出了联想的比较优势在产品策略和分销策略，劣势在于产品质量做工以及高端机型的生产；而戴尔的比较优势在于产品的质量和做工以及高端机型的生产，劣势则在于营销渠道面临的瓶颈。两家

2、公司应当根据各自的优势与劣势，逐步改变策略，实现营销改进。【关键词】新兴市场；4P营销策略；联想；戴尔；印度PO市场刖言21世纪是属于新兴市场的营销时代。近年来，新兴经济体对世界经济增长贡献率不断上升，成为世界经济增2的主要动力。相关数据显示，新兴市场国内生产总值（GDP）已占全球的50%,贸易量占40%,外汇储备占70%。2010年，原“金砖四国”（巴西、俄罗斯、印度和中国）对世界经济增长的贡献率继续超过50%。⑴因此，对于一个跨国公司來说，如何以最佳的策略进军并成功占领新兴市场，是开展国际市场营销的一道必修课。表12003-2008年印度市场PC销售量与增

3、长率变化表銷售量342384505B34734730T-成長率33%22%32%26%16%0%注：印度会计年度为该年4月至次年3月。资料来源：MAIT,2009年2月;DIGITIMES整理，2009年6月。°《新•兴经济体(Bn^rgingeconcmies)》•中国经济网.http:〃intLce.crp/zhuanti/clat^/xxjjt/sj/201105^^20110328_22332056.shtmL作为新兴国家中一个重要的经济体，印度拥有近11亿的人口规模和每年7.3%（2011年）的GDP增长速度，展现了巨大的市场潜力，受到全球众多跨国公

4、司的青睐。近年来，印度IT服务业蓬勃发展，使印度中产阶级人数倍增，带动当地PC市场规模快速膨胀。根据印度2003-2006会计年度（4月到次年3月）报告，PC市场年成长率均逾20%,2007年则达16%。⑵为了占领这个颇具潜力的印度PC市场，世界各大PC生产商正在展开激烈的竞争，角逐未来印度PC市场的主导权。目前，在印度PC市场有联想（Lenovo）、戴K（Dell）.lt（Hp）、LG、宏碁（Acer）、HCLInfosystems等多个品牌。从中，笔者选取了联想和戴尔两家公司作比较。这两家公司具有以下可比性：第一，两家公司分别来白中美两大国，都是大型的PC

5、制造商，拥有相似的产品系列、目标市场以及勃勃的雄心；第二，目前，这两家公司是印度市场上的主要竞争对手，都占有印度PC市场的较大份额；第三，这两家公司在可预见的未來，仍然是印度PC市场的主要角逐者。基于此，本文将从营销策略的角度，对联想和戴尔两家公司进军印度市场的策略作比较分析，从中得出相关结论，总结相关经验，并试图探究出跨国公司进军其它新兴市场的一般策略。一、联想与戴尔进入印度市场概况历史总是惊人的吊诡。1984年，联想与戴尔分别在中国和美国同年诞生时，都是籍籍无名Z小辈。1998年，戴尔公司以50%的年增长率登上《商业周刊》百强榜首，其直销模式令康柏、惠普、

6、IBM等传统PC列强感到恐惧。而遥远的大洋彼岸，联想PC在中国开始了一骑绝尘的传奇，当年即获得15%以上的市场份额，随后几年这一数字又翻了一倍⑼。戴尔在全世界打败了康柏、IBM、DEC、AST等PC巨人，联想则在中国打败了它们，包括戴尔。进入新世纪后，两家公司的国际化步伐加速，双雄角力的战场逐渐铺陈于全世界。于是，在印度PC市场，两家公司就正在上演着一场激烈的争夺战。（一）联想：入市晚、发展快从进入时间上看，联想进入印度PC市场较戴尔晩。2004年，刚刚收购IBM公司PC业务的联想锐气正盛，开始布局其全球营销战略，正是那时起，才逐渐进入印度PC市场。但是，霸主

7、之位，或许后来居上。正好赶上印度IT业的迅速增长期，联想在印度市场上表现出色，尤其是2009年起，联想全球战略进行了重大调整后，更是将印度市场视为其全球化战役中的重要堡垒。根据市场研究机构IDC的统计，2009年一季度联想在印度电脑市场的份额还仅有5.7%,但此后两个季度，联想的市场份额激增至2096。到2010年四季度，联想在印度的市场份额增至21.8%,戴尔同期的市场份额是19.2%o[,]（二）戴尔：入市早、基础好戴尔在印度市场有着先入优势。早在1997年，具备长远战略眼光的戴尔公司就抢先进入了印度PC市场。虽然入市早，但竞争也是不容乐观。同期在该市场的

8、竞争者主要是其在美国《2003-200