结合实际工作剖析如何规避外贸业务的一些风险

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1、结合实际工作剖析如何规避外贸业务的一些风险摘要:从分析新建或扩建项目技术引进和/或设备进口的过程屮外商是如何最人限度地保护自己公司的利益入手，有针对性地提出了如何保护好中方（买方）自身利益的具体措施或对策，从而尽可能多地规避外贸业务的一些风陷。关键词:分析对策规避风险从1994年1月份到我们进出口公司工作以来，我在进口系统主要是从事与新装置建设项目和老装置改造/扩建项目有关的引进技术和进口设备材料的技术交流，合同准备和商务谈判以及合同执行等工作。特别是从2003年以来作为进口业务主管、进口部门负责人参与了中油吉林石化公司70力•吨/年乙烯改

2、扩建项目、30万吨/年高密聚乙烯新建项目、10力•吨/年甲甲脂新建项日、千万吨/年炼油扩建项目、32万吨/年苯乙烯新建项目、40万吨/年新建项目的交流与谈判等工作。在引进技术和进口设备的技术交流、商务谈判和/或合同签订后的执行过程中，就与进口业务风险方面有关问题的点滴体会同大家做一下交流。一、从“保证值”到“期望值”的变化体会外商（专利商和/或设备制造商）是如何保护自身利益的？分析：当我们在为新建项H或新/老装置改造/扩建项B寻求技术路线或寻找设备制造商进行技术交流的过程中，作为技术拥有者的专利商或设备制造商往往会不遗余力地向我们宣传炫耀他

3、们的技术或设备是如何如何地好。也即原料的转化率和产品质量或设备的效率是多么多么的高，物耗和能耗是多么多么的低。一旦我们对外商的技术或设备有了一定的了解，特别是让外商感觉到我们买方喜欢上他们的技术，甚至买方有人表现出对他们的技术有了偏爱之后，我们再同外商进行实质性的谈判，进行准备技术附件，要求外商对其高原料转化率、高产品质量或高役备效率和低物耗、低能耗进行做出明确的担保性规定时，外商就会不客气地告诉我们前面所介绍的高原料转化率、高产品质量或高设备效率和低物耗、低能耗仅仅是在理想状态下才能达到的最好成绩一-“期望值”，而决不是正常生产条件下比较

4、容易达到的所谓的“保证值”。这时我们往往不得不降低我们对外方的“保证值”考核目标要求，而让外商获得了一个比较容易达到的“保证值”，从而让外商避免了因其达不到“保证值”要求而被罚款的不利条件（比如,美国的WP和SW公司）。对策：一方面，一开始就要与外商澄清其是否能够达到我方的“保证值”目标要求;另一方面,我们的所有参与谈判人员一定要做好保密工作，决不能向外商透露出我们的倾向性，即使我们自己确实已经存在倾向性。二、从外商坚持要求我方开具付款信用证和履约保函看外商是如何保证自己利益的？分析：在我们从国外进口货物（设备，材料，催化剂，化学品或化工原

5、料等）和/或引进技术时，几乎所有外商都要求我们开具足额的付款信用证和付款履约保函，甚至就连尾款也包括在内。如果有预付款，则仅仅是扌I【除了预付款而已。然而，外商在通过银行给我们开具履约保函或机械保函时，虽然在签约时可以完全接受我们的保函格式和内容，可在实际履约的过程中则往往会写入一些我们买方在发现外商即卖方存在违约行为时也需其确认的附加条件（比如,美国的FRENCHOILMILLMACHINERYCOMPANY和YORKINC公司）。山此在实际业务执行过程中，一旦对外商通过其银行开出的履约保函或机械保函审核不够细致认真，就很容易使得原本在外

6、商存在违约行为时，外商出具保函的银行在接到买方书面通知后必须在一定期限内无条件向买方进行的赔付成了泡影。对策：力争対外开具金额尽可能少的付款信用证和履约保函，最好是不开。如果有预付?L,除了要求外商给我们开具预付?L保函外，还要要求外商给我们开具履约保函或机械保函。并一且，还要明确规定履约保函或机械保函的有效期必须到质保期结束为止。而设备材料的质保期则至少为设备材料交货后18个月或签署验收证书后12个月，以早到期日为准。但验收证书是指设备材料安装完成经性能考核合格之后双方签署的验收证书，而决不是指货到现场经过开箱检查核定的货物外观和数量与合

7、同规定相符的验货备忘录或证明文件。另外，收到外商通过其银行向我们买方出具的履约保函或机械保函时，要仔细核实是否写入了一些我们买方发现外商即卖方存在违约行为时也需其确认的附加条件。严防在外商存在违约行为时，外商出具保函的银行在接到买方的书面通知后必须在买方规定的一定期限内无条件向买方进行付款补偿买方的规定变成了有条件向买方进行付款补偿买方的规定而使保函的效力大大丧失。三、从外商力争降低对第三方专利或知识产权侵权的赔偿看外商是如何保护自身利益的？分析：关于国外专利商向我们买方转让的许可技术和/或专利，在我们买方使用该许可技术和/或专利生产、销售

8、或自用产品的过程屮受到对第三方专利或知识产权侵权的起诉时，即使我们买方在使用许可技术和/或专利生产、销售或自用产品的过程中没有任何过错,对第三方专利或知识产权的侵权完全是由于国外