电商经营中要注意品牌战略的应用

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1、电商经营中要注意品牌战略的应用目前，我国经济正在向形态更高级、分工更复杂、结构更合理的阶段演化，经济发展进入新常态。如何推动制造向创造转变、速度向质量转变、产品向品牌转变成为当下的重点和焦点。而打造品牌经济、实施品牌战略，已成为新常态发展的重要支撑和进取方向。品牌就是我们的一张名片，是最好的广告。李克强总理提出大众创业万众创新，电商是其中重要的一环，我们开发区也有电商服务平台，政府也对电商的发展十分重视，那么我们的电商如何做强做大，做出自己的品牌，最后脱颖而出，是我们值得考虑的问题。今天从网上比较有名的电商三只松鼠入手，分析一下电商品

2、牌创建中策略的重要性，通过它的发展轨迹，谈一点我个人的看法。我之所以关注它，很简单，我也买过他们店里的产品,在网上看到他们已经成功进行了第四轮融资，总额度达到3亿元。一个网络电商卖坚果的达到这个高度，我认为应该值得我们注意一下他们的品牌策略。事实上，他是传统营销人士转行做的电商，而非自成长的电商。章燎原作为第一批触网的传统营销人士，透过他，我认为能观察到未来传统营销、传统商家对电商现有业态的胜负态势。我们这些买家见证了三只松鼠的崛起。或者说，第一阶段的崛起。三种松鼠有很强的团队，章燎原挖了很多人才，囊括了电商的各个方面。这是他崛起的第

3、一前提：再好的设想、战略，没有靠谱的人去实施，那就等于空气。其次是他合适现状的管理。很明显，大方向和小细节都抓的很好。大方向是抓评论、抓客户回馈；细节则体现于是平面设计和客户体验全流程。但是对于那些有一定稳定销售额的大中小卖家来说，他们好奇，为什么自己做不大，自己打不破行业第一的爆款式垄断，而章燎原可以打破原有的行业格局、打破原有的爆款，进而做大？如果做沙盘推演，我以为章燎原的战略要点在于如下几点在红海中挖掘蓝海。坚果类市场，是个红海市场。碧根果（松鼠家的主打产品）是个蓝海市场。我们看到碧根果极具成长力，它离市场饱和还远得很。但是中国

4、商人足够多，任何蓝海都是红海。只不过有的是浅红，有的是深红。碧根果为代表的新一代坚果市场，是个浅红，这里还不曾出现一个领导品牌。碧根果市场，很热闹，竞争很残酷，不是你挂个三只松鼠牌子就可以卖到爆的。但是这个市场足够大。足够大的市场意味着，我们可以将其细分为几个2级市场。在这里我们简单的分为两个主要2级市场，A市场：散货坚果市场、B市场：袋装坚果市场。A市场的代表并非是某个淘宝商家，而是实体中的炒货铺,其特征为：购买的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化。B市场的典型代表也是一个实体，来伊份（它卖不卖坚果不重要）。其特征为：需求的稳定性、严苛

5、的综合质量要求、口味的独特性。B市场的主要受众是：办公室一族、宅人。他们购买坚果的本质需求是：给这个无聊或者忙碌的下午，添一点滋味。次级需求是满足口腹之欲和补脑强身。从这个需求点出发，我们可以看到，他们最重视的产品特点，不是便宜。而是不要给自己带来不愉快。买着太累,是不愉快；坏的太多，是不愉快；包装太蹩脚，是不愉快；外壳太硬，是不愉快；吃完了手太脏，是不愉快；壳子没处扔,是不愉快等等。他们希望一点不愉快都不要有。他们希望淘宝上有这么一家坚果店，看见它的招牌，就尽管去买，而不用担心这担心那。他们要的是淘宝上的来一份。但问题是，正如传统营

6、销出身的邹学海认为：网络上没法做品牌，因为没法靠装潢取胜、也没法靠商场背书取胜，所有传统招数都失效了。淘宝，是品牌的死亡泥沼。2•对话式营销从前，我们把品牌的外在搞得高端大气上档次；现在,客户看不到这些了，我们就把品牌代言人搞得高端大气上档次，然后让客户可以和代言人一对一的交流！什么是品牌？品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是与众不同。当我们塑造了唯一性的品牌代言人。这个品牌自然就活了。这个品牌代言人有很多种表达方式。三只松鼠采用的是其中一种：品牌虚拟化。并且是最亲民的卡通虚拟化——这和坚果的休闲零食特质是符合的。所以我们看到，不论

7、是三只松鼠描述页的第一屏，还是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的个性化，都是''三只松鼠”这个卡通形象的表现，这种塑造是全程的，是一以贯之的，是统一和谐的。“我和你交流了”，你一定会记住我。深浅而已。其实这一招，其雏形早已有之。比如传统的服装小店（老板娘是代言人）、比如淘宝很多百万级卖家（老板有一个口语化的自称，页面到处是自言自语）。对话式营销是支撑松鼠业绩的第二个关键。3•适销对路完整的销售扩大流程如下图。市场很大（并且还在增大）适销对路找到优质流量来源提高转化率（对话式营销塑造品牌，从而提升转化率，等于是降低单位流量成本，讲而提高

8、流量报价，迸而使得竞争对手退出谎量争夺）资源倾斜，全力投入扩大该优质来源@Phineas从传统商业来说，就是找到最适合开店的区域，比如小区门口（找到优质流量来源）；然后优化产品组合，提升装潢和店员水平（提高转化率）；最后