市场拓展工作指引

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1、市场拓展工作指引一、拓展员工作职责1.对所辖区域的渠道建设进行合理性规划；2.负责所辖区域内自营店、加盟店及代理商的开发、评估工作；3.直接参与合同谈判工作；4.按公司要求及时捉交各类市场信息及调查资料；5.负责所辖区域内的维权打假工作；二、拓展员应具备的知识、技能及心态1、拓展员应具备的相关知识：A、记企业背景知识：包括企业的成立时间，经营历史、详细地址、总机电话、传真号码、邮政编码、从业人员、产品、企业荣誉。B、熟练掌握及运用品牌定位的要点：公司的品牌理念就给出了一个很好的形象定位，我们口标消费群是年轻的女性，她们有着自己的生活方式以及对吋尚个性的独到体会和要求，她们自信展现美丽、热爱生活

2、。芭依璐清新自然的风格和时尚浪漫的情调正符合这群女性的形象C、熟悉品牌的发展战略：第一年我们将以点带而，在湖北地区以直营带动样版市场建设，同时配合一级市场的大规格广告及促销支持，迅速启动样板市场。笫二年基本完成县级以上城市的终端建设口标，使品牌成为大众吋尚女装的领导品牌。D、基本产品知识：如产品系列、系列风格、色彩选用、血料选择、生产工艺等；E、竞争对手的相关知识：如产地、风格、价格、网点建设情况、招商条件、营运状况F、熟记合同基本条款、清楚各部门工作流程、具备一定的法务知识、商务礼仪知识。熟悉店铺运营的基木知识（如营业执照的申办、人员的招聘及分工、日常补货退货的流程、店铺装修的程序以及价格等

3、）2、拓展员应具备的基本技能：A、人际技能：拓展员应具备岀色的人格，以自己的诚实和热情拉近与客户的距离，能站在客户的立场帮其思考并解决问题；B、谈判技能：拓展应具备较佳的沟通技巧，学会多听，多想；不要一味的向客户灌输你认为正确的事务，而是想办法消除顾客的疑虑，使其树立信心；不要尝试强行要你的客户改变他的观点，而应让客户接受你的观点；不要一味地避重就轻，让客户觉得你不够诚实，而应在客户需要知晓时坦诚布公向客户说出你的原则性条款。、3、拓展员应具备的心态：A、自信：自信就是自我成功的最大秘诀。我们所说的自信是基于对自身充分了解基础上的自信而不是一味的自大、自我陶醉。尝试着把自身的优点发挥到极限，你

4、的些许不足将会被掩盖。同时口信也是建立在对公司、团队、品牌充分了解和相信的基础Z上。B、坚强而勇敢地面对现实：面对客户的拒绝、抱怨不能泄气，更不能冋避，而应乐观起来，想办法解决问题。要把上述现象当成对自晚上的挑战，当你与一个别人认为最难处理的客户签订合同后，不仅你的同事会对你刮目相看，你自身的成就感和信心足以让你在下次对付任何困难。C、学会自我调整和放松，始终保持平和的心态：在业务受阻或者久久未冇成效时,拓展员应学会口我激励，必要时可适当松，尝试着与你的知心旧友、红颜知己、同事上级谈谈你的顾虑和不安，在他们那里你会得到鼓励；然后在第二天继续以饱满的精神投入工作。D、将客户当成伙伴：我们所从事的

5、工作不仅仅是传统意义上的推销，我们是在将一个全新的、经过自身检验和市场证实的市场机会带给我们的合作伙伴。选择是相互的，合作的前提是彼此信任，而不是一味地恳求。三、拓展前的准备在拓展工作开展前，拓展员应确认自己已经掌握上述基本知识，然后开展相关工作准备：A.客户资料收集：应用尽可能应用所拥有的资源，收集整理所有意向客户资料。B.收集整理书而资料：包括但不局限于产品闹册、推广手册、形彖资料光盘、企业荣誉资料、营业执照复本、税务登记副本、合同范本、公司内部联络表、名片、家私及辅料报价单等；C.准备相关的文具及工具：包括但不局限于精美笔记本、书写笔、通讯薄、公文包、卷尺、数码相机等。D.熟悉当地环境：

6、对目标区域的商业分布、品牌经营状况、风土人情、特殊禁忌等作一个全面的了解，以免出现不必要的时间浪费在。E.办理差旅手续：需外地出差的拓展员应提前三天办理差旅手续、借用备用金、预订车船票、以便及时出行。四、首次拜访1、电话话拜访前：在进行电话拜访前请确定已经完成以下工作：A、你已充分了解顾客所在区域的风俗禁忌；B、你已基木了解顾客所在区域的詁牌经营状况及产圈分布；C、你已基本了解顾客的经营历史及现状；D、你已充分掌握第二条所列明的相关知识；E、你的工作台而已准备好了笔记本的书写笔；F、你的摆正心态，准备接受客户的任何拒绝、抱怨；G、电话拜访所谈及的内容拓展员应分区域、客户类别予以记录，以使于下次

7、跟进。2、电话拜访的内容：A、单明的口我介绍；B、适当的称赞；C、表明此次通话的目的，了解客户是否愿意了解。如客户表示太忙，拓展员可视情况预约下次通话吋间。D、先简单地对公司、品牌进行简单地介绍，然后可简单询问客户现在的经营状况,以了解顾客是否愿意深入了解。E、对丁•想更加深入了解公司的客户、拓展员应更加详细地介绍品牌的基本情况，同时不失时机的进行开发式提问，以了解客户抱怨或期望。F、电话拜访客户