龙威汽车--市场调研营销策划方案

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1、龙威汽车一市场调研营销策划方案人连龙威（比亚迪）汽车销售公司市场推广方案R录第一部分：市场背景分析第二部分：市场调研分析一、H标客户二、SWOT分析第三部分：市场营销策略一、渠道二、阶段性营销方案第四部分：宣传策略一、思想二、途径第五部分：品牌服务推广一、概念服务二、品质服务第六部分：服务质量管理纲要一、服务宗旨二、服务U标三、服务理念第七部分：组织架构第八部分：各岗位人员培训大纲大连龙威（比亚迪）汽车销售公司市场推广方案第一部分：市场背景分析随着我国汽车产业进入高速增长期，从2003年开始火爆的中国汽车市场给所有

2、已经进入或打算进入小国汽车行业的投资者们巨大的诱惑，先到者人众公司加人了具在屮国的投资，后来者奔驰公司的轿车项目也扎根中国，国内三大汽车集团（一汽、东风、上汽）以及奇瑞、吉利等新生力量也加强了投资力度，一批从未造过汽车的其他行业企业也匆匆加入汽车行业这个诱人的舞台。从2004的屮国汽车市场给了所有汽车行业的参与考一剂清醒剂至今。人家开始意识到中国的汽车市场已经开始渐渐远离“卖方市场”，开始一步步不以任何人意志为转移地向“买方市场”迈进。所有汽车制造商的注意力开始从“产品”向市场的真止主人“客户”转移。作为与“客户”

3、的最主要的接触点，各家汽车制造商都将销售作为重点关注环节。从计划经济时代的“统配”销售，到过渡时期的物资贸易公司的“代理”销售，再到现在的“4S专卖店”销售，在每一步的转变中，无不体现出汽车制造商、汽车贸易商、客户三者之间博弈的结果。整车的流通方式发展到今天，客户的地位在三者中变得越來越重要，对于汽车制造商和汽车贸易商来说，谁掌握了客户，谁的销售模式更容易被客户接受，谁就将在市场竟争中获得优势。比亚迪汽车大连龙威销售服务店属于汽车专卖店的模式，经过一段时期的努力，以极短的时间完成了从起步到成熟经营的飞跃，在这一过程

4、屮也已做好了从2S店向4S店的转型准备，结合行业的具体情况以及公司木身的发展需要，将做出一个合理的规划。第二部分：市场调研分析一、F1标客户1、定位分析：（1）客户特征描述：比亚迪F3,F3R系列定价在6万至9万Z间，F3车型汇聚国际智慧，彰显魅力非凡，经典车身造型，硬朗舒展；F3R—改飞度式的尾部造型而摇身变身为“HRV”，因此汇聚两款车的特点及价位，F3,F3R系列主要适用于家庭用车以及部分的商务用车。尤其是说R更加适合年轻人使用。因此，客户描述如下：A.工作3-5年的白领人群，他们普遍都比较年轻，社会阶层属于

5、中上游，对车的概念及需求已经人体形成，并且收入可以达到一定的水平，有一定的购买能力，但对于太高价位的车没冇能力购买，而太低档次的车又不符合他们的身份。另外，白领人群的休闲半活比较丰富，他们对于周末以及休闲时间利用的质量比较高，一部合适的座驾对以为他们的休闲生活添上浓重的笔。而F3R系列则是首选。8.30岁~35岁的小康家庭，这样的人他们的收入是靠一点一点的积累，在这个年龄段的人他们所处的环境大部分的人都是冇车一族，而11大多数是三口之家的幸福小家庭，而汽车作为现在家庭生活中重要的角色，作为全家的代步工具，一款价位合

6、理的舒适家用车是最理想不过的，F3系列车的特点是内厢空间宽敞舒适，外观简洁大方，是家庭用车的首选。C.“小老板”，这部分人拥有一个属于自己的一个小事业，比上不足，比F有余。车往往也是-个人身份地位以及事业成就的体现，更多的时候也反映出一个人的性格，这样的小企业家，他们的资金实力并不厚足，而11也并不是很讲究什么排场，他们往往比较务实或者随性，一般情况下会选择一个性价比比较好，但是却并不会一味的追求国外的品牌，比亚迪系列的车都是走的中低档价位路线，在同等价位中耗汕量又是比较低，维护起来也比较方便，正好符合这部分人的心

7、理，因此这两款车都可以作为这部分人群的选择。D.随着凯越IIRV的广告逐渐深入人心，人们已经在童识形成这样一个概念TIRV”就是勇者的代名词，是朝气的象征，比亚迪深圳公司赶在这个潮流的浪尖里组织了一次F3R系列的“DIY”设计大赛，吸引了一大批的年轻人参赛，大家将这款HRV型的车按照自己的想法稍加装饰，立即显现岀一个时尚的年轻系列车款，超级拉风，其概念也随之深入人心，这是一款属于年轻人的车。因此，无形中，就形成了这样的消费者，他们年轻，他们冇着优越的家庭，虽然口己没冇收入來源，但是父母却可以为他们解决第一辆车，那么

8、F3R就是首选。E.其他消费者。这是一些偶然的消费者，可能不属于任何范畴，但是可以靠宣传和口碑以及其他方式来吸引他们。(2)准客户群：现在冇需求并且冇购买能力的人群消费者中分为冲动消费者和理性消费者两种。他们都具备了购买的可能性时，在销售方法上要讲究一定的对策，针对不同客户的不同特点要用不同的方法。在准客户中，冲动消费者，他们已经具备了购买的条件，只要在他们