销售部新员工培训课程

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1、首语在无数职业中恐怕再没有比推销更美好的职业了。因为自己的每一滴汗水，每一份努力都会日复一日地结出成功之果。可以说，推销是展现自我能力的最佳舞台。在接触各种各样的客户中，你还可以一边获利一边吸取知识。如果你精通推销的奥秘，成为一名老练的推销员，则不管将来你从事何种职业都能够成功。推销这一行可以说是成为万能选手之道。目录房地产知识销售人员的素质与职责销售部服务规范4.销售技巧5.操作流程房地产知识什么是房地产什么是房地产行业发展商、建造商、代理商的区别什么是土地所有权和土地使用权广州市房地产的发展过程房地产--是由房产和地产有机结合而组

2、成的统一整体，主要是指房屋和土地，是不动产的主体。房产--是指作为商品房屋的统称，或是在一定的所有制关系下作为财产的房屋。土地是指地貌、土壤、岩石、水文、气候、植被等所组成的自然综合体。土地财产--是指一定的土地所有制关系下作为财产的土地。土地财产在法律上有明确权属关系，在使用过程中能够给土地所有者、使用者和经营者带来经济收益。房屋可以看成是土地的附属物什么叫做房地产房地产行业--房地产行业是指从事房地产开发和经营管理的产业部门，具体地说是以城市房地产为工作对象，专门从事房屋和土地的开发建设、维修、装饰、管理、租赁、买卖和使用等经济活

3、动的行业，它能提供的商品除一部分是物质产品外，主要是以“劳务”形式存在的商品。什么叫做房地产行业发展商、建造商、代理商的区别发展商--是指策划开发建设房地产项目并筹资建设的房地产公司。建造商--是指负责建设房地产项目的市政工程、基础工程及土建装修工程的建筑商。房地产中介代理--是指房地产交易、转让、抵押、租赁等活动提供信息、咨询、代理或策划的有偿服务。房地产中介服务人员不得以个人名义接受委托。※与购房者关系密切的是发展商及代理商，而建造商只是对发展商负责什幺是土地所有权和土地使用权土地所有权--是指土地所有者对土地拥有的占有、使用、处

4、分和收益四权。是土地所有制的法律表现，我国的土地实行社会主义所有制，根据《中华人民共和国土地管理法》规定：城市市区的土地属于全民所有及国家所有；农村和城市郊区的土地，除法律规定属于国家所有的以外，属于集体所有；宅基地和自用地、自留山属于集体所有。我国土地实行社会逐一公有制并不意味着土地只能由国家经营使用，国家能够以所有者的身份将土地的使用权以图政形式在一定期限内有偿地让渡给土地的使用者，也就是说土地所有权和使用权是可以分离的。土地使用权--是指土地使用者在一定时期内对土地的占有使用和经营的权利。我国现行的土地使用制度是土地的有偿使用，

5、是指以土地所有权和经营权分离为前提，以土地使用者依法向土地所有者（国家）支付一定的费用（地价）为条件，取得某一地段土地的使用权。城市土地使用权出让时指国家以土地所有者的身份将土地使用权在一定年限内让与土地使用者，并由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为，土地使用权出让最高年限也有专门规定：居住用地７０年，工业用地５０年，教育、科技、文化、卫生、体育用地５０年，商业、旅游、娱乐用地４０年，综合和其它用地５０年。销售人员的素质与职责销售人员的基本素质销售人员的素质与形象销售人员的职责销售人员的基本素质销售人员如何成为房地产优秀推销人

6、员，为楼盘销售创下良好的业绩，必须做好：“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”。一个中心即以客户为中心；两种能力即应变能力、协调能力；三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；五必学会即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。客户为中心一个中心应变能力协调能力两种能力热心耐心信心三颗心经济形势法规行情物业四条熟悉调查算帐揣摩追踪掌握五必学会具体来讲，我们要求销售人员在培训

7、后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容，培育良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。销售人员基本素质一、我要了解的——专业素质的培养1、了解公司2、了解房地产业与常用术语3、了解顾客特性及其购买心理4、了解市场营销相关的内容二、我要培养的——综合能力要求1、观察能力2、语言运用能力3、社交能力4、良好的品质从公司角度来看A：积极的工作态度B：饱满的工作热情C：良好的人际关系D：善于与同事合作E：忠诚可靠F：独立的工作能力G：具有创造性H：热爱本职工作、不断提高业务技能I：充分了解楼盘知识J：知道顾客的真正

8、需求能够显示出发展商和楼盘的附加价值达成业绩目标服从管理人员的领导虚心向有经验的人学习虚心接受批评忠实于发展商从顾客的角度来看外表整洁有礼貌和耐心亲切、热情、友好的态度、乐于助人能提供快捷的服务能回答所有的问题传达准确的