金锣销售人员内部培训资料

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1、营销人员最常提到的概念4P-Themostoftenquotedconceptinthepast目标市场TargetMarket产品(Product)价格(Price)渠道(Place)促销(Promotion)一、产品：是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。产品的五个层次核心利益（脆脆、培根、Q香）基础产品（高温上量老品）期望产品（台烤、新品低温：无淀粉火腿）附加产品（量小、利润高）潜在产品(小加钙、金锣王、小台烤)业务人员必须熟悉全部高低温产品，包括产品的规格，卖点，价格，适合销售的渠道，销售占比及销售趋势等二、渠道：大多数生产者不直接向最终用户出售商品。

2、在生产者和最终用户之间存在着一个或更多的营销渠道，它们是执行着不同功能的营销中间机构。经销商，分销商，二批商，终端卖场、超市、小店，铁路、军队、学校、餐饮店的采购处等都是不同层次的渠道类型。目前我们需要掌握公司的渠道分类标准三、价格：在现代市场营销进程中，尽管非价格因素的作用在增长，价格仍是一个重要因素。4P中，价格是唯一产生收入的因素，其他3P只表现为成本。公司的价格体系是否熟悉，各级通路的价格是否符合公司的要求，如何调整？经销商的毛利情况决定了他做市场的积极性和投入开拓四、促销：包括多数属于短期性的各种刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速和/或较大量的购买某一

3、特定产品。如果广告提供了购买的理由，销售促进则提供了购买的刺激。销售促进的工具包括消费者促销（样品、优惠券、现金折价、特价包、赠品、奖品、光顾奖励、免费试用、产品保证、联合促销、交叉促销、售点陈列和商品示范）；交易促销（价格折扣、折让和免费商品）；业务和销售队伍促销（贸易展览会和集会，销售代表竞争和纪念品广告）。公司在应用销售促进时，必须确定促销目标，选择促销工具，制定、预试、执行和控制促销方案，并评估其效果。销售促进短期内能增加销售和市场份额，但长期效应未必会产生。另外，营销者在销售促进的各种形式上面临着一系列的挑战，特别是有高成本支持的促销活动。产品生命周期Th

4、eProductLifeCycleSalesTime导入成长成熟衰退当今行销人员不可不知的4C概念Consumer（消费者）Cost（价值）Convenience（便利）Communication（沟通）及时向公司提供产品方面的建议数值铺货率及加权铺货率说明如果某品牌Y在这4家店里有铺货，那么它:数值铺货率=4/10*100%=40%=101111111111商店数量=1002010155101051555商店产品类别销售量重要性比例加权铺货率=1*20%+1*10%+1*15%+1*5%=50%业务员30字诀开拓新客户拓展全系列全面生动化运用客户卡建立好客情追踪与

5、考核（针对管理）要求熟记30字对应的3个基础技巧：拜访8步骤，陈列8项，运用客户卡实现路线拜访30字诀的简要介绍此要诀适用于各行业，把产品“推”向消费者面前引诱他购买。１、开拓新客户：只要能卖的地方，只要有人的地方（如家庭），尤其是人多的地方，（如大卖场、电影院、学校、工厂、公司、军营等）都是机会点２、拓展全系列：尽最大的努力，把公司所有的包装、口味、推向各种卖场、大店品类多，中小店集中畅销的包装口味。3、全面生动化：相同的包装口味放一起要量大、要集中，要放在最容易看得到的地方，要放在最容易拿得到的地方（存货仓库也同）与视线平齐，伸手可及。4、运用客户卡：建立客户档

6、案，协助库存管理。上次库存+上次进货-本次库存=间隔销量间隔销量*1.5倍=安全库存(不含架上)安全库存-本次库存=需进货量不应有临期品及过期品.5、建立好客情:对经销、分销应关心他、帮助他、教他、引导他，成为他的好朋友、好帮手、好老师。对客户也同。6、追踪与考核：利用业务表单进行工作管理、制定各项工作的进度、排期表。排期表中要包含目标、内容、完成时间、责任人、衡量标准、追踪人。追踪事项要落实到日、周、月，大家不会做你所希望的事情只做你所监督和检查的运用客户卡实现路线销售和好处客户卡是业务代表推销的基本工具，学会使用它，可以为你带来无限的财富，同时可以替你增加效率及

7、节省工作时间客户卡的计划性拜访，将依据拜访8步骤完成拜访。向老板分析市场，提供定期定点的服务掌握零售店的销售趋势和变化全系列销售明细，确实了解零售店的存货和消化速度新产品上市或促销的基础存储管理技术，使新手能立即接下来业务员拜访八步骤进入售点前的准备工作检查户外广告向客户打招呼检查店内广告做好售点的生动化检查存货运用客户卡取得定单告知客户本次应订货量、收款、道谢告知下次拜访时间陈列的8项关键环节㈠位置选择无论是端架、堆头均应选择人流走向最容易看得到和最容易拿得到的地方，并且是肉制品区人流第一个能看到的位置，不能让竞品挡住消费者的视线；若拿不到第一位置，应把产品、