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1、导购培训销售技能的培训篇(提升销售必要技能）企业文化的培训篇(主要培养归宿感)产品知识的培训篇(基本知识)销售技能的培训篇(提升销售必要技能)销售技能培训篇之顾客分析销售技能培训篇之促销技巧销售技能培训篇之推销话术销售技能培训篇之顾客分析导购员导购员通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。导
2、购员能力的高低直接会影响终端销售。因此你们是公司的重要一员，是公司实现销售的主力军和品牌的形象的代表者!顾客的分析我们在销售技巧的培训之前，先做个不同客户购买心理的分析：导购人员的工作职责就是满足顾客的需求，顾客对导购人员来说是最重要的东西。（1）顾客是导购人员的衣食父母，一切业绩与收入的来源;（2）顾客是商店的一个组成部分，不是局外人;（3）顾客是导购人员应当给予最高礼遇的人;导购人员应牢记以下几点：上班前不要与家人或朋友发生不愉快的事,即使发生了,一到商店就要把它忘掉,以免得罪顾客,保持愉快的心情去感染顾客;对自己讨厌的顾客也要从内心去感激他,否则,你的言行不自觉地会表露对他的反感;当顾客
3、不讲理时,要忍让,因为顾客永远是对的绝不能一时口舌之快而得罪顾客,因为他们是你的衣食父母,不是与你争论或斗智的对象,逞一时之快你将会得到失去顾客的悲惨代价;与顾客交朋友,牢记老顾客的资料及顾客购物习性,想方设法收集新顾客的资料.顾客至上，顾客永远是对的喜欢用惯了的商品，对新产品常持怀疑态度，很多情况下是在亲戚朋友的推荐下才去购买未曾使用过的某品牌的商品;购买心理稳定，不易受广告宣传的影响;希望购买质量好、价格公道、方便舒适、结实耐用、售后服务有保障的商品;购买时动作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短;对导购人员的态度反应非常敏感。不同类型的顾客特点和消费习惯:导购人员应对顾客敏捷地进行分析，抓住顾客
4、的购物动机，针对不同类型的顾客采取相应的措施进行推销……老年顾客属于理智购买,购买比较自信;他理想中的产品能够改善家庭生活条件,节约家务劳动时间,即经济,质量又好;喜欢购买已证明有使用价值的新产品;顾客特点：高薪阶层的,他注重的是品牌档次、生活环境、职业需要;一般收入的,他们追求的是安全、健康、品质、价格。中年顾客具有强烈的生活美感，由于年龄因素不需要承担太多的经济负担，所以对商品价值观念较淡薄，只要看见自己喜爱的奶粉就会产生购买欲望和行动；追求品牌、求新、求奇、求美的心理较为普遍，对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖、流行的商品，往往是新产品的第一批购买者；购买具有明显冲动性，易受外部因素影响，
5、容易受到广告、宣传的影响。青年顾客多数是有目的的和理智型的购买，比较自信，不喜欢导购人员过份热情和喋喋不休的介绍；购买动机常见具有被动性，虽然男性顾客在购前就选择好了购买对象，但面对导购人员简短的、自信的、专业的介绍，他们往往会很快的改变主意，听从导购人员的建议；选择商品以其用途、质量、性能、功能为主，价格因素作用相对较小；希望迅速成交。男顾客购买动机是有主动性、灵活性和冲动性；购买心理不稳定，易受外界因素的影响且购买行为受情绪影响较大；乐于接受导购人员的建议；挑选商品十分细致，注重的是商品的流行性、外观、价格、质量和售后服务。女顾客购买前非常注重搜集关于商品的品牌、价格、质量、性能、款式等方
6、面的各种信息，购买决定于对商品的知识和客观判断；购买过程较长（重复浏览多家商店，并善于在同类奶粉中比较挑选）且繁琐，从不急于做出决定，在购买中经常不动声色；在购买时喜欢独立思考，导购人员的介绍要简短、精练，突出卖点，说话有条理。理智型购买决定易受外部刺激的影响。购买目的不明显，常常是即兴购买。常凭个人的直觉，以对商品的外观印象和导购人员的热情推介来迅速作出购买决定，行动果断，事后易后悔。喜欢购买新产品和流行产品。冲动型购买行为受个人的情绪支配，往往没有明确的购买目的（即使在朋友或同事的推荐下，也会在购买商品的浏览过程中受自我情绪支配）；比较愿意接受导购人员的建议。导购人员在接待顾客时，千万不要
7、忽视顾客的同伴，因为有些顾客在选购产品时，会把同伴提供的意见与建议当作真理，可见口碑很重要。情感型销售技能培训篇之促销技巧导购员的促销技巧原理:产品卖点与顾客需求点推销自己推销利益推销产品推销服务一、推销自己在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。导购员需要做到以下几点：1、微笑微笑能传达
