【精品】银行保险城区销售队伍建设之瓶颈分析与对策

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1、银行保险城区销售队伍建设之瓶颈分析与对策日前读到一份关于中国人寿及其他寿险公司前9个月业务情况的新闻，非常震惊，个别大中城市乃至二、三线城市市场份额在日益激烈的市场竞争中优势丧失。深入分析这种现象的本质，概括的讲绝对是城区销售队伍建设方面存在不足，在激烈的市场竞争中：'敌强我弱、此消彼长”，寿险公司要做大做强，销售队伍是关键中的关键，而销售队伍的建设是一项系统工程，需要公司上下在观念、制度、政策、措施各个层面上的不断完善和改进，笔者作为一名中国人寿的基层支公司员工，作为一名战斗在一线的城区银保专营公司的经理，就目前城区银行保险销售队伍建设中的瓶颈阐述个人的一

2、些观点和分析，提供一些不成熟的建议，仅供参考，不当之处敬请批评指正。—、城区银保销售队伍建设需要高度重视从资源的角度来说，城区具有更加集中和优质的客户资源，做大做强城区业务能够掌握高端客户资源，形成有效的辐射、示范和带动作用；从投入产出的角度来说，城区的业务具备规模效应的可能性更大，做大做强城区业务能够降低投入产出比，提高业务效率节省费用;从客户服务的角度来说，城区的客户相对集中，更加易于维护和服务。正因为城区市场具备上述特点，所以大多数同业公司以城区作为切入点、突破口甚至是主战场。面对日益增多的竞争对手，在市场日益规范的大环境下，销售队伍的建设尤其是专业的

3、销售队伍建设是赢得未来城区银保市场竞争的根本。要培养和打造专业的销售队伍，城区银保业务的专业化经营势在必行，因为只有专业化的公司运营才能打造出专业化的销售队伍。城区银保专业化经营的优点概括如下：一是组织架构方面更加合理，分工更加明确：首先是分公司银保部和支公司的组织架构合理分工明确，分公司银行保险部工作重点突岀体现在决策传导、企划督导、后台支援等方面，在具体日常工作上侧重于协议方案签订、季度劳动竞赛方案出台、追踪等，在关系维护上侧重于分行一级领导及业务部门的公关协调，支公司主要负责队伍建设、业务拓展和网点关系维护，分公司银保部节省了支公司大量的事务性工作，同

4、时为支公司业务发展创造了良好的外部环境。其次是XX支公司内部的组织架构合理分工明确，从2007年开始，我们将渠道经理的主要职责进行了进一步的明确，将渠道经理定位为“队伍建设、市场竞争、关系维护”的第一责任人，将渠道经理从繁绸的日常工作中解放出来，集中精力放到新员招募和培育、瓦解同业绩优网点和绩优人员、网点关系维护等关键性工作上去。二是在资源整合方面更加统一快捷：首先是财务政策的资源整合，专业化经营公司在应对激烈的市场竞争过程中离开上级公司有力的财务支持政策是寸步难行的；其次是人力资源的整合，专业化公司经营离不开一只素质较高的主管队伍和较高专业水平的讲师、组训

5、队伍，在专业公司成立初期离不开上级公司对人才的支持，但是随着专业化公司的发展，在主管和讲师祖训培养方面的工作逐步成熟；再次城区专业公司的经营有效的避免了之前银保业务分散在各城区支公司时，在对外攻关、竞赛推动等方面的内耗现象。三是渠道关系维护方面更加科学合理：专业经营公司在渠道关系维护上采取分层攻关，各负其责的办法，银保渠道攻关讲究级别对等,碰到难以处理的事情和需要领导亲自出面的工作，因此分行一级的关系维护大部分都是分公司银保部和分管总出面，专业化经营的支公司主要负责对辖区内的支行和网点的关系进行维护，而且区分重点和层级，如支公司经理室主要负责对重点网点的关系

6、维护，部门经理主要负责对普通网点和同业竞争激烈网点的关系维护等，分层级和分工明确的关系维护工作，既避免了重复劳动又提高了效率。四是在队伍建设方面更加统一高效，在队伍建设方面着重要解决三个问题，一是队伍的定位问题，二是由谁来具体负责的问题，三是怎样高效、科学的进行销售队伍建设问题，只有专业化经营才能在队伍建设的上述理念和实践中得到高度的统一。针对问题一，我们旗帜鲜明的提出:要建立一支具有一流敬业精神、一流专业水准、一流销售能力和一流执行能力的专家型理财顾问队伍；针对问题二，我们将渠道经理定为队伍建设的第一责任人，关系维护的有效组织者，市场竞争的先锋排头兵，重点

7、突出渠道经理在新员招募，队伍日常管理的作用，逐步转变了渠道经理在销售队伍建设方面被动跟进的思想，形成了自觉主动的良好局面；针对问题三，我们遵循银行保险渠道的队伍建设的现实要求和客观规律，按照渠道业务发展与队伍规模素质相匹配、队伍规模素质与渠道资源相匹配的原则，不断推进队伍的职业化和专业化进程。五是在人员日常管理方面更加专业精细，人员的日常管理对于培养客户、理财经理良好销售习惯，提升客户、理财经理销售技能，提高客户、理财经理销售业绩和收入，防范客户、理财经理业务风险等方面都至关重要，专业化经营的公司在对客户和理财经理的会务管理、培训管理、绩效管理、及风险管控等

8、方面能够做到更加专业和精细化。六是在销售氛围营造方面