【精品】联想的分析

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1、联想营销战略分析组长：刘莎主讲人：王云龙制作人:陈洪霞宋亚冰李丹丹孙奎涛刘莎王云龙2011年4月19日星期二一、企业简介联想集团，是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。联想的总部设在美国罗利，在全球66个国家拥有分支机构，在166个国家开展业务，在全球拥有超过25000名员工，年营业额达146亿美元，并建立了以屮国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑

2、、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座。联想的惊人成绩如下：2010年一季度全球PC+笔记木市场份额增长率如下：联想的国内市场份额及亚太排名如下:□中国市场份额二、联想为何如此成功，其成功的奥秘又在哪里？联想是自20世纪80年代起在中国市场经济转型过程中成长起来的一个优秀企业，我们所以将联想选择进行市场营销战略的评析，是因为联想的成功，柳传志总结成九字真经：定战略、搭班子、带队伍，而其中“定战略”首当其冲。(-).联想成功的指导思想1.一条线索，“贸易一一服务——汉卡——代理一一

3、开发电脑和软件——板卡制造一一自有电脑品牌一一软件设计一一软件系统化服务——家用电脑一一产品多元化一一电脑周边设备一一专卖店一一名牌营销一一电子商务——业务分拆、重组，实现裂变”，这条主线贯穿了联想的发展历史。我们认为这决不是简单的“贸工技”模式，联想是有着战略设计的，表现为：产业专业化、产品/服务多元化，金字塔式的立体经营战略。在市场营销过程中，表现出来的是密集型成长战略。2.三条主线(1)・“贸易——代理——分肖”；(2).“计算机服务——汉卡——软件应用——系统集成——电子商(3)・“研制电脑——生产板卡——家用电脑——IT业务组群”。!1!1984年到1990年，摸着石头过

4、河，找到方向；1991年到1995年，夯实基础，塑造竞争优势；1996年到2000年，三分天下，行业领军；2000年开始，成功裂变，布大局，谋长篇。在每一个阶段，联想都采用密集成长的营销战略，主导业务与相关业务互成倚角，互相支撑，互相补充，实现资源共享，达到整体效用。在产品/服务开发战略上，采用了利润导向策略“不赚钱不做”。而在财务政策上，是稳定的成长策略一一“撒上一层新土，夯实了，再撒上一层新土”——这种说法绝不只是联想队伍建设的原则,同样是集团发展战略的指导思想上。(二)・联想集团成功的营销战略1•利润导向•不赚钱不做联想是一个创业型的公司，成立时只有20万元资本，这种特殊背景

5、就决定了在联想，要生存、要发展利润导向是第一位的指导思想。所以贸易、代理、分销一直是集团的重耍业务，在创业的第一个阶段,打下了财务基础。在成为PC品牌厂商后，像其他竞争对手一样做“拼装”的业务，利润很薄，所以也必须建立起利润导向；否则将难以为继。2.寻找空当战略一先战略，“做别人不做的，做别人做不了的。”这种战略在汉卡的研制上得到成功，汉卡直到1994年都是集团的支柱产品；后来在香港合作生产板卡，再次发挥此战略，奠定了制造业的强势地位。1990年推出自有品牌电脑，1998年推出联想1+1专卖店。3•标杆营销战略家用电脑从286、386、486、586,到PIH、PIV的主流机型,一

6、起在变化；而且是国外几个强势品牌IBM、COMPQA、HP等在领导着市场潮流。联想就是盯住了这些对手和“榜样”，跟进、抢先，所以联想最早推286,后來推出586,再后來推出“奔月”，直到“天禧”。国内市场快速增长的时期，紧跟流行趋势推出“商务电脑”、“家用电脑”、“个性化电脑”。联想做IBM、惠普、Cisco、TOSHIBA的分销,除了利润导向的战略，还有就是标杆营销的战略，与国际知名品牌结成战略联盟，同进退，不断学习先进的经营、管理手段，消化、提高。做中国第一电脑品牌，联想成功了；在打印机市场，目前联想是第二。4•服务导向——差别化战略家用电脑的主营业务在于整合价值链，增加附加值

7、，将组装的电脑销售给顾客，所以在贴近客户、服务客户方面必须确立服务导向战略。所以在2000年联想电脑已奠定中国电脑品牌的绝对地位后，再次重申服务导向战略。从为一般不熟悉电脑的用户培训以及安装，到未來整个数字家庭的系统设计、咨询、安装；从为百姓提供联想产品的展示、宣传到未来社区信息技术的展示、培训、咨询，联想电脑的核心业务就是信息运营业、IT服务和IT14U从面向家庭用户的“联想1+1”电脑,面向中小企业的“IT1FOR1”,面向大中企业的“简约商务”，我们可以清晰地看