酷比手机终端销售技巧

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1、终端销售技巧——koobee世界上最伟大的推销员乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的销售员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的纪录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？他讲过这样一个故事：中年妇女想在这儿看着车，打发一会时间。想买一两白色的福特轿车，但对面福特车的推销员让她过一小时再去，这是她送她自己的生日礼物：“今天是我55岁的生日。”吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，接着开始介绍白色的雪佛莱。吉拉德正谈着，女秘书走了进来，递给吉拉德一打玫瑰花。吉拉德把花送

2、给那位中年妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特车的推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车。我刚要看车，他却说要去收一笔款，于是我就上这来等他了。其实我只是要想买一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”最后她在吉拉德这里买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票。其实从头到尾吉拉德的言语中都没有劝她放弃买福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在吉拉德这受到了重视，转而选择吉拉德的产品。真诚是导购员的第一步，真诚而不贪婪，是导购员的第

3、一准则。记住，当你予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越滚越大，你的钱包自然会渐渐鼓起来。一、终端销售的特点二、专业销售员的特征三、终端销售流程四、终端销售要诀及避讳6一、终端销售的特点1、终端陈列一个紧挨着一个2、产品的同质化程度高3、竞争方式日渐单一4、白热化的竞争格局75、销售人员不仅要销售产品，更要吸引顾客关注我们的陈列、关注我们的产品。有吸引力的终端陈列是终端销售成功的一半。6、销售人员的日常工作包括：A、推荐产品。B、展示公司、产品形象。当消费者产生购买想法的时候……8二、专业终端销售人员的特征1、任何一个消费者只有在心情愉快轻松

4、的情况下，才有可能购买产品。现有的提成方式能够激发销售人员的工作积极性，但是这样的提成方式也容易让销售人员采取急功近利的推销方法，然而这样的方法更有可能让消费者产生抵触情绪。92、专业终端销售人员的特征传统要求现代要求态度知识技巧有礼貌专业化有足够的耐心整齐的着装10三、终端销售流程（一）、准备阶段（二）、迎客阶段（三）、了解需求阶段（四）、分析顾客类型阶段（五）、推荐产品阶段（六）、处理异议阶段（七）、促成成交阶段（八）、送客阶段（九）、售后服务阶段11三、终端销售流程－准备阶段1、目的：达到吸引消费者的目的。2、准备的内容：自己产品整体环

5、境仪容、心态完整、干净生动化陈列12三、终端销售流程－迎客阶段1、整体要求用微笑来迎接消费者，而不是走上去迎接消费者。最多加一个点头和目光交流。目的：表示你愿意为他服务，留下一个很好的印象。特别注意：不要给消费者很大的压力，不要让消费者产生抵触情绪，不要问封闭式问题。13三、终端销售流程－迎客阶段2、第一印象的重要性经专家研究表明，第一印象会在见面7秒钟内产生。着装表情头发语音和音色干净整洁微笑、点头、目光交流干净亲切、有感情14三、终端销售流程－迎客阶段3、迎客阶段的技巧A、友好地与消费者打招呼B、让消费者置身于产品当中C、要注意与消费者保

6、持适当的距离（0.9米）D、消费者产生兴趣或示意时再为其介绍产品E、如有异议，简单介绍产品，与客户保持社交距离F、从始至终保持微笑的表情15三、终端销售流程－了解需求1、运用ROPE技巧全面掌握顾客需要调查研究Research细心观察Observe引导提问Probe扩大发展Expand16三、终端销售流程－了解需求2、提问的目的：A、了解消费者的信息和需求；B、让消费者参予得更多，达成销售的机会就越大；C、能够观察客户的购买欲望程度；D、在消费者犹豫时提问，可以了解消费者的潜在意见或顾虑。17三、终端销售流程－了解需求3、提问的类型：开放式问

7、题封闭式问题4、慎用工作经验18三、终端销售流程－分析顾客1、四种消费者购买风格的特征创新型：追求新产品，喜欢追求潮流，体现个人的价值和与众不同。融和型：关注是否得到销售人员的注意及礼貌对待，喜欢与人分享自己的开心事，看重人与人之间的关系。主导型：自己作主，要求他人认同他的说话，支配一切，固执己见。分析型：详细了解货品特性，优点及好处要“物有所值”，关注所付出的价钱，需要多一些时间作出购买决定。19三、终端销售流程－分析顾客2、对待四种购买风格的策略介绍新货品及其与别不同之处，表现冲劲及狂热，说话要有趣味性，交换潮流意见，被尊重。创新型在适当

8、时才主动招呼，不要与他们“硬碰”，听从指示，不要催促。殷勤款待，多了解其需要，关注他人所分享的事情，关注他关心的人，如：子女，朋友，多加建议，加快决定。融和型主导型