手机销售-终端攻略.ppt

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1、终端攻略电信产品销售部终端的概念和重要性1SellOut2SellIn3SellManagement4终端攻略终端的概念和重要性与终端管理有关的名词终端；SellIn；SellOut；SellManagement；软终端；硬终端；导购员；营业员；渠道；经销商；分销；平台；终端的重要性1、终端是厂家和消费者的主要聚焦点和联系的主界面；2、终端是厂家销售的主要承载点；3、终端是展示厂家形象的窗口；4、终端是信息的主要集散地。售点微观管理模型促销员的招聘、入职、上柜；促销员培训八大专业知识；促销员日常工作流程；

2、促销员薪酬管理；促销员终端导购技巧；营业员日常工作及促销员协同作业。售点售员SellManagementSellInSellOut售点微观管理模型终端的概念和重要性1SellOut2SellIn3SellManagement4终端攻略SellOutSellOut：指产品从厂家销售到经销商(渠道)的过程，但是卖给经销商未必是真正实现销售，因为还存在退货、报价、补差的可能性。导购员(促销员)招聘、入职、上柜导购员需要接受的八项基本培训导购员日常工作流程导购员薪酬管理导购员终端导购技巧导购员(促销员)招聘、入职

3、、上柜导购员的重要角色导购员的基本要求导购员的工作职责导购员需要接受的八项基本培训(1)1、了解公司或零售店2、掌握行业术语3、掌握商品知识4、了解竞争产品导购员需要接受的八项基本培训(2)5、清楚工作职责和规范6、了解顾客的购买特性与心理7、掌握销售服务技巧8、了解商品陈列与展示的常识导购员日常工作流程1、每日固定工作考勤、卖场整理、确定当日主推机型和销售计划、竞品调查、销售日报、销量上报、晚会等2、每周固定工作周一：上周工作总结；整理保修卡及礼品签收单；周六、日上班3、每月固定工作每月第一次周例会上报

4、月度工作总结计划：导购员薪酬管理1、激励性：底薪+提成2、透明性：工资体系、工资条告知导购员3、考核性：收入与销售业绩直接挂钩，同时考虑产品竞争力、货源状况、终端产出、日常表现等导购员终端导购技巧1、AIDA模式Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)2、接近顾客如何把握时机、如何接近顾客、注意事项、了解顾客需求3、产品介绍产品诉求点(卖点)、FABE(Feature特征、Advantage优势、Benefit利益、Evidence证据)、产品说明要

5、点及技巧4、克服异议促使成交终端的概念和重要性1SellOut2SellIn3SellManagement4终端攻略SellIn一、如何上柜二、柜台管理(售点生动化)管理要点本节主要讲的是终端业务人员需要开展的工作一、如何上柜1、终端售点上柜规划多在KA店上下功夫2、售点销售政策制定达量奖励、销售竞赛、模糊奖励、年终奖励、营业员奖励、其他费用支持等3、售点货物配送4、账期、保价、收款处理最大化的促进销售回款、最大化的促进终端销售、最小化的价保核算成本5、售后服务：维修和换机二、柜台管理(售点生动化)管理要

6、点售点生动化，不仅仅指柜台，而且包括了从商场入口到柜台再到收银台的整个过程：从入口到柜台：通过地贴、立牌、吊旗等标示，便于顾客快速定位品牌所在的区域；柜台陈列：通过柜台的生动化陈列，激发顾客购买欲望，形成销售决定；从柜台到收银台：给出清晰地付款线路指引，防止顾客临时反悔。终端的概念和重要性1SellOut2SellIn3SellManagement4终端攻略SaleManagement一、市场督导巡店七大步骤二、手机终端KA管理模型一、市场督导巡店七大步骤1、提出巡店步骤，做好巡店准备2、巡店步骤店外检查

7、；观察导购员；巡查店面；跟进促销活动执行情况；进行现场辅导；与零售店进行沟通；完成记录与报告。3、巡店总结二、手机终端KA管理模型1、KA管理基础知识2、建立KA联盟3、KA优秀案例与报告ThankYou!