韶钢动力厂工作方案框架

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1、关于韶钢动力厂工作方案一、工作方案的业绩目标及市场分析（一）业绩目标：30万（-）市场分析：（1）、目标单位基本情况：动力厂为全集团公司提供煤气，空气等动力源。分为6个工段，依次为动修工段、供水工段、净化工段、气柜工段、新气柜工段、煤气防护站。采购渠道为由各工段、设备科等报计划，到材料工段汇总，再报到厂长审批，最后报到供应部采购。（2）、目标单位市场容量：NFC9180用于空压站高、低压室，BFC8120用于煤气气柜区域、除尘布袋，NSC9720用于空压站。市场容量有：NFC9180、30套，BFC8120、90套，NSC9720、

2、50套，RJW7100、20套等。（3）、目标单位竞争产品情况：上海日月照明（中间商）、飞利浦等。（三）三级网络三级目标点的划分：一级邓茂忠厂长、陈雄瑛付厂长，郭亮付厂长。二级设备科：连育辉科长、刘徳钦电气工程师。三级为各工段工长：方伟健（动修）、叶国强（供水）、徐建雄（净化）、唐川权（煤气防护站）、危忠良（气柜）、梁光辉（新气柜）。操作要点（1）移动照明（针对目标单位）操作要点1）对一、二级目标点进行分析，建立相应的动力厂目标点卡，明确六大工作手段的应用：A、上门拜访，对邓厂、郭厂、连科、刘工（设备）进行拜访。B、现场跟班：邀请一

3、、二级目标点参加现场观摩并向其反馈现场观摩结果；C、会议推广：争取参加动力厂调度会议进行推广，追求达到形成统一认同的效果；或安全会议。D、服务方案：提交统配RJW7100服务方案并向其推销，争取得到其认可；E、客户维护：建立相应的客户维护方案并对邓厂、连科、刘工、蒋科（材料）等进行定期有针对性的维护。例如：端午节、中秋节等。2）对三级目标点（各个工段）按照相应的工作环境、岗位耍求进行分析，建立相应的目标点卡和用量分析卡，明确六大工作手段的应用：A、上门拜访B、现场跟班：找到需求，明确各个工段对RJW7100的需求，让使用者喜欢产品、

4、认可产品组合方案；C、服务方案：给基层管理者递交服务方案并让其认同支持方案;D、售后服务：保证服务承诺，确保产品使用良好，对使用者进行产品使用及维护培训等；（2）统配项目（跨目标单位）操作要点利用动力厂煤气区域多、广，安全耍求高等特点，充分利用RJW700的防爆、聚光、保用服务等优势为统配进行推动。（3）固定照明操作要点1）针对动力厂空压站，气柜、除尘布袋的改照，建立“十万个为什么”档案，找出现有照明系统存在的问题及改进方向，如安全、节能、工作效率、成本、特殊工作环境、操作方便、后期维护及服务耍求等；就以上几条对目前使用的照明系统进

5、行分析，找到我们能改善提高的方向。2）围绕客户最重要的需求点制定项目服务方案，其内容包括：a.空压站，气柜、除尘布袋可行性分析；b、空压站，气柜、除尘布袋设计方案；3）项目推广必须向客户推广所制定的完善的服务方案，并强调方案所能解决的问题及具有的整体优势；（不以推广产品和产品性能优势为主）4）项目推广耍建立现场模拟演示系统，根据服务方案提出的技术要求选择有代表性的现场并征得客户同意后安装演示，达到实际效果。5）邀请相关的所有目标点到现场观摩演示系统，向其宣传推广演示系统的优势，并与客户讨论征求意见，在得到客户普遍认同的前提下，力争组

6、织现场观摩会、讨论会、推广会等项目会议。6）对明确的项目服务方案，运用上门拜访、会议推广、提交服务方案等工作手段进行大量宣传，全面推广。二、工作方案实施的过程控制1、9月以前完成所有一、二、三级目标点上门拜访，同时了解空压站，气柜、除尘布袋的改照时间，费用及安装方式，项目需要经过哪些目标点。2、9月完成空压站的照明设计方案，气柜、除尘布袋（10月）同时将方案与一级、二级进行交流，达到共识。3、10-12月将采购程序进行购买，解决供应问题。4、每周、每月工作例会、工作总结中，对工作方案实施效果进行与经理随时沟通汇报，逐级检查，评估、调

7、整。廖俊