康师傅的营销渠道分析

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1、一、渠道精耕：将“物流''与“商流''分开⑴渠道精耕的基本原则是缩短产品到消费者之间的距离。对经销商进行沟通、筛选和辅导;并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进货量；设立区域责任制；经销商在制定的区域内有独家经销权，几有义务铺货至所有的零售点；制定详细的制度奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销商。⑵顶新的物流是指配送，商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。例如，顶新在青岛的“渠道精耕”。⑶渠道精耕的第二阶段是要为青岛市各分销商提供“商流”服务。具体说就是顶新有专人负责对所负责区域内的零售店每周进行走访，走访的常规内容包括：1点库存，就是要求走访的时候要把零售店

2、现有的库存进行清点并记录。2建议销售，耍求根据对所走访的零售店的库存的掌握情况，结合顶新的新产品推出情况,向店主建议进货，并将店主的进货意向进行记录。3做陈列，耍求在清单库存的同时，把顶新的产品排放到更明显的位置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据更多的位置，同时将海报等现场广告进行合理布置。4收集竞争产品资讯,是在与店主或店员交流的过程中，同时了解竞争对手的动向，比如新产品的上市，促销及清单政策等。5订单确认，在做完上述事情要离开零售店Z前最后与店主核实刚才记录的进货信息是否真实。并约好第二天分销商来送货的时间，请店主安排人员接待及安排付款。6信息汇总，每天走访完毕，业务

3、员述有一项工作就是把当听到走访信息进行汇总，把方便而的零售店进货需求信息交给当地的分销商，分销商第二天按照汇总表的时间和数量进行送货。二、渠道精耕中的人员管理为配合渠道精耕的实施，顶新对销售一线的队伍进行了重新组织。业务人员分成两类：一类是业务代表，简称业代；另一类是助理业务代表，简称助理业代。业务代表负责分销商与集团公司之间的货物及资金往來，助理业代主耍负责渠道精耕的笫二阶段的常规工作,即顶新人说的商流工作。业务代表乂分为三类：直营业代、城区业代与外埠业代。直营业代的工作对象是核心商场;城区业代的工作对象是“邮差”和“信箱”；外埠业代主要负责精耕区以外的销伟区域。①渠道精耕

4、中对城区零售店的ABC管理ABC管理是针对城区业代负责的分销商所覆盖的那些零售店的。如果一个助理业代一天可以走访35家零售店，以此为标准可以把青岛市内分成儿个区，每个区由一个助理业代负责。假如某个区有300家零售店，贝IJ如表1.2所示标准将这300家店分成A、B、C三类。A类店一周走访两次，B类店一周一次，C类店两周一次。这样，每个助理业代的每周的丄作量是205家店的走访工作量。顶新为每周六犬工作制，平均每犬的走访量为35家店。每个助理业代再将所辖区域分成六个片区，如表1.3所示规则进行走访（将每区内的C店分成两部分，分别称谓C1、C2,单双周交替走访）。②渠道精耕中的县区

5、市场管理青岛卜•辖即墨、莱西、平度、胶州等儿县（市），每一县都对应有一级分销商（-•般为一家），一家分销商下又有二级分销商（一般为80〜150家）及更低级别的分销商，每一级分销商都町能直接面对零售店或消费者。外埠业代除负责一级分销商的进货及结算工作外，还对二级分销商进行走访，也就是说对二级分销商也进行ABC管理制度。走访的工作内容同样要点库存、建议销售等。为了配合整个行动，集团按照区域分布合理性原则，与此同时，为了配合集团“渠道精耕”的整体战略，要求集团的生产、管理和后勤等各个部门所冇人员全力协助、配合一线集中精力解决渠道的“机制转轨”。在经过几年的渠道精耕后，不但产品价格可

6、以全国统一，而冃经销商及批发商的产品销售周期也缩短了，销售收益明显提高。同时，通过分销渠道的改造，顶新的方便面产品的市场占有率及营养额均有较大幅度的提高，更重要的是，顶新对销售末端的掌握加强了，这样就有利于顶新对于市场的把握，有利于对集团未来的设计。康师傅销售渠道分析1.在省地级城区，产品到达消费者的流转环节，从省地级总经销一大中型批市一小批发商一零售丿占的四级通路，变为批发商一零售丿占的二级通路，提高了流转速度。2.在县级市场（片区）产品到达消费者的流转环节，从省地级总经销一地级人屮型批市-县级分销代理一县城批市一零售店（含乡镇客户）的五级通路变为县级经销商（三阶客户）一批

7、发商一零售店的三级通路，控制了县城乡镇市场，以利于低价面在农村市场的推广和低价而的市场占有率的捉升。3.细分区域形成责任区，设立专属经销商，控制货流，建立长期的渠道合作伙伴，增强了渠道的竟争力。4.通过以上动作，保证价格体系的有效实行，保证了通路利润。5.率先建立一套渠道的模式，形成一套管理制度，培养了销售管理团队，以形成长久的竞争力。6.全国直接交易的客户由1000多家变为精耕初期的14000多家,拓展了通路的宽度和规模，有效的提升了业绩。7.通路精耕后，新产品在全国精耕城区30万个零售店，上市七天后