康师傅饮料营销渠道的分析与对策

《康师傅饮料营销渠道的分析与对策》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、目录H录1一、前言2二、康师傅饮品营销渠道管理现状分析22.1康师傅公司概况22.2康师傅饮品营销渠道管理现状进行SWOT分析32・3康师傅饮品营销渠道管理的成功之处一一“粘耕细作”42.3.1通路精耕细作42.3.2通路精耕细作落实62.3.3渠道精耕细作的意义6三、康师傅饮品营销渠道管理存在的问题73.1、断货问题73.2、窜货问题73.3、品牌形象83.4、假货问题8四、康师傅营销渠道管理对策与建议84.1产销要协调好，避免再次断货84.2持续品牌沟通，建立品牌知名度94.3建立规则机制和权威机制控制好渠道冲突94.7加强对批发商的掌控，做好价格管理9

2、五、结束语9六、参考文献10-＞前言在我国现阶段，随着改革开放的进一步深入，商品经济日益发达，供求关系已从卖方市场向买方市场转变；在饮料市场方面，由于全球经济一体化的加剧，可口可乐、百事可乐等世界饮料冃头在屮国快速扩张，同时，由于饮料行业进入壁垒较低，生产厂家数量增加迅猛，产品同质化越来越强，市场竞争异常激烈。企业要想在竞争激烈的市场屮立于不败Z地，制定并实施系统而完善的营销渠道策略就显得非常必要。康师傅控股有限公司自1996年开始进入饮料行业，经过短短十儿年的发展，成为中国内地饮料行业的领导品牌，这与其制定并实施了系统而完善的营销渠道策略是分不开的。因此，

3、对康师傅饮料的营销渠道策略进行分析、研究，总结成功经验，并对不足之处加以改进。二、康师傅饮品营销渠道管理现状分析2.1康师傅公司概况康师傅控股有限公司总部设于天津市经济技术开发区。01992年研发生产出第一包方便面之后，康师傅迅速成长为国内乃至全球最人的方便血生产俏售企业。1996年起，康师傅扩大产品范围至饮品、糕饼，此三大主要业务共有超过400多个品种，皆已在中国食品由场甘有显著的由场地位。今后康师傅仍会将专注于食品制造与流通事业，并继续强化物流与销售系统，以期建立“全球最大屮式方便食品及饮品集团”。康师傅进入饮料市场十余年，己成为中国茶饮料市场的第一品牌

4、。2010年方便面业务的销售额为29.31亿美元，占集团总营业额的43.88%。康师傅2010年总营业额较去年同期上升31.50%至66.81亿美元。以即饮茶为主轴，在有效的市场行销策略和绵密的销售网络的配合下，继续在中国市场保持强势的领导品牌地位，期内展开全国性“再来一瓶”抽奖促销活动，带领整体茶饮料市场的成长；矿物质水于木年度持续稳定成长，而果汁则以康师傅及鲜①每日C双品牌策略经营。据2009年12月ACNielsen数据显示，康师傅即饮茶及瓶装水销售量的市埸占有率分别为50.4%及21.4%,同时居全中国第一位；集团的稀軽果汁则取得16.6%的销售量市

5、占率,跃居市场第二位。2.2康师傅饮品营销渠道管理现状进行SWOT分析对康师傅饮品营销渠道管理现状进行SWOT分析:SWOT分析优势劣势1.品牌知名度大（茶No.1）,透过“康师傅”优势，能带动品类发展2•通路细作，客户掌握能力强（Sale）3•产销分工、专业专精，让管理分T更精确4•设备先进•生产据点多，覆盖面广，布建更加完善，运输成本低。5.市场反映快速，决策快速6.完善的资讯管理系统7•融资能力强，资金运用效益高1•品类、品项管理不足，新产品开发速度慢；2.现代化通路作业流程繁复，时效慢，物流系统配送不足3•直营成长不足，组织架构不健全，谈判能力低4•

6、产销1办调不利，尚不成熟，影响滚动销售计划5.通路管理未作品质区分，很难各品项百花齐放6.组织扩充快速，新人太多，人才培育不及机会威胁1•经济高速成长，城市化人口增加，人均收入増加，消费力提高2.2010年上海世博会，广州亚运会举办，带动饮用量提升4•与先进国家相比，饮料品类开发尚未成熟，新品类机会大5.餐饮及特殊通路商未完全开发6•食品安全卫生强调，消费者健康意识抬头，有利品牌产品抬头1.国际品牌的加入，竞争更加激烈；可口可乐果汁市占率提高2.通路竞争激烈，挤压我们的利润3.竞争对手挖角，人才流失严重4•差异化类品（凉茶、乳饮……等）强夺现有市场5.政府打

7、假不力，假货多，消弱消费者对品牌的满意度6.国际大型连锁店增加，造成经营成本2.3康师傅饮品营销渠道管理的成功之处“精耕细作”7•水源污染严重，带给包装饮料机会加人2.3.1通路精耕细作通路精耕是指对通路客户（终端客户、批发客户、经俏商）的过程管理。通过对目标市场区域进行•划分，并设置相应的通路经营模式，对通路屮主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产晶在通路的全面覆盖，进而让公司成为通路的主宰。通路精耕是康师傅公司企业文化的精髓，到冃前为止已经有10多年的历史，与时代俱进通路精耕到目前为止

8、已做到第40版，有很多公司都在学习通路精耕，效仿康师