关于企业管理

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1、企业管理一一质量优化业务突出重点打造营销新局面营销管理中心吕达忠同志们：刚才听了董事长关于上半年的工作回顾及下半年的工作目标和任务的工作报告，报告内容真实具体，目标任务明确，听后很受鼓舞，同时也对我们下半年的工作提出了更高的要求和更高的希望，现结合我们营销管理工作的实际情况，对下半年的业务承接、合同跟踪、工程结算三个方面的主要工作进行交流发言。—、业务方面要使我们的业务能够取得更好更快的发展，首先要从目前的现状作具体的分析，当前国外形势仍处于金融危机的阴影里，国内形势受国家宏观调控的影响，原来实

2、力较强的建筑施工企业基本在一线城市和发达的省会城市施工，现在受大气候的变化，他们都把目标转向了二、三线城市，所以市场竞争变得更为激烈，我们面临着要和一批最强的施工企业进行竞争，同时我们客户的需求也在发生变化，他们更加看重公司的整体实力和优秀的项目经理，虽然我们公司上半年承揽业务20.34亿元，完成年度确保目标36亿元的56.51%,但我们需对公司的现状和业务的具体情况作认真分析，找出存在的问题和解决的办法。1从业务分布现状来看：上半年桐乡市外业务占合同总量的52.32%,低于70%以上的年度目标

3、,省外业务占合同业务总量的37.43%,也低于50%的年度目标，另外除桐乡、安徽、河南这几个地区业务量完成半年度的目标外，其余各个区域公司均未能完成目标，这说明我们的业务量分布不够合理，各个区域公司对年初的目标要引起高度重视,所以下半年中我们要有针对性的开展市场拓展。业务势头发展好的地区，要再接再厉，争取超额完成年度目标；业务发展缓慢的地区要想方设法努力开拓，寻找新客户，确保年度目标完成，尤其是我们目标定位为基本市场的区域公司，要想办法提高在当地的地位和知名度，提高竞争力；另外要积极开拓新的市场

4、，向周边省份和中西部地区发展，向较为发达的地级市和不太发达的省会城市发展，加快市场占有率，赢得先机。像广西南宁市，今年就有多家浙江特级企业在那里承接业务，以前浙江的这些大企业都在发达的一线城市施工，这说明市场的格局已经发生变化，我们也应该及时调整思路并进一步加快发展步伐，继续坚持巩固基本市场（重点是三个区域公司的发展）、发展拓展市场、开拓规模型的机遇市场的方针。一方面要稳定老客户，我们目前的大部分业务量都来自老客户，尤其是几个大的、长期合作的战略伙伴，就像佳源房产、巨石集团等，这些客户都是建立在

5、长期合作,彼此信任的基础上的，来之不易，所以我们一定要好好的把握住；另一方面要老客户带新客户，只要我们把老客户的项目做好了，使他们满意了，就会有机会介绍新项目或接着做下面的项目，就像如皋的水绘曦园就是老客户介绍的项目，山东的蓬莱锦泰广场是老客户的另外一个项目，所以一定要承接一个项目就要做好一个项目，进入一个地区就要坚守一块阵地，才能得到可持续的发展。2、从业务的质量来看：今年承接的项目还是以房产项目、公共建筑为主，外加一小部分老客户的车间工程，像振石特钢，桐昆、新凤鸣等长期合作的有实力的企业，应

6、该说整个业务结构比较合理，风险比较小，但是这些项目的费率、结算办法、付款办法等方面差距还是比较大的，比如像外省的业务费率普遍要高，而嘉兴市范围内的业务竞争仍处于一个极不理智的竞争状态，低价竞争较为激烈，相对来说利润空间要小的多，所以我们要承接较高质量的业务，需做好以下方面的工作。一方面，要加强对工程项目的信息收集和分析，对客户的需求、客户的实力状况和项目可行性了解，并作出科学的分析判断，是否可以参加该项目的招标或谈判；另一方面，业务质量的高低与部门人员的工作质量也是息息相关、紧密联系在一起的，目

7、前衡量工程业务质量的高低还没有一定的标准和比较，所以我们必须要建立标准。一是工期及付款办法标准：按照各个工程类型、规模大小设定与目前市场相匹配的工期及付款办法，因为目前无论是公建项目还是民用项目，都需要支付履约保证金，所以我们可以计算保证金支付的时间,根据合同的约定什么时候可以返还，另外根据工程的付款方式，工程款垫资额度和时间，进行综合考虑和测算，这样就可以计算出该工程的财务成本，相当于需要多少费率来弥补支出的财务成本。二是定额标准：由于我们公司业务分布范围较大，目前涉及的主要省份就有7个之多，

8、而各个省份的定额编制水平和造价因素均有差异，我们只知道大概的水平和造价情况，没能用确切的数据来比较工程造价的高低,所以我要求经营部指定人员，尽快编制一个和按照浙江省2003版定额计算后的直接费作比较的标准，测算出各地区各类型项目直接费的差距有多少，然后再综合考虑各地区应缴纳规费的差距、市场价和信息价之间差价的差距、人工费的差距以及地方上的各种有利不利因素，测算出相对应的费率，为我们保障业务质量提供可靠的依据。3、从业务的体量来看：上半年5000万以上的合同规模占业务总量的73.3%,超过了60%