工业品的销售与队伍建设

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1、工业品的销售与队伍建设主办：上海普瑞思管理咨询有限公司授课吋间：2010年6月05-06日授课价格：2800元/人（含授课费、资料费、午餐费及茶点）地点：上海课程收益：按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。培训方式案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏培训对

2、象萤事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。课程大纲：第1部分：《区域市场的营销策略与团队建设》一、刖S营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估①消费者状况分析②竞争状况分析③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”一对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③“顺势”进入④“逆势”进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场

3、扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略四、区域市场的渠道攻略1、产品销售的途径2、渠道的种类3、经销商的选择4、经销商的考评与管理5、不同经销商Z间孑盾的处理6、直销与经销商之间的孑盾处理7、渠道销售队伍的管理8、思考经销商越人越好？越多越好？五、区域销售团队的建立1、团队的组成2、如何成为一名优秀的

4、才

5、队领导3、高效团队的特征4、销售队伍的甄选5、销售队伍的绩效管理6、销售队伍的激励第2部分：区域销售的大客户开发与维护前言：大客户管理的概述和发展-

6、什么是大客户-大客户是如何形成的-＞为什么要对大客户进行管理一大客户管理发展模型及阶段-区域运作模型第一章客户开发与销售谋略：一.知己知彼1•我们销售的是什么2.我们的优势是什么3.我们的不足是什么4.谁是竞争对手5.客户是谁2.客户为何会选择我们一.不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜第二章针对不同客户的销售模式一.营销模式决定企业成败1•创新思维的建立2.侧重成木控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.看重长期合作的营销模式5•突岀客户感受的营销模式二.

7、有效的客户需求分析与销售模式建立1.客户的潜在需求规模2.客户的采购成本3•客户的决策者4•客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求&我们如何满足客户第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一•传统销售线索和现代销售线索二•什么是SPIN提问方式三•封闭式提问和开放式提问四•如何起用SPIN提问五.SPIN捉问方式的注意点第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步一客户拜访一•初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三•再次拜访的程序：四•如何应付消极反应者五•要善于聆听

8、客户说话1•多听少说的好处2•多说少听的危害：3.如何善于聆听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特殊需求第五章如何具体推荐产品一•使客户购买特性和产品特性相一致二•处理好内部销售问题三.FAB方法的运用四•推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛3•讲求诚信，说到做到4.控制洽谈方向5.选择合适时机6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境五•通过助销装备来推荐产品六•巧用戏剧效果推荐产品七.

9、使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3•与买主语言同步调4.少用产品代号5.用带有感情色彩的语言激发客户第六章排除妨碍的有效法则一.对待障碍的态度二•障碍的种类三•如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四•排除障碍的总策略第七章如何做好大客户的优质服务一•优质服务的重要性二.四种服务类型分析三•如何处理客户的抱怨和投诉1•客户投诉的内容2.处理客户不满的原则和技巧第八章大客户销售人员的自我管理和修炼一.时间分配管理二.成功销售人士的六项自我修炼1.建立在原则基础上的自我审视的修炼2.自我领导的修炼3

10、.自我管理的修炼4.双赢思维人际领导的修炼5.冇效沟通的修炼6.创造性合作的修炼讲师资历：鲍英凯(PHILIPS)实战营销专家、北京大淫经济系研究生；美国南加州大学(USC)工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子，法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。