工业制品的销售与营销队伍建设

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1、课程背景：2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到Z处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急盂一批具冇明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令

2、大多数管理者向往却乂头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。本课程以讲师白身服务的儿家财富500强企业在华发展经丿力为基础，以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。学习收益：・按照专业销售的标准来思考和行事。了解销伟全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事捉高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。•掌握如何全、准

3、、及时地收集客户购买信息。•学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。课程内容：第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设第一章：区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估①消费者状况分析②竞争状况分析③行业分析④企业口身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定FI标③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”⑤对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③“顺势”进入④“逆势”进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为

4、主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析>我们在为谁工作？>我如何才能取得突破？>我想-一你的态度>我要-一你的方法>我能-一你的信心销伟主管角色的认知>测试：你是卓越的领导吗？>下属的角色一-我是经理的好下属>领导的角色-一我是卞属的好领导>同事的角色-一我是员工的好同事>如何完成由参与者向领导者角色的转换？四项基本功之——目标管理>测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗?>fl标管理的定义几应如何设定冃标>目标应如何分解与落实>如何统一个人，部门及公司之间的目标>如何协调不同个人部门Z间的FI标>目标管理在实沌的过程中应注意的问题四项

5、基本功之二一-团队建设>测试:你会怎样组建团队与分派工作>团队建设的特点及对组织的贡献>团队的自主性一-意识，习惯与授权>团队的思考性一-能力与氛围的培养>团队的协作性一-目标，梢神与特长的组合>团队建设常见的误区>如何分配团队成员的工作四项基本功Z三-一沟通技巧>测试：你会问问题吗？>你的沟通冃的是什么>你的沟通对象有何特点>而对不同下属，你应当如何选择适当方法>如何选择沟通的时机>如何营造有利的氛围四项基木功Z四-一有效激励>测试：你会激励你的卜-属吗＞激励常见的儿种误区＞马斯洛的”需求论”与激励要素＞不同员工所适用的不同激励方法＞激励制度的确立与完善＞激励的两个层面＞激励的十大

6、技巧＞激励的四项基本原则＞激励过程中应注意的儿项问题第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发第三章：渠道的建设与经销商管理一.渠道设让的原则少耍素一外部环境-＞内部的优势与劣势〜渠道管理的四项原则一渠道建设的6大忖标二.经销商的选择：★我们要经销商做什么？-厂家对经销商的期望-理想的经销商应该是〜选择经销商的标准是★渠道建设中的几种思考一销售商、代理商数量越多越好？-口建渠道网络比中间商好？-网络覆盖越人越密越好？〜一定要选实力强的经销商？-合作只是暂吋的？一渠道政策是越优惠越好？★我们的结论是一经销商愿意经销的产站-经销商对厂家的期望：-厂家应尽的义务一厂家可以提供的帮助一厂家额

7、外捉供的服务★我们的结论是-对方的需求，正是你对其管理的切入点三.经销商的管理-渠道营销管理四原则-如何制订分销政策-分销权及专营权政策f价格和返利政策-年终奖励政策一促销政策一客户服务政策-客户沟通和培训政策一销售业绩是唯一的评估内容吗？确定业绩标准-*定额一重要的可量化的信息补充f产品组合和市场渗透*评估年度业绩f定额完成率-销售政策的认同和执行-客户满意度f市场增长率f市场份额★讨论：渠道管理中的儿个难点一.渠道冲突的管理★渠道之间有哪些冲突？f市场