销售通路建设和管理规定

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1、销售通路建设和管理规定1、市场开发计划市场拓展部经理负责整体市场调研工作，每年初根据市场调研结果和年度经营口标制定新市场年度开发计划(营销目标、营销政策等)，报经总经理批准；2、通路政策：公司原则上实行小区域总经销制，总经销的区域原则上设定为一个地级市，一个地级市原则上只寻找一个总代理商；对直辖市或一个省级市场，原则上不设置总代理商。总代理商负责在代理区域建立分销和零售网络，公司销售代表的使命是寻找合格的代理商并协助代理商在当地拓展销售。3、新经销商接触和调查：销售人员在到达分管区域后，可以从以卜•途径发现新客户：1)走访该区域典型的灯具市场、小商品批发市场

2、、批发街等，记录主要商户的名称、规模、经营詁种、经营状况、主要顾客群体等2)在大型、中型、小型商户中分别选择一部分作为典型客户进行试探性走访，了解客户的销售品种、规模、销售进货渠道和今后在这方而的经营打算、对红壹侑品牌的认识了解和感兴趣程度，从中发现有潜力的代理商的信息。3)对通过以上途径了解到的，有可能成为我公司经销、代理商的批发客户，销售员或销售主管可以与客户进行正面的正式接触，这种接触的口的主要有：a、进一步了解客户的基本信息，包描经营品种、规模、覆盖区域、下家的数量和质量、企业的经营状况、经济效益、资金实力、经营者个人背景资料等。并记录在案。b、了解

3、客户对红壹佰品牌的认识了解和好感程度；c、向客户传递红壹佰良好的企业形象；d、向客户宣传介绍红壹佰的产品、品牌优势以及开发该区域市场的决心、目标、计划等，初步激发起客户经营红壹佰产品的欲望。4)初次接触应当注意：a、表现出过分的推销欲望：初次接触主要是來考察了解经销商，并不是为了谈成生意,我们并不是要和所有的批发商谈牛意，只有那些考察合格并对代理经销我公司产品表现出强烈欲望的准客户，我们才与起正式洽谈合作条款。因此，初次拜访时，交谈的内容尽可能不要涉及具体的代理政策、价格条款，只是告诉准客户我们止在寻找合理商的信息，如果他有兴趣，他自然会争取！b、要体现一个

4、大企业销售代表的风范：初次拜访时销售代表给准客户留下的第一印彖是十分重要的，因此销售员一定要十分注意自己的外表形彖和言行，表现的要自信、专业、不卑不亢。5）销售员在进行试探性走访之后，将市场状况汇总分析，报告市场拓展经理，由市场拓展经理和公司领导根据市场反馈信息决定该区域开发政策和开发力度。4、经销意向初步商谈在对准客户进行初步拜访Z后，销售代表从屮选择一部分对经营红壹佰产品表现出浓厚兴趣或者各方面条件实力比较优秀的准客户，向其进一步介绍红壹佰的经销政策、合作条款、品牌优势和市场开发力度，分析其经营现状和经营红壹佰产品可能获得的利益，进一步激发其经营红壹佰产

5、詁的兴趣并与其初步商谈合作意向和合作条件。向经销商推销要点：销售员应牢记，向经销商推销的并不是红壹佰的具体产品，而是一个赚钱发财的商业机会，因此单纯的向准经销商宣传红壹佰的产品品质有多好没有用的，而应该着重向准经销商宣传红壹佰的产品的市场盈利能力，介绍红壹佰产品的品牌影响、顾客对红壹佰产品的喜爱、红壹佰产詁的销售前景以及企业的营销政策、市场开发决心和支持力度，以证明红壹佰产品具有较高的而乂长期稳定的获利能力。5、经销商资格审查与经销合同草签对有意成为红壹佰经销商的准客户，由销售代表填写《经销商考察评价表》，对准客户的能力、信誉、态度进行比较评价，销售代表签署

6、意见后报送市场拓展部经理。要求对经销商的经营身份、经营能力、下属网点的规模和分布情况、资金实力、领导者人品、信誉度、以往经营业绩、在同行中的口碑等进行调查、评估、确定初步合作方式。地级市的总代理商由销售代表负责选择和谈判，达成意向后报市场拓展部经理确认方可签订止式合同。副地级城市、省会城市、直辖市或全省总经销商曲销售代表负责初步考察，由市场拓展部经理负责复查和谈判，报公司总经理认可批准后方可签署经销合同。6、合同管理1）所的经销商都必须与公司签定统一的经销合同。签定合同的依据为《经销商基本情况考察评估表》。2）合同条款所涉及的内容必须符合公司条例的有关规定，

7、对于超越公司规定的协议须报公司总经理审核同意后方可签定。若在公司统一合同文本上附加重要条款，必须事先报公司总经理批准。3）所冇经销合同均由公司销售办公室负责管理。签订生效后的合同按规定编号，并分类建立完整的合同档案。合同内容为公司机密，每次取用合同均需登记。4）正式合同一式四份，两份交客户，两份本公司留存。本公司留存的经销合同，一份由销售办公室存档，另一份交财务存档；5）销售办公室将经销合同和《经销商基本情况考察评估表》作为客户档案的最原始材料，建立经销商档案和户头，记录今后与该经销商发生的各种业务往来信息。6）财务部根据合同内容开设经销商户头，据此审查产品

8、发货单并记录今后与该经销商发生的交易和付款信息。7、