销售通路和经销商管理ppt

《销售通路和经销商管理ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售通路和经销商管理SalesChannelandDistributionManagement天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632新的销售环境NewEnvironment现在，我们遇到了忠诚度不断降低的客户上帝，掌握着大量的市场信息；拥有广泛的选择范围；缺乏耐心，随时可能转向；“永不满足”。问题：我们的出路和对策？他们：我们将涉及和研讨如下的题目TopicListed一如何创建渠道竞争优势渠道设计原则和要素选择经销商和经销商激励渠道管理及常见问题分析销售队伍管理和经销商业绩评估客户信用管

2、理和销售预警系统渠道运作的误区Argument销售商、代理商数量越多越好；自建渠道网络比中间商好；网络覆盖越大越密越好；一定要选实力强的经销商；合作只是暂时的；渠道政策是越优惠越好；……IT渠道的五大走势Trend终端渠道将得到更多资源；降价仍是PC销售的最有效手段；用户需要厂商和渠道共同开拓；区域渠道特色更加显著；经销商定位更加明晰.制造业向分销业的价值转移ValueMovingToDistribution案例研究：1998：四川长虹26亿人民币2000：四川长虹？国美：2000年：25家专营店，40亿人民币销售额。同年8月中旬：国美击跨彩电三巨头的联盟。同样Dell,Wa

3、lmart和上汽销的传奇也支持这样的结论：谁掌握了市场和分销通路，谁就掌握了控制权。中国家电系统分销现状分析（例）“天下大乱”——竞争白热化把握终端跨国公司纷纷抢滩中国价格战仍占主导地位苏宁和国美的崛起渠道成本越来越高讨论：实例研究Casestudy空调营销渠道模式比较1.美的模式：批发商带动零售商2.海尔模式：零售商主导的渠道系统3.格力模式：厂商股份合作制4.志高模式：区域总代理制5.苏宁模式：前店后厂几种典型渠道模式比较厂家组织结构渠道政策成员分工利弊分析美的厂家——分公司——批发商——零售商要求预付款，批发商带动零售商批发商分销，厂家促销，共同售后服务海尔厂家——工贸

4、公司——零售商专注于零售商，直控终端厂家承担大部分重任格力厂家——合资销售公司——零售商经销商参股，零售商权力小合资公司负责促销、分销和售后服务志高厂家——省级总代理——批发商/零售商政策简单，区域总代理制，负责一切总代理负责促销、分销和服务苏宁厂家——苏宁各分公司与海尔模式相反渠道营销管理四原则Principles原则一：控制过程比控制结果更重要；原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；原则四：渠道管理的最高境界是标准化经销商和代理商的异同点DistributionV.S.Agent工业品和消费品的营销比较Indust

5、rialproducts&Consumerproducts渠道覆盖的密集程度Designofsaleschannel自建网和商网自建网利？弊？商网利？弊？渠道系统的设计（1）ChannelDesign首先要研究外部环境产业集中度最终客户的忠诚度宏观经济指标最终客户地区分布市场发展趋势产品生命周期进入壁垒障碍市场混乱和分散度竞争者行为客户的购买习惯渠道系统的设计（2）ChannelDesign内部优势和劣势产品竞争力有否可能直销资金实力产品结构和性能特性品牌知名度组织机构管理水平人员素质和专业水平渠道设计的六大目标ChannelDesign1.顺畅且大流量：渠道短，广泛布局；2

6、.便利：追求铺货率，分销密集度；3.开拓市场：知名度和建立品牌；4.市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度5.经济性：建设成本，维持成本，替代成本和收益6.控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权讨论：渠道职责的8项功能：销售，广告，物流和配送，财务，渠道支持，客户沟通，渠道规则及奖惩所包含的内容？渠道成员关系构建ChannelRelation公司型渠道关系契约型渠道关系共生型渠道关系松散型渠道关系管理渠型道关系选择经销商的标准Howtoselectadistributor有一定的规模，且资金信誉好；较强的分销能力，最好有现成的客户网络；经营历史和业绩；规范的管理，经理和销售

7、人员能力强；较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力;技术和专业程度.激励分销商的方面MotivateDealers产品质量适时导入产品准时交货吸引人的产品组合公司和其代表有良好形象有竞争力的价格和折扣产品享有知名度良好的双边沟通诚恳接受投诉联合策划激励分销商的方面（续）MotivateDealers良好的伙伴关系长期的业务关系承诺及时报价和提供信息提供销售和技术培训优良的售后服务广告宣传上的支持良好的个人交情宽松的信用条件提供管理工具提供调查信息定位Positioning销售代表的作用调研新市场，挑选合格