销售人员如何灵活运用销售政策

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1、销售人员如何灵活运用销售政策业务员葛飞发现公司的产品老化造成销量出现下滑，新品又不能及时开发研制成功。当葛飞满心期盼的着新的销售政策之时，拿到的却只是“10箱搭赠本品1箱”的促销政策，葛飞要怎么办呢？A公司的B产品在鲁南市场占有很大市场份额，销量一直稳居该市场同类产品笫一位。2004年却出现了它牌同类产品的市场份额逐渐增长的势头。经过市场排查，业务员葛飞发现A公司的产品老化是造成这一发展趋势的主耍原因。葛飞及时地把这一信息反馈到A公司。町是，新品不是一朝一夕就能开发研制成功的，需要一个过程。葛飞几经努力也没能遏止B

2、产品销量下滑的趋势，到今年3月，几家B产品走势较好的经销商库存已从每月的900箱降到500箱；一些客悄关系不错的经销商也出现了不愿意配合的问题。在这焦虑万分的时刻，葛飞听到了A公司准备对鲁南市场实行特殊政策的消息。当满心期盼的葛飞拿到A公司“10箱搭赠木品1箱”的新促销政策时，不免有些失望。虽然新促销政策打破了A公司一贯执行的坎级促销政策，却仍没冇脱离“搭赠”的老套数。其屮存在的最大隐患，就是经销商“截留促销”问题。A公司在鲁南市场的经销商网络主要针对二批（批发市场），以经销大流通产品为主,这些产品主要从批发市场辐

3、射到零售点。A公司一般是把促销政策直接给经销商，但经销商为利益所驱使，不会每次都把促销品搭配给下面的二批和零批客户，而会截留一部分甚至全部留为己用。根据以往的销售经验和当前的市场悄况，葛飞很清楚，如果把新促销政策简单地下发给经销商，必然会出现“截留促销”的情况，不仅起不到稳定销量、打击竞品的目的，还会使自己的工作陷入被动局面。那么，如何变被动为主动呢？葛飞决定把A公司的促销政策灵活变通一下，把赠品作为正品一起卖给经销商，把所得货款用作拉动终端销售的促销费用。葛飞核算出这次“10箱搭赠本品1箱”的促销费用是每箱9元。

4、葛飞逐一找到A公司在鲁南市场的经销商，说：“我向公司申请了B产品每箱9元的促销费用，但耍得到这个促销费用有两个前提条件：1•每次进货的数量应是11箱的倍数；2.必须派人、派车协助公司铺货到零店。”虽然觉得这次促销力度很大，而目.是现金形式，但经销商一听说要铺货到零店，都摆手摇头，拒绝接收。经销商的拒绝正在葛飞意料Z中。他知道，经销商只在新品上市时，才会协助公司铺货到零店。零店第一次从经销商那里接货，以后就去二批（批发市场）进货。二批不仅接货量大，而且是固定客户，一般一个帀区约有三四个批发山场，铺货较集中；零店分布散

5、乱，铺货面积大，不仅费时，人力物力的投入也相对较大。所以经销商铺货只铺到二批市场。况且B产品的销售并不乐观，经销商更不可能费力对零店进行铺货。经销商拒绝铺货也正是葛飞所期望的。他心中窃喜，却继续带着满脸的忧愁Z色继续劝说经销商。儿个冋合Z后，葛飞佯装无奈地说：“要不这样吧，B产品每箱9元的促销费用由我们支配，我们利用这9元钱自己雇人和车帮你铺零店。”经销商却表示：B产品的销量不断F滑，已如日薄西山，为了白己得不到的促销费用增加自己的库存压力太不划算。葛飞说：“从零店铺货可使产品直达消费者手里，快速拉动销售。只有销量

6、上来了，你才有钱赚，这个效果可是立竿见影的。”葛飞乂诚恳地说：“你虽然拿岀了促销费用，但你也知道，铺零店的利润空间要比铺二批大得多——你不出一钱一物就能铺零店赚取更大的利润，何乐而不为呢？”一席话说得经销商个个喜上眉梢，纷纷打款进货。葛飞招来一些下岗工人，迅速把他们培训成为路铺人员，让他们骑着三轮车或自行车对市区小店、学校门口的小卖部、社区里的便利店等零店挨家挨户地铺货。葛飞把每箱9元促销费用分为两部分：一部分作为零店的促销使用；另一部分作为路铺人员的工资和提成。这些路铺人员在铺零店时可赚取个中间差价，加上工资•提

7、成，收入比过去丰厚许多，因此枳极性格外高涨，分外卖力地做着铺零店的工作。A公司对零店很少有促销政策，这次的促销使零店得到意想不到的惊喜，而且又是送货上门，因此也很乐意接货。A公司的B产品犹如雨后破土而出的春笋，突然间遍布鲁南市场大街小巷的零店，不仅带动了二批接货，提升了销量，还大大提高了B产品的市场见货率和市场占有率，为新品的顺利导入奠定了良好基础。点评（任启方）:1.政策，是H标而不是方法如何理解公司总部的销售政策，可谓仁者见仁、智者见智。正确地理解，灵活地运用销售政策，提高销售业绩可以爭半功倍。要做到这一点，只

8、要把握一条原则：政策，是目标而不是方法。深度发掘政策制定的目的，然后整合政策赋了口己的一切资源优势，充分利用，达到目标。2.销售T作并不仅仅是执行销售人员非常璽视口己的执行力为口头表达能力，以使公司的策略与计划顺利执行。然而，销售工作并不仅仅是执行。发现市场问题并向总部借势，灵活运用公司政策为本市场造势，整合各种资源提高销售业绩方可成为金牌销售高手。