销售人员如何玩转政策制胜市场

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方销售人员如何玩转政策制胜市场为了更方便了解区域经理如何通过玩转政策来制胜市场的规律。我们先来看一个案例：案例：宋经理是如何运用销售政策的小宋是某品牌安徽办事处经理。在他的精心操盘下，各地区业务都做得风风火火，销量蒸蒸日上，客户服服帖帖，活动接连不断，市场生机盎然，搞得竞争对手羡慕并略有嫉妒的传言：SFY品牌太有钱了，是靠不断的促销活动，总部的资源支持，才把销售做得如火如荼。然而，事实呢？小宋

2、就仅仅依靠总部年初分配的那些可圈可点广告费用、渠道基金和自己办事处包装的部分溢价，只是自己用不同的方式，不同的手段体现在市场终端、经销客户、推广促销方面罢了；并非随意地滥用折扣、奖励、促销等激励方式来刺激经销商、终端客户来完成自己当前的销售任务，而是综合权衡整个销售政策的运用，设计一套属于自己市场运作的整体方案。下面是小宋的销售运作方案：一、无缝隙销售策略　1.产品价格策略（1）通路成员正常利润空间合理包装产品的价格，就本产品性价比、竞品性价比、行业整体价格而言，应该高的产品价格包装一定要高，应该低

3、的一定要放血作为特价；不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价。　（2）产品价格留有价格弹性产品价格包装产生的溢价绝对要返回给经销客户，一部分用作提货奖励的形式刺激经销客户提货的积极性，另一部分结合广告费用进行终端推广，加强终端活动的频次和气势，在终端销售中为产品加强影响力，帮助经销客户疏通货源积压。该项费用的使用核销，严格要求办事处业务人员先报告申请后使用，再通过详细活动材料核销，避免资源的外流和浪费；2.通路销售策略----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供

4、你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方（1）坎级政策：商家完成的销售目标对应有一定的价格，销售目标越大，享受价格折让越大。　（2）送货价政策为避免运输中损伤产品，规定经销商采取“以近养远”的送货政策，采用整体市场统一送货价或局部区域统一送货价政策，不鼓励自提。　例如：该政策为以合肥为中心，方圆100公里之内送到价为5元／件，200公～400公里，送到价为8元／件。（3）通路利润要

5、求经销商把获取的激励政策拿出部分分配给下游客户或终端客户，其形式有追加赠品、特价、提货返现、增加促销人员等形式来激励客户的产品销售或者流通。二、原则性回款策略　1.回款原则安全第一，厂家控制货和款中的一项。　2.回款方式（1）先货后款(货到即刻汇款、货到按契约规定回款)；　（2）货到付款(先款后卸、先卸后款)。　3.客户信誉　（1）依据：各级主管人员确认并予以担保。　（2）方法：等级分为A、B、C、D等。　（3）待遇：级越高，授信越大。　例：A级为先货后款，D级为先款后货。　4.帐龄管理　（1）原则

6、：账龄逾期，停止发货。　（2）方法：不同产品、不同级别客户，账龄有所不同。　三、灵活性推广策略　　　----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方1.返利策略终或年末结算，将返利额以货物方式折价返还商家。结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为(是否窜货等)，通常采用一票否决制，即三者有其一没达到则取消返利，目的是控制商家交易行

7、为。　例：某产品月返利政策为一批进价平均50元／件，月返利2元／件，基本铺货量为200件，铺货区域为芜湖市。若商家本月完成2000件且无窜货行为，则返利4000元，折货物80件，即返商家80件货物。　2.积分策略　这是一定时间内综合考虑经销商回款目标完成情况、网络建设情况以及对公司营销策划的配合情况，单项积分，累计得奖的一种政策。　例：厂家政策为经销商年末累计积分达10分者，奖励现金6万。其中规定回款200万元计4分，400万元计6分，600万为10分，不足500万元者计7分……，开拓5家新客户计6

8、分，开拓新客户1家以下者减4分……。年末如某经销商完成回款目标620万元，但开拓新客户为1家，则此经销商共计6分，不能得到6万的奖励。　3.其他奖励　综合考虑经销商完成目标情况，不定期地适当给予相应奖励，如组织出国旅游、免费提供培训或给予一定的物质奖励。　4.协作支持　为经销商提供人力支持配合开拓市场，共同协商、策划、组织市场推广活动，以及门面、展台制作装修支持，但经销商应严格按厂家要求销售产品达到的台阶，才能得到这种服务。从小宋在销售政策的把握与运用中，我们也看不到