销售管理体制变革方案

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1、H・S新股份合作公司销售管理体制变革的方案一.指导方针经过对公司2012年铸造焦销售状况进行分析，结合公司战略经营规划，确立以“立足国内、面向国际”的营销思路，以有效维护现有客户为基础，以充分挖掘市场销售潜力为主线，以不断提升铸造焦销售业务量为目标，拟定H・S新股份合作公司销售管理体制变革的方案。目的通过对现有铸造焦销售管理体制进行变革，打破制约销售业务发展的传统模式，按照当月业务完成量计发业务员薪酬，实施多项奖罚措施，提升业务员工作积极主动性，设置科学合理的中间商优惠模式，鼓励中间商加大产品销

2、售力度，不断提高铸造焦的市场占有率。三•总体部署3.1铸造焦国内市场总体部署3.1.1以国内市场为依托，发展公司铸造焦销售业务，根据行政区域划分公司销售区域，重点放在国内铸造行业较为密集的区域，采用直销加中间商销售模式，在市场需求量大的区域设立直销网点，以广覆盖、深挖掘为原则，打造完善的国内市场销售网络。3.1.2以业务员为主体，在维护好现有客户的基础上，多渠道收集市场需求信息，定期开展国内市场调研，形成市调报告提交公司，为公司生产经营决策提供准确的信息，逐步形成“订单式”生产，规避市场波动带来

3、的风险。3.1.3以中间商为枢纽，充分利用中间商广阔的人脉资源，加大中间商优惠力度，给中间商让利，为中间商提供较大的市场操作空间，有效发挥中间商优势，努力实现铸造焦销售量的快速提升。3.1.4在确保回款率的基础上，在国内积极开发终端客户，扩大直销范围,争取实现产品利润的最大化。3.1.5在国内铸造行业较为密集的区域设立直销网点，例如在山东、浙江等地设立销售办事机构，为公司的中间商及客户提供全方位的服务。与中间商共同开发回款率有保障、产品需求量较大的客户，实现风险共担、利润共享。3.1.6强化品牌

4、意识，利用“森盛”牌在国内的优势，发挥品牌的市场效应，以产品的高性价比赢得市场。3.2铸造焦国际市场总体部署3.2.1目前，国内铸造焦市场需求总量与产能总量处于严重失衡状况，供需矛盾凸显，加之国内经济形势在短期内无法改观，公司需积极探索国际市场,组织专人对铸造焦国际市场进行调研，深入分析关于焦炭出口的相关国家政策,加强涉外合作伙伴联系，了解国际贸易市场焦炭信息，有效利用产品出口贸易配额资源，开辟海外新市场。3.2.22011年铸造焦出口现状，海关统计出口总量为3,299,784.24吨，其中印度

5、占22%、巴西占20%、日本14%、比利时11%、韩国9%、哈萨克斯坦8%、美国及法国均为3%。2008年以后，以出口退税政策鼓励政策变为为限制，每吨焦炭征收40%关税，其铸造焦出口利润减少，国内焦炭出口量随之逐年减少。在焦炭利润率减小的情况下，目前国内大部分生产企业产品供国内使用，仅有的出口量也是往亚洲区域国家供应。公司应该时刻关注铸造焦国际市场变幻形势,以灵敏的嗅觉抓住市场先机。3.2.3中国出口焦炭数量仍将延续低位运行。国家的宏观政策是高污染、高耗能产业坚决不鼓励出口或抑制出口。以目前的焦

6、炭单价而论，国内焦化企业亏损幅度较高，焦炭质量不稳定，仅有的小量焦炭出口均是大客户维护国外战略老客户而已；国贸企业也不希望焦炭出口配额空置无用，但出口配额较实际出口量过剩已经成定局，中国焦炭行业出口黄金周期已经过去。公司可按照焦炭出口形势，实现“单批次”业务出口。四、涉及范围4.1销售管理体制变革涉及人员销售业务主管、业务员、铸造焦库管员、内勤4.2销售管理体制变革涉及运行3.2.1销售部门员工工资与当月销售完成业务量挂钩，实现公平合理的薪酬机制。4.2.2根据销售部门工作需要，核定在岗人员编制

7、，确定岗位职责及考核管理办法。五、具体办法5.1销售业务主管及业务员按照完成业务量、中间商及终端客户服务质量等因素，给予计发放基本工资及绩效工资，实现多劳多得的薪酬分配机制，薪酬额度随业务量变化。5.2铸造焦库管员积极配合业务员完成当月焦炭销售量，按照焦粒、焦粉销售数量及库房现场管理状况，给予计发放基本工资及绩效工资，以提升库管员工作积极性。5.3销售部内勤按照产品销售程序顺利完成当月销售内部管理及日常统计工作，按照当月焦炭营业额，给予计发放基本工资及绩效工资。5.4六、销售部组织机构设置LXJ

8、,亠冈位销售业务主管业务员内勤库房员定编（人）1512备注按照现有业务量定编，随销售业务量情况，予以调整七、销售程序7.1公司根据生产经营状况及铸造焦市场行情，于每月25日下达次月销售任务量。7.2销售业务主管接到公司下达的铸造焦销售量后，根据业务员负责客户需求量，将目标任务量进行分解，并下达至每一位业务员。7.3业务员接到销售目标任务量后，根据本人负责的客户及区域，合理安排时间，积极完成销售目标任务量。7.4业务员销售量逐月进行统计，每月25日由内勤负责计算，并及时与财务科进行数据核对。7.5