中海、万科是怎么制定开盘均价的？

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1、中海.万科是怎么制定开盘均价的？项目开盘均价的制定一向让操盘手很头疼，价格定高了市场无法接受，价格定低了又损失利润,要找到当中的平衡点并不容易。一般来说，在制定均价时，首先得确定定价目标和定价策略，然后在此基础上确定定价方法和策略。I-、定价目标“目标”是制定均价时首要考虑的因素，目标不同，定价的方法和策略也会不一样。菲利普•科特勒在《营销管理》一书中指出企业定价的五种不同目标：获取利润、扩大销售、市场占有、改善形象、应对竞争。如公司目标不是现金流而是最大利润,这时的定价可能就远远高于片区的平台价格，如上海的〃汤臣一品〃；如项目是位于郊区的大盘，公司目标是快速启动市场、扩大销售，

2、也有可能在启动区低价入市，等市场形成气候，然后再调高价格;如跨区域品牌公司初次进入外地市场，考虑以强悍攻势推动市场洗牌，抢占市场份额，也可以低价入市;如公司品牌战略本来就是强悍的造城模式，大规模推岀物美价廉的产品,也可以选择低价入市，比如碧桂园。上述几种情况下，项目的走价不但低于竞争对手价格，甚至有可能低于成本价格。一般而言，价位？低价比照市场低价高价工・.明源地产研无院公司运营计划确定销售均单价故终实现销傅单价X销售速度销售前期与此同时，价格也会受到诸多因素影响，比如下图:公司目标1•快速占有市2・保证产品销售率和利润埜3.快速回收资內部因素公司價格消费者、认知通路冬因素"政府

3、与）法丿厂外部因素4・塑造领导品牌与优质形象I二、均价策略万科认为，定价策略是整个定价体系中的灵魂和指导思想，直接决定了产品的整体定位和细部产品的价格农现，如何制定合理的价格策略是一个价格体系能否成功的第一步。定价策略风车模型L定价大拇指策略以价格将价值进行升华，树立NO丄形象。2•定价钻点策略感知价值线—.明源地产硏況屍寻找项口小最受客户认可的一项产品，进行价格强化和扩大，树立高品质产品形象，与竞争对手建立差异化，形成杀手铜。3•入市均价考虑因素（1）核心价值体现：价格能否体现项目的最突出、最稀缺的核心价值优势;（2）价格策略与促销策略：定价不但要考虑合理的价格，同时还需考虑整

4、体的价格策略与优惠措施。包括解筹时的价格与优惠，开盘的价格与优惠，开盘后销售价格与期间的促销优惠等。（3）解筹开盘的市场形象：启动项口的整体销售，形成销售热点，树立销售信心。（4）合理的销售风险、掌握价格主动权：如果入市价过低，一•方面不利于项ri形象确立，另一方面，无法实现项目的价值，无法实现发展商利益的最大化；如果入市价过高，无法为项目的销售屮价值的捉升预留足够的空间，I佃且而临一定的销售风险。三.竞争导向定价法就房地产项目来说，定价依据主要有成本、供求关系和竞争状况三种，从这三种不同的依据出发，有三种不同的定价方法：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。“竞争导向

5、定价法”目前应用最为广泛，而其中用得最多的乂属“竞争价格定价法”。下面我们就着重介绍一下“竞争价格定价法”的步骤。1•初步估算项目价格初步估算价格是儿乎所有开发金业都会进行的事情，很多时候，这种估算很粗略,也许是决策者头脑中的一个期望价格，业内甚至有这样的说法：“均价都是拍脑袋定岀来的”。“拍脑袋”不要紧，关键是之后的论证很重要。2•筛选竞争楼盘筛选标准主要有：产品结构相似，区域接近，目标客户相似，销售期重合。在这四个标准中，又以区域标准较为重要。一般的做法是以项口为闘心，半径为2000米的范围，重点选择6・8个比较楼盘；然后将竞争产品价格与企业估算价格进行比较，分为高于、低于、

6、一致三个层次。以消费者普遍关注的项目素质作为本项目与竞争对手的对比评估因素。T//目标客本项目核心价值竞争頊目二竞争項价格支浄与突出点根据各项目的评估因素与本项目相比的优劣程度赋予其不同的评估系数,分别为0.05（对比最大）、0.025（对比较大）、0.01（对比较少）、0.005（对比最少）;设本项目基准分为1・0分，竞争项目比本项目好的因素按评估系数加分，差的减分，相等为0。基准分1.0加上各项评估因素与木项目对比后的得分，即为该竞争项目得分。在对比评分的时候，为了尽量避免评分人的主观性，必需的做法是将竞争项目的各评估因素进行排序，每项排序里面一定得有最高分和最低分。如果最高

7、分为木项目，则一定得有最低分-0.05；如果最低分为本项目，则一定得有最高分0.05；如果本项目位于中间等级，则一定得有最高分0.05和最低分-0.05•举例如下：综合评分农举例对比因素品牌规模园区户型配套硬件物业展示得分1目目-0.01-0.0050.0250.050.010.05-0.025-0.025-0.025-0.0050.000.95-0.05-0.01-0.010.0250.0251.1345目目—-0.0250.05-0.050.050.0250.050.050.