房产中介客户需求篇

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1、实战培训Ⅲ——客户需求篇——杭州文业房地产代理有限公司前言客户需求管理是房产经纪人所必须掌握和熟练运用的一门技巧。如何挖掘客户的需求层次，将理论运用到实际工作中去，当你真正读懂我的文章时，你会发现客户需求管理不光是一门技巧，更是一门艺术。以下的内容是我本人在从业期间的工作经验和总结，并通过管理学和市场营销学的角度加以分析，得出的理论描述。文业不动产将着重于培养员工的内在修养，从而提高员工的外在素质，因此，客户需求管理也是非常重要的一项培训内容。希望通过客户需求分析，让你们能体味到房产经纪行业的乐趣，更希望你们能够将理论结合实际，提高自己的业绩，不断地更上新的台阶。目录客户需求管理的内容

2、3第一步观察——让你学会阅人无数的秘诀3一、客户身份分类：3第二步询问——帮你打开与人沟通的大门4第三步分析——使你明白思考比做更重要5一、需求三要素分析：5二、客户需求分类：61、急需客户——急！重在房源62、潜在客户——耐！重在思考73、未来客户——拖！重在技巧84、不诚心客户——拒！重在鄙视8第四步选择——教你减少不必要的徒劳9一、区分客户9二、处理技巧10客户需求管理的内容自古以来，中医看病理论讲究“望、闻、问、切”，那么，对于房产经纪行业而言，客户需求管理也需要经历四个关键的步骤和程序，那就是“观察”、“询问”、“分析”和“选择”。如何领会和掌握客户需求管理，自然要从这四个步

3、骤着手，详细地论述每一步骤的关键点，从而使自己明确客户的表层需求，分析客户的潜在需求。当然，这是促成交易的起点，同时也是非常重要的环节。要是作为一名经纪人，不了解客户的需求，可想而知，你的结果只能是失败。要是在前期客户需求管理工作做得不到位，那么在后期你势必需要花费大量的精力去促成这笔交易。这就是为什么有些经纪人签单很容易，有些经纪人签单很困难的原因所在。第一步：观察——让你学会阅人无数的秘诀观察需要侧要于以下几个方面，包括穿着打扮、年龄、谈吐、包、交通工具。通过观察可以进行客户身份分类：陪读家长、学生、公司老总、企业白领、自主创业、打工仔、二房东一、客户身份分类：1、陪读家长：穿着打

4、扮较为成熟、年龄较大、杭州话、步行或开车，或有子女陪伴2、学生：穿着休闲装、年龄较小、普通话、步行或自行车、或有情侣为伴、或两三同学结伴3、公司老总：年龄较大、打扮成熟、穿着休闲且未穿工装、开车、多数独自前来4、公司白领：年龄较轻、穿着正装或职业装、开车或步行5、自主创业：年龄较轻或中等、打扮休闲、外地口音、拎包、或带情侣前来6、打工仔：年龄较小、穿着工作服、外地口音、或两三工友前来7、二房东：穿着休闲、骑电瓶车特别提醒：需要抓住客户身份的显著特点加以区分，在客户进门之前就定位好客户的身份客户身份分类的目的是：①为了客户需求三要素排序做准备工作②通过客户的身份，初步判断客户租房的目的，

5、考察客户的支付能力第二步：询问——帮你打开与人沟通的大门合理恰当的询问，是你表现语言技巧的镜子，因为有问必有答。合理恰当的询问，是你展示专业水平的舞台，可以给客户留下美好的印象。合理恰当的询问，是你建立客户信任的桥梁，让他愿意跟你合作。对任何一个行业而言，客户是上帝，这条准则始终永远不会改变。作为企业你要是违背了以上准则，你必将被其他企业所取代。作为员工你要是违背了以上准则，你必将被其他员工所取代。作为房产经纪人，你要是违背了以上准则，你必将与客户无缘。1、询问的内容，请参照《客户信息登记表》每一栏的要求，详细地询问。2、询问时，切勿遗留任何重要的信息，以免为寻找房源添加不必要的工作量

6、。3、询问的关键内容包括：考虑的小区楼盘、需要几室几厅、多少人住、房屋装修设施、能够承受的租金价格、最迟的入住时间、联系电话4、询问的必要内容包括：需求的楼层、卧室的朝向、租房的用途5、客户的支付能力——即租金价格，所包含的因素有月租金、物业费、支付方式询问的目的是：①明确客户的需求，进一步明确自己对客户身份分类，验证自己的观察结果。②通过客户的表层需求，进一步分析客户的潜在需求。③通过与客户沟通，给客户留下深刻印象，取得客户信任。第三步分析——使你明白思考比做更重要需求三要素是指：地段位置、装修设施、租金价格一、需求三要素分析：1、地段位置＞装修设施＞租金价格：陪读家长说明：＞代表优

7、先考虑①杭四中或大学生的陪读家长们为了孩子的高考，会首选金沙学府的房子，一般带看其他小区的房子大都不满意。②户型一般要求两室一厅，而金沙学府大多是大户型的房子，所以2室一厅一般都是二房东的套中套，所以在看房之前必须讲明。③租期较短，一般会在半年到一年，甚至更短。而且要求房子必须要方便做饭的，有管道煤气。2、地段位置＞租金价格＞装修设施：自主创业①自主创业的小老板，租的房子必须要能够注册公司，或者是用来当办事处，因此，他们会首选金沙居、云水苑单身