事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)

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1、鹏华基金管理有限公司2009年8月事件营销提高营业部基金营销效率及案例1目录金融服务营销集中精确营销的理论介绍事件营销的策划方法事件营销的案例分析---打造生命中最具价值的潜力股2营销之路要想钓鱼，必须先学会像鱼一样思考。------佚名营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。------菲利普．科特勒企业的基本功能是营销与创新------彼得·德鲁克3金融服务的特点服务的特点：无形性、差异性、不可储存金融服务特有的特点：受托责任、双向交

2、流金融服务交易中，投资者本质上获得的一组承诺。4金融需求层次结构现金支付、存取风险管理遗产及避税规划应急准备金家庭规划抵御通货膨胀个人与家庭均有财务生命周期，不同阶段有不同需求。5客户流失“休眠”“跳槽”6客户“休眠”“跳槽”的原因9%竞争对手挖角。9%客户不能被我们服务。14%客户的投诉没有被处理好。68%没有与客户保持联系。——客户并没有特别的原因，他悄无声息地离开，只是觉得没有必要再与你保持联系了，因为你并不在乎他。7交易营销走向关系营销交易营销关系营销单一销售中心客户保留产品特征倾向性产品

3、利益短期时间长期较少强调客户服务较高有限客户忠诚度较高适中客户联系较高关心操作质量关心所有8提高金融客户忠诚度购买前信息收集选择方案评估购买行动购买后评价初次购买重复购买承诺购买推荐购买9目录金融服务营销集中精确营销的理论介绍事件营销的策划方法事件营销的案例分析---打造生命中最具价值的潜力股10框架精确营销目标市场营销策略精确客户精确产品精确渠道精确渠道关系客户关系宣传推广现场促销客户管理市场定位市场细分11精确营销精确选择和了解基金。精确掌握基金投资者的特点。精确定位目标客户。精确选准一类客户

4、。精确判断客户的价值。12营业部内部客户数据库挖掘建立客户档案：基本信息：姓名、证件号码、实际控制人、客户类别…帐户信息：资金、股东帐户，资产（资金、市值）、佣金（率）持仓信息：股票代码、名称、数量、成本价、现价沟通渠道：电话、手机、E-mail、工作单位、地址委托方式：驻留、自助、柜台、电话、网上、手机、漫游扩展资料：投资特点、开发潜力、品种偏好、收益预期、拜访记录…13个人证券交易特征风险厌恶程度止损位特征盈利位特征决策习惯决策倚重选股偏好、卖出动因资产配置信息偏好投入的资金进出的时间及当时行

5、情转入资金：次数，金额转出资金：次数，金额余额：证券市值，资金股票交易个股数量及交易量前5个个股特征描述活跃程度基金交易基金只数及交易量余额赎回习惯前3只基金特征描述批处理习惯与市场的配合度交易操作方式及占比盈亏状况据此建立客户交往档案14券商客户以外的身份、情景需求老板／经理／职员父母/子女/亲属／情人健康有问题运动爱好者老师/学生购买汽车/房地产与人打官司爱贪便宜的人……多2％的利润。孩子的教育、成长。亲人的健康。享受健康和运动。结交贵人和朋友。事业发展，销售。省钱、省力。解决麻烦……个体-情

6、景需求分析15目录金融服务营销精确集中营销的理论介绍事件营销的策划方法事件营销的案例分析---打造生命中最具价值的潜力股16利用事件营销开发场外客户场内客户场外客户17事件营销的策划有吸引力的主题利益相关的参加者方便的时间赞助商的选定批量化一对一的邀约短小精湛的过程（三段式）提供有形证据18事件营销的基本方法会议营销投资主题：赢在金融海啸健康主题：健康专家教育主题：教育规划、家有考生、青少年心理讲座、儿童财商主题等娱乐营销竞赛营销：少儿国际象棋比赛、少儿舞蹈比赛、少儿书画比赛针对细分客户，提供有形

7、证据，让服务有形化。19事件营销活动策划的内容需要达到的营销目标（如推动新基首发、持续营销、定投）圈定邀请对象（至少包括所属区域、渠道类别、目标职级、目标人数）选定活动主题（根据邀请对象选定有针对性、吸引力的主题）选择合适的演讲嘉宾,并与培训机构初步确认拟邀请嘉宾档期是否满足可能存在的机会和困难费用预算20事件营销的关键任务确定时间、预订会议场地、预订住房（工作人员、演讲嘉宾）预订演讲嘉宾(培训机构讲师和基金经理)、获取演讲嘉宾简介起草邀请函宣传品设计（邀请函、X展架、背景板等）发出邀请、确认来宾

8、物料调配印制名片设计家庭理财服务预约表活动现场服务团队组建统筹支持21事件营销的流程前期准备搭建营销团队。实施内部营销。规划投资交流会。制作主题讲演投影片。邀约客户：联系客户，邀约客户参加交流会。现场运作投资交流会。会前营销，客户的迎接。三段式营销：主题演讲＋互动问答＋现场促成持续跟进跟进参加了交流会的客户，促成交易。跟进没有参加交流会的客户，汇报交流会情况，促成参加下一场活动。对买过基金的客户实施专户管理。22按照“三段式”推进事件营销领导致欢迎词。主题演讲，25分钟+20分钟。