对证券营业部营销基金效率的调研

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1、对证券营业部营销基金效率的调研多数情况下，营销基金的效率并不高。这个问题必须及时解决。麦肯利公司的研究本报告以广州市麦肯利管理顾问公司2年12月以来所做的研究发现为基础。作为研究对象的证券营业部类型：已获得基金代销资格的证券公司，尚未获得基金代销资格的证券公司。全国性大公司，区域性小公司。级别：营业部，不少是1993年以前成立；大证券公司的区域总部，中小型证券公司的总公司。后两者统称“总部”。数量：11家证券公司，约200家营业部。地域分布：广东、广西、上海、江苏、浙江、福建、北京、四川、河南等地。目录提要4营业部总经

2、理对基金营销的看法7营业部员工对基金营销的看法10总部对基金营销的看法12营业部营销基金的方法13总部对营业部的营销管理15营业部对总部的评价17营业部对基金公司的评价18总部对营业部的评价20附录为什么要作此研究22解决问题的思路23问题解决的例证26提要证券营业部营销基金的效率不高，甚至越来越低。多数营业部对基金认可度不高，对基金的目标客户认识不清，营销手法单一，员工疲累、麻木。多数总部例行公事，缺乏营销策划和辅导，手段简单、僵化、不讲效果。销售任务最后靠“人情单”。多数基金公司对营业部没有实质性的营销支援。总部领

3、导很想改变现状，快速提升营业部营销基金的效率。证券营业部营销基金的效率不高，甚至越来越低。即使是传统经纪业务做得很好的营业部也不例外。某营业部，拥有超过20亿市值客户，到2004年7月，仅卖了600万基金，占全年任务的八分之一。某营业部，经纪业务量全公司第一，但在2004年9月的某积极成长基金的发行期内，只卖出了一万元基金——老总自己掏腰包买的。但同一证券公司的另一家营业部运用了“精确集中营销“的手法，在两周内卖出了350万元基金。基金赚钱时，可以让客户赎回老基金转买新基金。当股票行情持续低迷，基金净值普遍低于面值，这

4、招就不灵了。营业部对基金的认可度不高，营销方法不多他们普遍认为：基金会亏损，营业部的客户不会买基金，销售基提要（续）金对营业部的利益很少，会分流客户保证金。而且基金实在不好卖。对于上级硬压下来的销售任务敢怒不敢言，想法子应付。大众宣传、门店销售、摆地摊、碰运气抓大客户是常用的手法，但效果不好。不少人认为代销基金是不务正业。某区域性证券公司的总裁也持这种态度。总部例行公事，缺乏策划和辅导除极少数例外，多数总部照往常一样，简单地把基金销售任务分解给营业部，同时配套简单的奖罚措施。所搞的为数不多的营销活动包括：²安排基金公司

5、给员工搞几场基金产品培训。²搞若干场豪华、热闹但没有什么效果的投资者报告会。²花钱在一些大众媒体上作宣传。任务完成靠“人情单”任务（单只基金从10万到1,000万不等）总是要完成的。至少每两个任务要完成一个。无法找到足够的真正的个人投资者，只能去找朋友。把销售基金提要（续）的所有奖励奉上，并承诺基金一打开就帮客户赎回，如有亏损另行补贴——“请帮个忙!”总部领导很想改变现状他们明白：²证券公司销售基金是大势所趋。²形势严峻，必须抢先机。²销售基金的主平台是营业部。他们希望：²营业部迅速改善营销基金的效率。²总部职能部门迅

6、速改变角色，向营业部提供更多有效支援。基金公司很少向营业部提供实质性支持他们的许多工作停留在面上。多数营业部对他们的意见比较大。营业部总经理对基金营销的看法多数人不认可基金销售，并抱着无可奈何应付一下的态度。研究指出多数人对基金营销持消极态度的成因是复杂的。就其个人而言，其成因至少包括：²没有接受过系统的针对基金营销的培训。²没有认识到营销基金的价值/利益。²没有掌握营销基金的有效运作模式。²对基金缺乏信心。²缺乏营销团队。²不重视且有取巧心理。对基金营销持积极态度的营业部总经理的人数非常少，累计不超过二十个人。多数人

7、的看法他们多数不认可基金，更加不认可基金销售对营业部的价值，同时觉得基金营销是很难的。营业部总经理对基金营销的看法（续）²多数股票型基金不能保证本金的安全，会损害营业部客户的利益。受了伤害的客户会怪罪营业部。不能对营业部的现有客户营销基金。要卖就到外面公园、步行街、工矿企业去摆摊，把基金卖给“外人”。²保本型基金的保本期太长，一般要三年。如果提前“支取”则可能遭受本金损失。这种基金的收益率不确定，已发行的保本型基金的收益率都很低，客户不会满意。而且，投资此类基金的资金要被锁定三年，营业部可吃大亏了。因此，这种基金也是不

8、能卖的，并且是卖不动的。²货币型基金虽说流动性和收益性都不错，而且几乎没有本金损失的风险，但这不是在和营业部抢夺客户炒股资金吗？！而且，货币基金的销售收益少得实在是无足挂齿。这种基金也不能卖！²客户宁愿自己炒股或到银行存款，不愿投资基金。²只有大资金才会投资基金。²不能主动接触已处于亏损状态的基金投资者，免得被投诉。²表面上还是要