中级销售顾问PPT

《中级销售顾问PPT》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、中国联通转型后营业厅运营管理深化培训广东联通营业厅人才培养体系课程搭建『中级销售顾问——技能提升篇』我们的团队是———我们的队呼是———我们的队长是———客户消费心理与行为分析1主动营销的六脉神功2终端销售情景试练3目录引言：不同客户的消费心理和购买行为有很大不同。优秀销售不会用一种招数对付十个客户，而是因人而异，各个击破。清楚与不同性格的客户交往中的游戏规则以往在沟通中犯过的错误，不会再犯.客户性格不同，销售话术不同对客户左右脑进行分析了解左、右脑的分工。有效使用左、右脑。轰炸客户的左、右脑实现全脑销售和服务善用刺激、煽情、打

2、比方、举例子等方式刺激客户的右脑激动起来，并快速认同我们的引导。巧用归纳、分析、数字等技术来刺激客户的左脑做出决策并接受结论。课堂练习：全脑销售话术演练全脑异议处理演练六脉神功第一功：快速建立信赖感第二功：需求分析及挖掘第三功：激发购买欲望第四功：有效的异议处理第五功：演示与体验第六功：交易促成六脉神功之——快速建立信赖感第一功：快速建立信赖感你的声音、语速、语调、语气——听觉形象你的服饰、举止、表情、体态——视觉形象你的人性化传递水平——心理形象你会用人性清单吗你只有真的看重我时，我才愿意看重你。关注对方所关注的问题，才是最高

3、境界的关注。人人喜欢被赏识。每个人都会好为人师。一生中人们只看重两件事：成功和幸福一般而言，人们有让别人觉得自己重要的渴望。人们接近对他们感兴趣的人。人们希望被理解…………接近顾客的技巧接近客户技巧2345678赞美式事实式问题式援引式道具式利益式好奇式1讨教式开场技巧—引起客户注意和兴趣新产品、新业务：新在哪里？能给客户带来什么益处，要清晰表述活动与计划：简洁有力的字眼，快速抓人的诱导。适度的专业名词：会引起客户进一步追问。唯一的：可以增加产品价值和吸引力。目的：简单明了说明电话目的,不可支支吾吾，或表述不清不楚。重要诱因：此

4、刻必须清楚说出业务能够给客户带来的重要利益。制造热销气氛：人们都有盲从心理。假设对方有兴趣：千万不要问客户有没兴趣，反而要假设客户是有兴趣的。六脉神功之——需求挖掘开放式问题谁？为什么？什么？什么时候？在哪里？怎么样？封闭式问题可以吗?会吗?是吗?能吗?已经…了吗?基本提问技巧3G提问路径联通业务提问树干工作：您经常出差吗？您需要发邮件吗？用途：您购买手机主要是用来做什么？生活方式：喜欢拍照吗？喜欢玩游戏吗？兴趣：您这么喜欢看NBA，错过一场球赛，会不会很遗憾呢？经验：您用的是哪家的手机？您上网对速度有要求吗？SPIN销售法SP

5、INituationroblemndicationeed-benefit背景问题找伤口难点问题撕伤口暗示问题撒盐示益问题贴药SPIN法提问架构大方向掌握客户现况和情境引导客户思考将问题扩大化,严重化直到客户感受到......价格或成本价值或代价<探询客户感受，引导客户自己说出问题和需求练习！爱购物的女人爱运动的男人炒股的男人负责招聘的人力资源主管家在外地的大学生常上网的年轻人月消费一百元话费的中年女人六脉神功之——激发购买欲望23ABeaturedvantageenefitvidence特点：产品或业务的功能特性优点：由独特的功

6、能引发出来的便利或与众不同之处利益：可以为客户带来的好处和利益，能满足其深层次的需求证据：用以证明利益的案例、数据FABE销售法24特性Feature可视电话业务是一种点到点的视频通信业务，它能利用电话网双向实时传输通话双方的图像和语音信号。免月租、免来电显示费，并赠送大容量手机邮箱。联通的无线上网卡即插即用，不受时间空间的影响，可以随时上网。优点Advantage2G时代打电话只能听到对方的声音，现在的3G时代打电话不但可以听到对方的声音，而且还可以看对方的画面。可以随时随地收发邮件，不用再等回到单位或家里才能收发邮件了。联通

7、的无线上网卡下载速度达到7.2M/秒，可以与家庭宽带相媲美。25利益Benefit有了可视电话以后，每天都可以和家人见面，那您和您亲人的距离就越来越近了。有了手机邮箱功能，那您收发邮件就节省了很多时间，而且更方便工作了。您看，这么快的下载速度，等待的烦恼没有了，上网也更舒服了。证据Evidence比方说，您在海南出差，都可以让家人通过可视电话看到海景和亚热带风光呢。比方说，您在逛街的时候，都可以接发邮件，一点都不误事呢。举个例子吧，您用2M宽带下载个视频要等1刻钟，用联通3G无线上网卡下载只需要3、5分钟。用身边的任何物品，使用

8、FABE方式进行销售演练！六脉神功之——有效的异议处理用什么心态面对异议？心态越好，气场越好客户有异议是再正常不过的了异议既是交易的障碍，又是客户应有的权力异议的产生并不代表交易就绝对失败不明说并不代表没有异议，要用心去辨明异议的存在，表示产品并未完全满足客户的