房地产营销实务与技巧

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1、房地产营销实务与技巧目录1、销售技巧2、电话访谈技巧3、拜访邀约技巧4、议价策略5、销售注意事项一、销售技巧眼明手快腰软嘴甜脚勤二、电话访谈技巧1、电话访谈的重要性：1）与客户间持续保温作用2）了解客户对产品问题点在那里3）与家人商量后结果4）解决客户疑点5）重要讯息传递2、电话访谈事前准备事项1）将接待过程再回忆一遍2）将所要和客户交谈的重点先写在纸上3）准备笔和纸以便随时记录客户所提的问题二、电话访谈技巧3、电话访谈注意事项：1）讲话时面带微笑，语气活泼、专业有礼2）先问候接着说出自己的公司名称及自己的姓名3）尽快地切入重

2、点，毕竟双方时间宝贵。4）若不是本人接听或本人不在时尽量长话短说。5）千万不可与客户在电话中议价。6）确定下次见面时间。三、拜访邀约技巧1、拜访邀约注意事项1）先用电话了解对方在家吗。2）轻松话题、带入主题、成就自己。3）在圆满和谐地气氛中结束任务。2、拜访邀约重点1）了解客户经纪情况及经纪背景。2）客户对公司产品、地段、环境的反应。3）客户对价位的承受力（自备款及月负担）。4）了解真正的决定者是谁。5）明确邀约下次再见面的时间。6）将重要问题留在下次见面时处理。7）突发状况处理及应变。四、议价策略1、议价策略与技巧2、议价过

3、程必须掌握之原则3、议价技巧4、议价过程分析5、吊价技巧（抬高价位）五、售注意事项成交后仍然失误之原因失误原因说明订金收太少对买主产生不了牵制作用补足订金或签约期限过长买主易于到别处参观比较，夜长梦多勉强收取订金客户冲动或带勉强地下订金，易于后悔成交后善后处理客户来电或来人，由非原始接洽人接待，成交以后，若有必要补救时应妥善处理。电话接听不当由原始接待人接听最好成交程序过草率应让客户有“得来不易”的感觉，加强议价策略知识议价过程中之辣手问题议价过程中，要坚持我方表价是合理价格之立场，最感辣手的是买方分析买方不出价的原因原因

4、对策不喜欢1、针对产品优点、大小环境优点再作攻击2、针对客户心理、弱点、喜好再作攻击购买预算不够1、攻击价位较便宜，总价较少的2、了解其付款方式，并帮助客户作规划诚意不够1、找出原因，对症下药客户属于厉害型人在探底价1、要沉得住气，只谈优点，不谈价格2、要做促销（你不急他急）客户没有决定权力不够1、找出有权力者，再做攻击2、决不谈价格或折扣客户购买欲望不够1、想办法提高对方购买欲2、发现购买欲望不足之因，对症下药客户对付款方式有意见想办法帮助他解决对方出价应对技巧1、客户出价再底价以下2、出价在底价边缘3、出价在底价以上态度态

5、度坚定地拒绝断然回答《不可能》比较成本与价格由对方盖我方买强调优点特色，比较附近行情态度依然坚决，表示《不可能》态度依然坚决，表示《不可能》虽可答应，但是让对方由《得来朱易》之感调整方法1、了解对方出价动机（探价或经济困难）2、议价较多，但只议一次3、多用促销4、使用幕后王牌来吊价使用我方开价为基础。使用促销、假资料来促销、创造高潮来吊价，不可轻易答应，造成后悔跟他作最后得价格折中。使用假电话请示《幕后王牌》，再作回答。