市场营销人员沟通技巧与实务

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1、市场营销人员沟通技巧与实务1)怀疑客户不相信你的产品能做到你所说的，“我不能肯定你们公司的产品能否真的满足我们方面的要求？”    如何消除客户的怀疑？表示了解客户的疑虑，提供相关的证据，询问客户是否接受。“我完全理解您的担心，但是…...”。“据权威机构检测报告表明，我们公司产品的… 特性，是最好的。”，但证据必须是可靠、可信的和有针对性的    (2)误解客户以为你不能提供某一特征和利益，而事实上你可以做到。    如何消除客户的误解？确定顾虑背后的需要，怀疑和误解的背后都存在着某个客户的需要，通过有效的询问了解客户没有表达出来的需要。并表示了解该需要，介绍相关的

2、利益和特征，询问客户是否接受。(事实上，你们的产品在行业内有很高的性价比)    (3)缺点客户不满意你的产品的某些方面，或者因为你的产品因欠缺某一特征或利益而感到不满意    如何处理你不能满足的需求？1，表示理解该顾虑“我完全理解你们十分重视产品的价格因素”2，强调整体利益“我们的价格虽然贵了点，但是…….”3，重申客户已接受的利益以淡化弱点“正如您所知道的，我们的性能和服务远远高出其它品牌，在同类进口产品中是较高的。”4.询问客户是否接受我们的产品，是专门针对您这样的高等级公路客户目前的需要而设计的，符合你的实际情况…  “根据您目前的需要，我们有另一种产品，完

3、全符合你的实际情况，您看怎样？”    处理客户反对的好习惯    1. 不攻击、批评、争辩和冲突。    2. 倾听、理解、重新归纳。因为人们总存在理解上的差异！    3. 有不明之处，应及时礼貌地提问。    4. 针对怀疑、误解，分而治之；阐明自己的观点，并进行论证和说明。    5. 面对真正的缺点：暂时回避；补充理由；强调总体价值和利益，必要时作出让步。    （四）. 达成交易1、留意购买信号2、主动要求订单3、沉默第五步. 决定    作决定时您的角色是销售人员在控制销售过程，是他应当作决定。所有以前的步骤是为了作决定---即“销售”。如果销售人员做到

4、以下几点， 结论就会是积极的：    1.有信任感的接触2.发现了购买动力    3.重新整理了销售论据---针对24.谈话中都得到“是”的回答    5.看到绿灯信号6、 决心、热情、自信、坚韧不拔是在作决定阶段不可缺少的品质。    （一）客户作购买决定的绿灯信号    1，语言信号    当客户问……产品价格，交货，安装或服务等20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(elect

5、ronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender 是否可以打折    w “假设我决定购买，那么…...” 还有哪些公司使用你们的产品    w 该产品是否能完成某一特殊任务支付方式    当客户说……正面评价你的产品 需要某一特殊性能和型号    当销售人员… 成功地处理一次客户反对意见征询客户是否还有其它问题并得知“没有”    2，非语言信号    当客户……仔细地研究你的产品开始试用对产品表现表示满意  

6、 变得很友好或很放松增加和销售员的眼部接触    w 开始研究销售员递过来的订单开始点头并向你倾斜上身更专心听你讲话    当销售人员……完成了产品演示20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingon

7、lythelender把钢笔和订单递给 客户    （二）简化决定的技巧    1.假定准客户已同意购买    当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。　    2.帮客户挑选    许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策