提问高价值问题

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1、提问高价值问题一、建立关系在交谈式销售中，作为职业销售员和公司的产品专家，首先你应该向客户搜集信息、建立或者加深与客户的关系。客户部喜欢被审问和被推销的感觉，他更愿意自己决定购买。担任你不必为此担心，因为你采用的不是老式的、强势的推销方式。融洽的关系建立在相互尊敬以及客户相信你的产品能够促进她的生意的基础上，你要做的就是发现如何建立这种尊敬和信任。不谈私事传统方式是在销售电话一开始便询问私人问题已建立融洽关系，但是在今天，这种闲聊式的交谈听起来很不专业。闲聊浪费了客户的宝贵时间，会给他留下不好的印象。如今忙碌的客

2、户和自己最亲密的人在一起的时间也很少，所以他们并不喜欢在电话中结识新朋友。你凭什么任务客户会高兴在工作的时候接到一个不谈工作的电话呢？客户方案在工作的时候被卷入和陌生人的私人谈话，他们只关注与自己工作有关的信息和问题。你可以为他们的成功做出贡献，但是他们不一定愿意和你有私人往来，这种关系是需要时间积累的。担任并是不说从生意关系发展为个人关系是不可能的，许多人都喜欢和工作中结识的人成为朋友。但是这一过程由于相互吸引自然而然发生的，而不是问：“您好，您的妻子和儿子好么？”我们甚至避免提问“您今天过得如何”。不谈交易销

3、售焦炭并不仅仅是交易。交易销售的说法是：“我有一样产品，您有5美元，我们交易吧。”这也是为什么我们避免赤裸裸地问“您可以做决定吗”或者“您有5万美元的预算吗”的理由。如果以这两个问题作为开场提问，你就很难有机会打完电话或者接到客户的回电。在交易销售中，你直白地告诉客户你是谁，你需要什么。这类问题不能用于建立关系。在老板和其他销售员那里，客户常常得到类似的待遇。但是通过提问，你向客户表明你关心的是他的需求，这样你才能得到机会完成销售。每一次与客户的交流都是一种关系。无论是一次电话就结束的销售还是长期生意，交易之前都

4、必须先建立关系。如果你希望销售是可持续的，那么必须机那里积极的关系。如果你和客户的思维保持同步，你在提问和学习，然后为客户做决策献计献策，你就会成为客户的决策伙伴。他会依赖你的信息做出决定，而你则依赖他完成销售。二、用问题识别需求在电话销售中，加入你没有做好需求识别，就不大可能完成销售。在识别过程中，你可以提问有策略的识别问题。引导客户自己做出购买决定，如今的客户反感别人告诉自己应该买什么。此刻你还没有向客户详细阐述自己的产品或服务能给对方带来的利益，你的目标依然是引起客户的注意，只不过是通过提问正确的高价值问题

5、。有策略的识别方法能够实现如下效果：（1）站在客户的立场，建立自己作为专家的信任。（2）解释客户的真实需求。（3）加深与客户的关系。（4）搭建如何介绍销售解决方案的平台。如果没有做好识别，你就无法引起客户的注意。记住，客户横忙，电话铃声响起的时候，他并没有想着要卖你的东西。客户会从你提问的方式中感受到你是否关系他们的生意，是否真的在听。三、用问题建立信任加入客户不认识你，你也可以通过实现准备好的问题建立信任。在问题识别部分，你就应该已经让客户对你产生了了信任，这样才能进行下一步的解决方案阐述。识别必须尽早完成，正

6、确地完成，因为你高明的识别技巧会让你在众多销售员之中脱颖而出，这种“差异”正式我们所需要的。当大部分销售员都类似时，差异会让我们得到生意。通过提聪明的、深思熟虑的问题，你就能在很大程度上建立差异。记住，在客户眼里“聪明的问题”意味着直接和他的生意相关。例如，某个销售员可能会问：“告诉我您怎样处理你们公司的废纸。”对报社或者印刷公司的客户来说这是一个聪明的问题，因为这些行业对废纸比较关注。通过提问相关问题，你想客户表明自己知道对方是做什么的。注意，我们在提问的是以“告诉”开头，在一句话中使用了第二人称（您和你们）两

7、次。你的目标是让客户和你“昌同一首歌曲”。怎样才能实现呢？答案就是用具体的识别过程建立关系，建立信任，找到完成交易的机会。四、用问题揭示需求通过提问揭示客户的需求，引导客户自己决定使用你的产品，这是不是有点像侦探？一下是一些问题的例子。“告诉我您现在的情况。”“您有什么用途（目的）？”“您打算安装在什么地方？”“您准备怎样实现？”——购买计划“谁将使用这些产品？”——买来给谁“告诉我您现在使用的产品有哪些.”——了解客户近期消费情况提问有时会帮助客户发现自己的需求，有些需求甚至连客户自己都不知道。这一情况一旦发生

8、，你就确立了自己的顾问地位，客户相信你会为他的生意成功做出贡献。自此之后，客户会接受你推荐的产品或服务，你们之间就会建立起长期的生意关系。原因在于客户购买的是你的解决方案，他之所以买不是因为你告诉他你的产品或服务有多么好，而是他自己决定要买。提问策略的另一个优势是，一旦客户自己作出了决定，就不会违背承诺。三、用问题加深关系由于你精心设计的问题，客户既有可能对“你的产品或服