楼盘滞销复盘攻略

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1、楼盘滞销原因分析1、 定位策略失误。楼盘滞销的原因中，定位策略失误是最为重大的事项，也是最为难以解决的问题。项目前期如果市场调研不准确或不详实，草率决定或一厢情愿最容易造成定位策略失误。项目的成功80%是由定位策略决定的，一但定位策略确定，后期战略要坚定执行，只是在战术上进行调整。而定位策略失误必然导致项目后期实施过程的受挫，甚至是项目销售停滞。试问，一条方向都已经错误的道路如何能达到正确的目的地呢？具体体现：1、规划设计失误。形态、户型、配套、环境、外立面等2、上市时机或定价失误。市场行情不符、竞争对手、价格跑偏等3、客源分析

2、失误。客户定位、客户来源、客户数量等2、 客观市场变化。市场变化是必然的也是不可避免的，因此这是楼盘滞销最为普遍的原因。整体行情的动态性，局部格局的受制约性，特殊区间的有限性都会不停地变动，必然造成项目收到来自各方的影响。例如：今年的全球经济危机、国家调控政策以及房地产大气候这些影响对楼盘销售普遍产生了不利影响，造成客户观望犹豫甚至放弃置业计划。具体体现：1、经济发展形式。2、国家宏观调控政策。3、行业出现整体波动。4、竞争对手的打击。5、新型物业的出现。3、 主观因素变化。随着项目的进展情况，开发商或服务机构的心里期待或目标要

3、求可能会发生相应的变化。这本是无可厚非的，但是如果这样的心里变化脱离市场或者好高骛远很容易使得原本畅销的楼盘产生转变，造成滞销。具体表现：1、调价不及时、不到位。2、代理公司过于追求利益。3、过于自信，“销控”过度。4、 销售执行失败。无论是开发商自行销售还是委托代理公司，在销售执行过程中如果出现各种问题同样很容易造成楼盘滞销。例如开发商自行销售可能会出现市场把握不准，销售策略不到位或销售技巧不够等问题。而代理机构可能会出现品牌维护不利，与开发商步调不协调或责任感不强等问题。这些问题可能不会很集中的体现在某一方面，更多的是各种问

4、题积累的形成。例如案场的管理不到位，不只是案场的状况不好，还会造成销售任务执行不到位，必然引起销售效果不理想等。具体表现：1、销售手段平淡。2、销售管理松散。3、销售责任失控。4、销售比例失调。解决方案1、 改头换面。针对定位策略的失误，因为项目本身的基本建筑相态应经不可更改，因此唯一有效的手段就是“改头换面”。根据项目本身的现有状况充分发掘自身所具有的优势，并尽可能的节约项目变更成本，结合市场调研情况，分析市场需求，重新定位策划开发新的更有市场需求的项目，以达到扭转乾坤的目的。此方案最为重要的环节就是准确的市场调研分析。如果是

5、市场调研不准确或不到位，那么重新定位策划就没有依据，成功性就没有保障。2、 策略调整。针对市场的变化，调整销售策略。这一条，其实不应该是滞销楼盘的改进措施，而更应该是一种市场风险防范机制。成熟优秀的服务机构或者完善的全程策划方案之中就应该包含市场风险防范机制。在前期，固然不可能完全的预见到市场的变动情况也就是风险的发生情况，但可以建立预警体系，来提前感知风险。对于市场的变化趋势则是应该具有灵敏的嗅觉和深度洞察力。此方案的重点是由于市场变化的不可抗性，必须提前建立市场预测及风险防范体系。3、 理清思路。对于主观因素的变化造成的楼盘

6、滞销，其实难题不是在如何解决上，而是在于是否真正认识到了是自己的主观因素造成的。如果认识到自己的问题所在，问题的解决相对会容易很多。有效的理清自己的思路的原则就是明确首要目标。无论是方式及手段怎样的变化，必须明确项目的首要目标，是回款还是利润，是销售速度还是社会效益，这样才不会偏离基本轨道。有效的信息反馈及沟通是此项方案实施的保证。合作各方要定期、不定期的有效沟通对于各方面的信息反馈、汇总、分析，从而将问题消除在萌芽状态。即使已经产生偏差，也可以早发现、早解决。4、 管理优化。如果出现销售执行不到位或失败的情况造成楼盘的滞销，毫

7、无疑问的必须当机立断采取管理优化的措施。手段可以是聘请服务商，包括聘请咨询公司、顾问公司或代理机构、专业操盘团队；也可以是更换代理机构，包括更换代理销售机构或营销策划机构。当然如果自身有能力解决问题，对于销售的执行环节进行改进和完善是最好的。此方案的要点是必须果断的采取行动，坚决的实施变革。无论是自身解决还是借助外力，都必须采取快速强制的手段进行落实。 预防措施1、 前期准确定位的形成。避免滞销楼盘的产生首先最为关键的就是前期定位的形成一定是准确的。所谓形成准确的定位就必然是建立在确凿的市场调研报告基础上的。市场调研的信息要详实

8、，汇总要清晰，分析要透彻，总结要明确，从而定位的基础就会牢靠，得出的结论就会准确。2、 中期预防机制的建立。风险的发生有很大的不可预见性，因此谁也无法提出绝对准确的风险预防方案，谁也无法避免所有的风险绝不发生。重要的是建立风险预警机制，提前感知各种风险的发生趋势