欢迎来到天天文库
浏览记录
ID:43435200
大小:38.01 KB
页数:4页
时间:2019-10-02
《销售人员到经理》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、销售经理大多是从优秀的业务员演变而来,但优秀的业务员却不一定都能发展为成功的销售经理。销售经理是一个战略家、营销大师,也是联系销售队伍和公司管理层的纽带,而且在很多情况下,有一天会成为公司的首席执行官。那么,究竟怎样才能成为理想的销售经理呢?一、先天因素:首先,销售这一份工作应该是销售员兴趣之所在。所以销售员才会热爱自己的工作,对工作充满热情和激情,不怕吃苦,积极努力。其次,销售员本身有着远大的志向和进取心,并不满足于销售员这个职位,对自己的未来充满信心,有奋斗的目标。二、后天努力:(一)职业生涯规划销售员应该为自己做一份良好的职业规划,这是入门的第一
2、关。凡事“预则立,不预则废”。为自己订一年的短期计划,三年的中期规划,五年的远期定位;目标明确、策略清晰、计划严密。同时,寻找一个榜样来鞭策自己不断向前看齐,借着亲朋好友的支持,使自己有不竭的动力。(二)个人素质的拓展销售员要注意自身一些个人素质的拓展。包括健康的身体素质;坚忍不拔、努力奋斗认真仔细的的个性(工作态度);良好的心理素质——心理抗压性强;以及真诚、乐于助人、光明磊落等的性格特征。无论遇到什么挫折都要保持乐观积极的心态,对自己充满自信心。(三)能力的培养销售经理这个角色,他的工作性质是复合的。根据管理的基本职能看,一个销售明星成为管理者后,
3、一下子多了六个角色。用一个简单的公式来表示就是:领导者=指挥者+组织者+代表者+教导者+支持者+评判者指挥者:订计划、作决策,给团队指引方向组织者:协调团队关系,发挥集体力量代表者:既是企业的代表,又是员工的代表教导者:培养下属,提升下属能力支持者:为下属的工作提供资源的支持评判者:对于下属工作绩效给予评价一个销售员若要成为销售经理,就应该根据以下这几种角色的能力和特征,有目的、有针对性地发展自己。1、指挥者(1)制定销售战略能力:如销售策略、销售目标、销售计划、销售政策等。具体包括:进行市场分析和销售与预测、确定销售目标、制定销售计划、制定销售配额与
4、销售预算、制定销售策略。(2)全局观念:良好的大局观,就是要具有通盘考虑的能力。优秀的销售经理,不应该仅仅只是关注营销动向,还要关注项目的财务、工程等方面的情况并结合起来进行考虑。虽然无法掌控这些部门,但应该了解这些部门的工作情况以及与营销部的有效对接。同时,考虑长远利益的要求。(3)决策能力:一个指挥者应该是能审时度势,根据客观情况做出决策,具有高瞻远瞩的能力。(4)领导力:为了能够领导好自己的销售员工,销售经理必须有号召力和下属的信服力。应必须具备宽广的胸怀、开放的心态、坚韧的毅力和意志力以及个人的自我控制力。(5)执行力:销售经理强悍的执行力正是
5、坚韧、执着、行动力快的表现,有利于使指挥及时得到执行,把握住时机。(6)市场敏锐度:敢于创新,对新事物、新环境、新技术、新观念有敏锐的感受力。2、组织者(1)组织能力:善于发掘下级才智,善于组织人力、物力和财力。(2)团队管理:开发、支持、利用或领导团队实现组织目标,使团体成员对团队的强烈归属感与一体感,从而在团队成员之间表现为相互协作,在互动中形成了一系列行为规范。(3)员工管理:规范员工的销售行为;规范员工的待遇、福利;处理好和员工的关系。(4)协调沟通能力:销售经理应具有良好的沟通能力,对内可以了解员工的想法,协调团队关系;对外则可以拓展人际关系
6、。(5)个人魅力:销售经理应通过良好的品德(如正直、公正、大度)以及过硬的专业技能和优秀的管理能力构建个人魅力,以利于组织管理。(6)巧借第三方力量:就是整合资源的能力,利用多方资源,达到目的,才能更好地树立自己的威信,不断增强自己操作市场的专业度、职业度。(7)倾听:研究表明,有效倾听将是21世纪成功管理者的一项重要技能。通过倾听,管理者能从外部吸收大量的资源和信息,充分利用他从各方面听到的,甚至是商业圈外的信息,从而能使管理者开阔眼界和思路。此外,通过倾听,还能使被倾听方感到管理者对自己意见的重视,产生被承认的满足感,加深彼此间的信任。卡内基在其《
7、打动人心》一书中认为,管理者不是用权力和金钱,而是从心理上去打动员工。其深刻含义就是指,管理者要热情地倾听别人的意见,这样才能深深地打动人心。作为销售经理也要掌握倾听这项技能。3、代表者(1)个人形象:销售经理应注意个人形象和礼仪。服装大方得体,仪表干净整洁,谈吐温文有礼,举止文明富有涵养,精神饱满有活力,品格正直等。以作好企业的形象代言人和员工的表率。(2)专业知识丰富:专业知识丰富的销售经理能够分析策略的正确与否,市场的变化情况,带领团队实现预定的目标,才能得到员工的敬佩与爱戴。(3)职业道德和情感:销售经理应具备高尚的职业道德情操和良好的职业道德
8、信誉;热爱且忠诚于企业;有强烈的职业道德感和责任感。4、教导者(1)实际技能:销售经理自身应有
此文档下载收益归作者所有