专案培训内容

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1、专案培训内容这是个很好的时代，也是个很坏的时代。2006/5/6叁、专案、副专案培训新人元老榜样可利用价值未来一、专案的定位二、专案的职责三、性格分析与搭档组合四、现场资料整理五、案前作业六、案中作业七、结案工作八、房产销售过程中案场常见问题及解决方法九、售楼经理素质与修为肆、企划基本知识了解伍、研展基本知识了解彩色的梦想未来黑白的现实可利用价值榜样元老新人一、专案级的定位二、专案的职责三、性格分析与搭档组合如果十人在海上遇难，一艘救生船只能坐五人，你觉得哪五人最值得生还？该如何组合生还人员？并解答原由。模特、政治家、农民、医生与护士（夫妻）、总经理、健

2、美教练、导演、作家、科学家性格分析目的人类性格分类四、现场资料整理1、现场必备物品2、文件夹分类3、电脑文档分类4、柜子、抽屉副专主要负责工作事项五、案前作业六、案中作业七、结案工作1、撰写结案报告2、结案报告内容3、检讨报告包括4、结案报告形式结案报告形式第一部分项目概况一、楼盘基本指标二、产品资料三、项目整体分析（SWOT分析法）四、销讲资料及道具准备第二部分销售执行记事一、前期准备二、内部认购期三、公开强销期四、广告促销期五、余房清盘期六、销售进度分析（以周为单位的曲线图：金额、户数）第三部分媒体安排及效果测评要涵盖整个项目中、所有媒体投放的时间、形式

3、版面、广告主题、投放费用、效果测评即来人、来电及成交（表格形式）第四部分销售及业务分析一、产品需求分析二、价格分析三、信息媒介分析四、客户分析五、成交因素分析、未成交因素分析六、售楼人员工作分析（表格形式）七、特殊情况分析第五部分项目经济测算1、佣金收入2、溢价收入3、费用总支出（应包括业务人员工资佣金支出）4、销售毛利5、毛利率6、费用比率第六部分结论八、房产销售过程中案场常见问题及解决方法一、产品介绍不详实二、任意答应客户要求三、未做客户追踪四、不善于运用现场道具五、对奖金制度不满六、客户喜欢却迟迟不作决定七、下定后迟迟不来签约八、退定或退户九、一屋二卖

4、十、优惠折让十一、订单填写错误十二、签约问题九、售楼经理素质与修为一、素质标准二、售楼经理的基本素质在工作中表现三、售楼经理心理素质要求四、售楼经理专业素质要求五、售楼经理文化素质要求六、修为标准七、错误观念评析肆、企划工作了解一、企划概念二、地产企划人的要求三、企划与研展、业务的关系四、企划术语五、企划部工作通则六、企划工作分类七、企划部的工作流程八、广告分期九、广告媒体体系十、广告卖点分析十一、常用促销手段十二、企划工作的内容(各项目)提案内容市场分析、个案分析、产品分析（研展部）、产品建议（研展部）、个案优缺点分析及阻力去化、目标客户层、企划策略、销售

5、策略、编排工程进度表、广告预算、案名、LOGO、名片、手提袋、NP、POP秀稿广告总精神及广告主标语、市场分析、经济状况、房地产市场分析个案分析：个案周边地段的分析及历史、周边分析、地块面积、地形……案前楼书、套型图、销海、墙体、灯箱、名片、手提袋、车身、罗马旗、背景墙、精神堡垒、指示引导牌、发包、NP、POP……等的确定案中请柬、DM、NP（持续性）、POP（更换、增加）、展会、SP活动及赠品、杂志、TV、结案广告预算、企划方案、全套的销售道具、楼书、海报、DM、套型图册、促销品等各存档10份。报纸广告稿、企划过程中的图片记录、LOGO墙、户外定点看板、灯

6、箱、罗马旗、指示牌、工地围墙、各房交会展位设计、促销活动过程记录、广告效果分析统计表、对本案企划全过程的总结性说明。SP活动概念：SP是销售促销的英文缩写，即SalesPromotion。常用形式：酒会、展会、赠品、抽奖、文艺活动等。特点：1、它是在某一特定的时间里提供给消费者某种购买的“激励”2、它针对的是短期的行销效果3、它是行动导向，只追求即时的销售增长4、它只增加产品销售的实质价值企划深入知识（专案级）案前：广告定位与表现（企划简报）：1、公司简介、公司作业流程、公司成员简介、个案团队简介2、广告卖点、阻力点分析3、目标客户群分析4、案名推荐、LOG

7、O设计、案名释义、设计理念5、精神主标语、色系CI运用标准（名片、手提袋、信封、罗马旗）6、媒体分析7、竞争个案广告分析8、阶段广告分析、媒体策略9、广告表现：报纸稿、海报、看板、灯箱、指示牌等10、SP活动建议11、广告预算如何制定广告预算1、接待中心类2、水电工程类3、庭院布置类4、招牌看板类5、模型类6、一般印刷类7、传播媒体类8、SP活动类9、机动费用案中媒体计划的执行：1、媒体计划的分期特点2、各分期的企划安排3、广告主轴与媒体反馈与修正结案结案报告：1、企划资料收整，制作企划部分结案报告2、协助业务部门完成个案结案报告资料收整：1、完整的个案企划

8、资料的收整刻盘，从企划提案直至结案报告2、文本类，楼